牡丹籽油的营销建议 如何推广牡丹籽油市场

(一)由政府及行业协会牵头宣传产品价值，加强消赀者的产品认知教育。可利用电视台、报纸、公交车体等，投放公益广告普及牡丹籽油的产品知识。在消费者不了解产品的情况下，企业的品牌推广亳无成效，且投资不起，因而必须由政府牵头进行牡丹籽油这一品类的宣传推广。

(二)明确目标市场，重新市场定位

市场定位的实质在于对已经确定的目标市场，从产品特征出发进行更深层次的剖析，进而确定企业营销重点，最终要落实到具体产品的生产和市场推广。简言之，市场定位就是产品以某种鲜明的形象占据目标市场的心智位置。而这种鲜明的特征，可以通过产品、服务、人员、企业形象、分销渠道等实现差异化营销。就牡丹籽油的营销而言，目前采取的是针对大众人群的无差异营销。这主要是因为其营养成分丰富，不饱和脂肪酸和a-亚麻酸含量高，对所有人的生命健康意义重大。

然而，一种产品如果面向所有人群销售，就必须考虑消费者的平均消费能力，让所有人都消费得起。很显然，牡丹籽油很难做到，这既和它的市场供应量受限有关，也与它的高营养身份不符。

故而，目前的高价只能满足高收入人群需求。歊新产品在研发、生产完成后，如果要成功地被市场接受，首先要考虑其市场定位问题。要结合产品的使用价值，分析它能够满足顾客的需要有哪些，企业打算以满足何种需要作为首选，分析哪个人群的这种需要最为迫切，就将其作为目标人群，再以鲜明的产品形象呈现出来。而这种鲜明形象的打造，必须根据目标人群的需求特征，对产品形式、包装、定价销售地点、宣传推广等进行设计与策划。

如果对牡丹籽油重新定位，应从产品差异和渠道差异上入手。实现产品差异，要突出其产品功效。

首要的目标市场是孕产妇市场。宣传中应强调牡丹籽油富含-亚麻酸，直接影响人的脑神经细胞和视神经细胞发育，是婴幼儿的“聪明因子来源”。

孕产妇市场的需求特点是既买对的，也买贵的。为了孩子的健康发育，不惜资金，对价格敏感度较低。可以此市场的中高收入人群为主。

其次是把老年群体作为目标市场。可将牡丹籽油打造成改善睡眠、缓解三高”的保健品形象。老年市场的需求特点是有钱且注重养生，占便宜(省钱)心理突出，更乐意子女或晚辈表孝心。针对此市场，可定位为一款中高档保健品。

第三个可选择的目标市场为注重美容养颜的中青年男女群体。可将产品打造成“护肤、美容、抗衰老”的化妆品形象。目前中青年群体，以70、80、90后为主流，购买力强，且注重产品功效。

(三)结合市场定位，调整目标市场营销组合策略

1.调整产品策略。

首先，改变产品形式和包装。针对不同市场以不同产品形式出现，如孕产妇市场，以软胶囊、滴管滴液等为主;老年市场，可以小型绿色低碳材料包装的口服液、软胶囊等形式提供，或者是小型软木瓶塞瓶装油包装形式。

由于在宣传中无法直接突出牡丹油的功效，建议与药厂、化妆品企业合作，将其作为药品、保健品、化妆品的原材料，既可获得产品生产批号、拓宽产品用途，又可合理规避广告法的限制。

其次，树立品类形象，统一商业品牌。如果将牡丹籽油作为成品销售，可由政府出面，统一注册带有产地优势的商业品牌，制定产品质量标准，实现标准化管理，树立品类产品形象。各生产企业的自有品牌以二级品牌形象出现在市场上，从而实现品牌差异化

2.调整价格策略。

不同目标市场、不同包装形式、不同销售位置，采取差别定价做法。孕产妇市场，定价可偏高;老年市场，定价为中高，可采取附赠品营销或加量不加价的做法;中青年市场、可定价在中等以下价位。

3.调整渠道策略。

分销渠道的选择，既要与产品的定位相符，又要与目标顾客的购买习惯一致。比如孕产妇群体，通常比较信赖妇产科医生，可走医院渠道，借助医生之口进行产品推介，或者将产品投放到药店。

目前，很多针对中老年市场的保健品.借助药店销售或会议营销推广。会议营销给人的感觉有些低端、不太正规。药店是销售保健品的一个主要渠道，壮丹籽油还是要利用起来。针对中青年群体的化妆品销售，应在化品专卖店或大型商超的化妆品专柜销售，有助于树立产品的专业形象

4.利用新媒体，拓宽产品宣传途径，加大推广力度。如利用微信、微博、社群、论坛、AP、官网等，加强与目标顾客的沟通

5.引人体验营销和口碑营销。牡丹籽油为功效性产品，单纯依靠销售员的推销话术，很难说服顾客购买。可在销售畅销品的同时采取小包装赠品促销做法，让顾客通过体验，对牡丹籽油的功效产生直观认识;选出品牌忠诚且有一定影响力或说服力的老顾客，通过让利使其担任免费推广人员，利用老顾客的现身说法产生口碑效应

(四)请专业人士策划产品形象，借助政府平台推广牡丹籽油，为牡丹籽油打造产品形象。

(五)政府可将补贴转移至“三产”

通过补贴经销商，让利消费者，以培育市场。最终将产生由“三产”带动和“二产”发展的效果总之，要改普市场牡丹籽油的销售现状，绝非一两家企业之力可以实现。必须借助政府力量，研、产、销通力合作，方能使牡丹将油逐步进入广大消费者的视野，真正使国人从中受益。