| 山茶油借电子商务卖到北上广 |
| 2014-9-25 |
“畲之坊”借电子商务做大市场，年销售额超千万
山茶油因其富含不饱和脂肪酸、油酸和亚油酸，且不含对身体有害的芥酸，素有“东方橄榄油”之称。在“淘宝·特色中国”丽水馆里有一家双皇冠店铺——畲之坊，该店把景宁当地的优质山茶油卖到了全国各地，年销售额超千万。在第三届丽水市青年网上创业周中，畲之坊旗舰店获评“淘宝·特色中国”丽水馆“十大明星店铺”之一。
小小茶油 卖出千万年销售额
刚刚过去的这个周末，记者来到美丽的畲乡景宁，探访这家畲家人自己的企业——畲之坊油茶开发有限公司。
这家公司有两层楼，一楼是产品展示和销售区，记者在这里看到了一瓶瓶晶莹剔透的山茶油。市场运营经理张世杰指着茶油笑着说：“我们可是靠着它‘吃饭’的。”这个吃饭，一语双关。山茶油是食用油，也是畲之坊赖以生存的核心产品。2013年，天猫商场里的畲之坊旗舰店年销售额超1200万元，这当中其旗下主打的山茶油产品占到了80%以上。由于品质出色，性价比高，山茶油远销上海、广东、北京等地。
张世杰介绍说，畲之坊前身叫纯野有限公司，主要从事食品类经营。后来发现景宁气候好，适合山茶树生长，压榨出的油品质高，从这里发现了商机。可以说，小小山茶籽成就了畲之坊。
生意红火 人手不够有妙招
张世杰介绍说，公司二楼主要是用于天猫服务。记者发现公司里人并不多，只有零星几个。张世杰向记者介绍说，“由于周末，天猫客服回家休息去了，他们可以在家里和客户沟通，周一来单位再发货。”
据介绍，该公司现共有客服4个，设计1个。相比畲之坊天猫旗舰店业绩增长的速度，这几个人已经很难维系。张世杰说，特别是碰到一些线上活动，短时间又招不到人，人手更加不够。不过，张世杰向记者透露他的“小妙招”。他说：“现在景宁很多年轻人也在开微店，他们懂网络，所以偶尔我也会召集他们一起帮忙。”另外，他也会常和景宁职高联系，让职高学生加入进来。“一来能减轻公司压力，二来也给他们提供一个实践的平台，何乐而不为呢？
线下推广 南北差异做市场
线上的生意畲之坊做得有声有色，而在线下，畲之坊也很有自己的一套。在杭嘉湖一带，畲之坊通过土特产店、单位企业团购、展销会三大形式进行营销。通过入驻土特产店，让更多喜爱土特产的顾客可以走进土特产店，认识了解到他们的商品；畲之坊也不断通过争取单位企业的团购，使单位在发放福利的时候可使用他们的商品；展销会是一个大头，每到浙江农博会，公司都特别重视。张世杰介绍说，以前进展会经验不足，一次只有几万的订单，但他们及时调整自身策略，做足自身品牌建设，打造高端定位不动摇，取得了一定成绩。“去年有一次展会，我们公司就获得了120多万元的订单，这是前所未有的。”
而对于北方市场，畲之坊更是走出了自己独特营销之路。“因为北方很少有人知道我们的品牌，所以我们通过自己的独门诀窍来打开这里的市场。”张世杰所说的独门诀窍是入驻北方超市，进行团购为主的营销。据了解，景宁人在北京、天津开超市的人员众多。畲之坊根据这一特点，让在北京、天津一带开超市的景宁人通过自己的超市推广山茶油。
细分市场 小包装也有大学问
“酒香也怕巷子深。”张世杰说，“产品在推广的初期，由于缺乏足够的宣传，好产品遭遇了滞销。就像杭州人知道老树根山茶油，丽水人知道处州山茶油，景宁人却不大晓得我们自己有个山茶油。甚至很多人路过我们公司门口都不知道我们公司是干嘛的。”张世杰介绍，由于近年来“秀山丽水、养生福地”的外宣做得好，丽水的知名度大大提高了。
“许多客户都知道丽水景宁生态非常好，好环境产的油自然也不赖。因此，我们取名畲之坊，畲字本是一大招牌。”依托区域品牌的优势，张世杰加紧了产品推广，一方面做本土广告，在本地区做宣传报道，另一方面也推出一些公益性活动，比如“畲之坊”杯篮球赛，“畲之坊”户外拓展运动。
随着畲之坊在食用油领域慢慢打开市场，张世杰又打起了细分市场的主意。“山茶油富含不饱和脂肪酸、油酸、亚油酸、茶多酚，具有抗氧化和消炎等功效。对于孕妇的妊娠纹预防、小孩跌打扭伤都有作用。”在对山茶油特性深入挖掘的基础上，张世杰把产品进行了分类包装。从规格入手，细分市场，打进了护肤品领域。“目前，我们把产品分为了大、中、小三大类规格，小到80毫升，大到5升都有。”张世杰介绍说，小包装主要针对城市白领的护肤需求。
坚守品质 开展定向精品销售
山茶油由于品质好，在市面上相比其它同类产品价格偏高。
因此，在销售模式上，张世杰和他的团队瞄准高端市场，并于年初的时候在网店上向高质VIP顾客开展定向精品销售公司。同时注册了“畲之坊”、“畲乡油翁”商标，制作了具有畲族民族特色的礼盒，包装一上市就受到消费者的青睐，现已开发出山茶油产品系列数十个，销售市场遍布全国各地，公司销售额逐年递增，畲之坊精品山茶油现已成为畲乡景宁的城市礼品。
网上卖油，为浙江景宁畲之坊油茶开发有限公司开启了网络营销的大门。目前，畲之坊山茶油销售火爆，在天猫粮油类销售排名中占据了一席之位。
当问及未来规划，张世杰始终坚持要做好自己的产品，确保品质来让消费者信赖畲之坊的产品。
记者离开时，发现公司一楼墙壁上贴着畲之坊的线上活动资料。张世杰说现在常会不定期举行线上活动，“今年的‘双十一’，不会打价格战，我们还是注重中高端市场。”
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