|
食用油经销商：淡季不出力、旺季没业绩！
夏季作为行业销售淡季，是梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓，因此，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。
调整产品最关键
挑选新产品，打造新的盈利点
在销售淡季，大多厂商都采取保守收缩战略，这个时候推广新产品，往往会因为竞争对手少，而容易切入和融势、造势。同时，新产品推出后，会给业务员以及经销商新的感觉，新的动力，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。
调整老产品，优胜劣汰
一些不盈利而老化的产品，“食之无味，弃之可惜”，但由于它占有一定的市场份额，在销售旺季一片热销的大好形势下，往往对其不敢贸然下手，而在销售淡季利用新产品上市的大好时机优胜劣汰，通过推广新产品，替换老产品，新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。
终端铺货是重头
产品调整过后，还要在铺货上有所动作。新品铺货有需要注意：
保证基本的终端陈列用费
价格是新品铺货最主导的因素，要按月保证基本费用，掌控核心终端，对不同规模的终端店给予不同程度的奖励；
把握核心经销商
新品铺货的前期，想要迅速实现动销比较困难，这时候渠道建设、宣传造势、消费者培育的重要性就凸显出来了，依靠有较大实力的经销商来进行铺货，为其设定合理的利润空间，能够使他们在推广上更有积极性，实现双赢；
积极拓展乡镇市场和农村市场
随着县乡村消费水平的提高，消费者品牌意识逐渐觉醒。乡镇食用油市场的消费潜力也随之增强，区域经销商要精耕乡镇市场，派业务骨干多下乡考察市场，做好乡镇终端和客情维护，不断完善新品在乡镇市场的动销网络。
渠道拓展是时候
新产品推出后，要想在淡季有较好的市场表现，积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季，竞争对手都相对保守，对于我们来说，这恰恰是开发渠道、扩大网络的好机会。主要包括：
建立“敌后根据地”
在淡季经销商往往缺少重视网点的维护，借此机会可抢占对手的销售网点，使自己拥有的销售网络不断扩大。而我们可以借助新产品的铺市，给予特殊优惠政策的方式，吸引对手客户加盟，从而为市场增量打下基础。
抢占空白网点
要把区域内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽，实施扫街式铺货。
在旺季，所有人都把精力放在促销出货上，难以拿出精力抢占空白的网点，对这些网点实施全方位的开发与覆盖……如此一来，到了旺季，在增加了众多新网点的情况下，量变产生质变，也许能带来意想不到的惊喜。
开辟“第二战场”
即利用淡季，大力度开发特殊通路或渠道，通过渠道拓宽，让产品进入更多的渠道销售，增加产品与消费者接触的机会，让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智，从而能够增加销售量。
市场维护要保留
“旺季做销量，淡季做市场”是快消品的金科玉律。卖油淡季，对于厂家和经销商来说，时间都比较充裕，是维护客情、巩固市场的好时机。
做好服务
在淡季，加强对客户的服务力度，是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段，但不论何项服务，都一定要是客户所关心、所需要的。比如终端上理货、清洁等，做好了就容易改善经销商及品牌形象。
规范服务
销售淡季，是规范服务的好时机，通过淡季销售人员要进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等，通过高标准服务，从而能够与竞品树立区隔，有利于提升品牌形象，让客户能够更深刻地记住你。
维护客情
由于淡季时间充足，销售人员可以利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的时机，“该出手时就出手”，更好地与客户建立良好的个人关系，进而让客户对企业更加忠诚，销售更加卖力，促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。
淡季加强、加深客情关系，是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出，从而取得最大化销售的最直接的途径。
|
2855951771 
