| 如何才能做好中、小门店的业务工作 |
| 2015-4-21 |
渠道下沉已是众多一线品牌的渠道战略，那么，如何才能做好中、小门店的业务工作呢？
实用招数：先讲好处后卖货，专业术语叫“先突出价值，先讲利润故事，然后再讲价格”。
打开门做生意，店老板（尤其中小终端老板）最关心的是“利”，所以讲利润故事，总是最有效的推销方法之一，也是业务员必备技能。
如果你认为讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易。
讲利润故事，不同的人，得用不同的方法。讲好利润故事的7个办法：
1. 投其所好讲利润故事：
中小终端能拍板进货的有两种人，一种是老板，另一种打工族-中小超市的店长采购。不同的身份不同时间有不同的需求：
老板们一般更关心的是利润，新店开业期间店老板更关心的是能不能给他带来人气/能不能帮他提升店面形象。
店长采购们一般首先关心畅销产品是否已经进店（否则会被老板骂），其次关心他自己这个月的考核指标有没有完成。业务员讲利润故事也要投其所好。
2. 平时和店老板谈判，要强调产品销售利润：
老板您好，这个***方便面，是我们在当地最畅销的新产品，现在有电视广告，还有消费带刮奖活动，我们公司给您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我们的搭赠，净进价8毛钱一包，零售一包一块五，一包您赚7毛，资金回报率都87%以上了！
这款新产品因为我们公司推广力度大，销量价格都是有保障的，好又多超市上周拿我们这个产品做了一期海报，两周时间卖了八百多箱，你猜他海报价格多少钱—— 他做海报价格也是一块五（他平时都卖一块七），您在家属区门口开店，平时按一块五卖，您自己算算赚不赚。
3. 新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损调换、生动化工具支持：
老板您真有眼光，这个店的位置选的非常好，我们公司就是要和您这样店面形象好的客户合作，产品销售利润我刚才给您算过了，再给您汇报个好消息，
我想跟公司申请把您这个店做模范店，您新店开业我们免费给你提升店面形象，给你店里贴高级压塑海报，外墙上布置高档的防水防晒围挡膜，门口上给您挂上灯笼做招牌。
另外帮你做堆箱陈列奖励（给您看看我们的模范店标准照片）……，您只要负责帮我们维护这些东西不破坏。我们就一个月送您两件货作为奖励和支持。
而且模范店我们优先VIP服务，我们每周拜访，您一个电话我们送货上门，日期不好的产品只要保质期没有过半我们帮你调换。公司有促销肯定优先照顾模范店可以帮您带动一下生意。对于位置好、配合好的店我们还有可能申请给您做店招和灯箱。
4. 对中小超市的店长采购：强调别的店已经进店还卖的很好：
您这个小区周围最大的万佳超市已经进店做上刊促销了，您可以去看看。另外小区门口的宏城超市、路口的好迪便利连锁也进店了都做了端架陈列，宏城超市还想让我们做中秋节的堆头买赠促销，我担心他那个店距离好迪便利太近容易砸价，正拖着他没答应呢，您这个店在家属区广场上，位置比他的还好，您要想做，我可以支持您。
（对采购的暗示：这个商圈几个重点店都是你的竞争对手，他们做得这么火，你店里要是没有，搞不好哪天老板就得骂你）。
5. 对于管理正规的中小超市，还要试探采购考核指标：
小部分管理正规的中小超市也会模仿大超市考核店长几个指标（销量、毛利、费用、库存等），在跟店长沟通过程中你会发现他对哪个指标感兴趣就说明他这个月这个指标有压力，然后对症下药，他关心业绩你就强调要做活动提高销量人气；他关心毛利你就要在他店里推高价新品；他关心费用你就拿出模范店支持计划。
6. 看准讲利润故事的时间：
观察老板什么时候“动心”，赶紧“再烧一把火”：老板开始详细询问价格，或者开始拿计算器算利润，说明老板心理上已经假设这个产品进店销售，看看能赚多少钱了，此时要赶紧抓住机会详细算利润。
7. 看店里谁最关心利润：
有时候中小终端店老板考虑周全对进新产品顾虑比较多，但是老板娘比较“财迷”，爱算细账，容易被利润打动，对“能不能卖得动呀”、“服务怎么样”、“能不能退货”、“会不会占资金”等等考虑得不那么细。那么下次推销你的重点谈判对象就是老板娘。
以上，利润对于中小门店的沟通对像--老板来说，是唯一指标，其他销售量，促销，陈列，人员，，库存，推广等等损手工措失都是为了达成利润指标，因此，从对方的核心需求出发，找到共赢机会点，即考验业务人员的综合素质，也是做好渠道下沉趋势下业务工作的重点素质要求。
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