营销阅人术

    一、初次洽谈

    1、交换名片：某年3月份的青岛订货会现场，有名客户找我加盟。他中等身材，40岁左右，给我第一印象是小有成绩。他和我交换名片，这一点让我觉得他很有素质，生意应有一定规模。他既不是保险公司业务员、传销人士或广告公司人员，那名片就有一定份量，上面印着某通讯公司，没印头衔，估计是该公司老板。于是，该和他交流那些问题我心里就有底啦。

    2、深入沟通：原来他做了10多年摩托罗拉和诺基亚手机经销商。我想，既然做过品牌商品，那就有一定品牌意识。易接受品牌观念，但隔行如隔山，估计他开业时对公司较依赖，他有先入为主的东西，应有一些基本商业经营经验。他告诉我，春节后想加盟某快餐连锁品牌，但需交60万加盟费，他觉得不合算。考虑再三，还是选儿童用品行业，首选考察我们公司。他提到60万加盟费，我觉得他投入下一项目的流动资金估计不会少于60万。我问他有几个门面，他说刚租下两个，一个100平，一个200平。这句话，我有点怀疑，他不可能没选准项目就租赁门面，那不是赔房租吗。

    3、从其语速和面部表情判断：该人说话语速快，我觉得他是急性子，胆汁型的。交谈过程中，他目睹其它客户蜂拥订货的情景，脸上浮现出一点惭愧和害羞的神色，像做错事的小孩。我觉得，这种场面给他内心刺激很大，他透露出急于加盟尽早做大做强的迫切表情。

    4、观察其行动：他计划做综合店面，我就把他介绍给其它同事，他和其它同事谈话时态度也特真诚，每次都超半小时，这说明他加盟意向在逐渐加强。他问的问题越来越少，谈话间的思考却越来越长。这里有一个细节，他见面即递中华烟，但他的烟瘾并不大，这个举动说明他为人较真诚，愿进行感情投资，是一种先予后取的做法。我觉得这个客户不用急，他自己有主意，不能催，让他主动找我。

    二、中间过程

    1、邀我选址：一周后的一个晚上他电话我，说看准两个店铺，邀请我帮他选址。因其他地方事情未定，我给他一个模糊时间。我知道以前的怀疑是正确的，他确实没租下门面。一连几天晚上，他都电话邀请我，很诚恳。盛情难却，我答应处理完其他事后，尽早赶往青岛。他让我帮他选址，说明较信服我。但一连几天督促我，这一点没想到。据他介绍，我觉得那两个门面位置不错。他立即说，那就定啦。我有点担心，说看看再说，让他再深入考虑下。我觉得他行动快，建议他五一试营业，六一正式开业。去青岛前一天，他说他已把商业街上一个三层近400多平米和一个70米店面租下，2店面相邻50米，中间隔着太子龙男装和背靠背等品牌服装店铺。他说400平米店铺光转让费就花了15万。我诧异他的大手笔，想他的投资肯定不低。

    2、热情接待：我动身去青岛途中，他每隔几小时打一个电话询问路程。到青岛，晚上11点多；他向我谈起自己在2天之内拍板租赁2家门面的经历，并给我看15万转让费收条。陪我吃完饭，又一起住宾馆，他提出玩玩，我蜿蜒谢绝。第二天早上，一起早餐，他陪到我走。客户门面确定，效果图由公司设计，下面就是邀请他到公司订货，签合同和打证金对他来说不是问题。