“万物皆可播、人人皆主播”的时代来临：从口红、小龙虾到房产、火箭，当然也包括食用油！

直播带货越来越火，正成为一种超级商业现象，各食用油品牌闻风而动，纷纷入局。

“九三食品”抖音号直播/"大三湘”茶油董事直播/道道全菜籽油淘宝直播

4月1日“中国第一代网红"罗永浩首场直播带货，销售额超过1.1亿元，其中包括售出了10万升金龙鱼植物调和油；

直播间里出现的不仅仅是网红，政府官员也常客串“主播”。

4月3日湖南湘阴县长在拼多多直播间化身“卖油郎”，卖出2万多桶“长康”菜籽油。

无论是喜欢还是瞧不上，直播卖货的时代真的已经来了。粮油作为传统行业，对新生事物的的接纳通常会慢半拍，不少油企都在观望。

其实不论是否下场，都要搞清楚“直播带货”的玩法和套路。油讯梳理出大家普遍关心的八个问题，帮助卖油郎快速了解这一新业态，从而做出自己的判断。

01

究竟什么是直播带货？

直播带货是指商家通过网红直播、短视频等方式传播商品内容，引导消费者购买的购物方式，本质是线上电商，因此又称电商直播。

直播只是方式，电商才是目的。

02

在哪里直播带货？

目前国内直播平台有两类，一类是淘宝、京东、拼多多等购物平台，一类是在抖音、快手、微信小程序等内容平台，都提供直播功能。

最热门的数淘宝、快手、抖音这三家，初步形成了“南抖音、北快手，淘宝打南北”的格局。

三大平台电商   招商证券

直播带来的流量变现，一般都由网络店铺来完成。

来源：招商证券

03

为什么直播带货会火？

安徽省干部带货当地茶油

相较于传统电商和实体商铺，直播带货拥有更强的互动性和娱乐性。

每个直播间都是一个线上门店，主播往往就是“产品体验官”，和粉丝以弹幕的形式即时互动，形成信任关系，达到流量变现目的。

另一方面，2020年开年的新冠肺炎疫情，众多线下业态停摆，商家不得不将业务搬到线上，直播电商的优势得到进一步放大。

艾媒咨询报告显示，约有25%直播电商用户每天都会观看直播带货，约有46%的用户则每周都会观看电商直播。2020年中国直播在线直播用户规模将达到5.24亿人。

来源：招商证券

04

直播带货有什么优势？

直播商品的最大优势即低价。

例如老罗带货的金龙鱼稻谷鲜生5L调和油，带货价为85.9元；而县长带货的4.5升长康清香冷榨菜籽油、4升长康绿态压榨菜籽油直降20元，售价分别低至45.9元和39.9元。都是相当优惠的价格。

很多人来直播间，就是为了买到主播特权的低价产品。

“XX市场价89元，今天我们的销售的价格是一个59元，买一送一，买一个送同样的XX，先领券再减10元，来，我们倒计时54321！”

这是薇娅直播中常用的口令，一个晚上直播下来大概能喊个六七十次。

有的头部大主播在与商家合作时，会签订保价协议，即其直播间内给出的价格是全网最低的（或者最优惠），以此来保证销量。

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直播要靠网红吗？要花多大价钱？

宁夏某粮油食品公司负责人直播带货农产品

目前直播带货有两种具体操作方法：

一种是品牌方自播，由员工或老板亲自上场，目前油企多采用此方式；

但由于缺少粉丝和流量，日常直播的在线观看人数徘徊在几百、几千人次不等，带货效果不显著，还需较长周期的孵化；

另一种就是找已经具备流量基础的主播或网红进行直播，优点是见效快，但投入成本大；据网络资料：

抖音达人报价在每小时6000元到1.3万元不等；还可按销售额抽成，一般为销售额20%左右。

头部网红带货费用主要包括链接费（坑位费）+分成。模式分为混播（5分钟左右）和专场（30-60分钟）。

媒体披露去年双十一李佳琦直播专场报价是100多万，单链（混播）是15-20来万，平日则减半。去年底的报价，零食类链接4万+20%左右佣金。

坊间传闻罗永浩直播每个商品的“坑位费”为60万元。

06

找网红直播能不能赚钱？

品牌做直播能不能赚钱可以参考以下的公式：

收入=直播间商品单价×销量

成本=坑位费+主播提成+产品本身的成本+运费+赠品支出

收入减去成本，就是每场的利润情况，可能当中还存在运营投入、资源位置等其他费用；投放头部主播的商品，利润肯定是极薄的、甚至是赔钱的。

品牌方难道不会算账吗？其实，品牌方算的是大帐，坑位费可以看成曝光费，广告费。

直播效果，品牌方不只看单场的销量，而是看全网销量，甚至持续一段时间的这个品牌的销量增长。

07

食用油电商直播发展情况如何？

食用油产品在各大网红的直播中“被带货”的频次并不高。

尽管近期受疫情影响，不少油企试水直播带货，客观地看，与化妆品、服装等的直播效果相比，无论从观看人数还是转化率都无法与之媲美。

各品牌的食用油销售已形成稳定的线下渠道，电商一直不是销售主渠道，占比并不高；大部分中小油企的电商体系并未建立或销量不佳，对电商直播认识不充分，也无法负担高额的坑位费。

食用油具有刚需、易耗、重复购买的特点，产品属性与以女性为主的直播用户画像也相匹配，理论上是较适合电商直播带货的。

某电商平台报告，仅供参考

在薇娅团队中，零食与美妆、生活、家电成为四大核心品类；快手直播某30日热销商品中，食品饮料以29.26%的份额稳居品类榜首，平均单价为79.45元。

总体而言，食用油行业对电商直播还处于试水阶段，还未形成规模和成熟的运作体系。

08

要不要入局电商直播？

直播的本质是一个与用户接触的新渠道，随着5G时代加速来临，这种高科技加持的卖货模式还会高速发展，甚至成为标配。

眼下由于资本助推，看似蓬勃发展的直播市场也存在着一些泡沫，食用油厂商将其定位为补充渠道之一或更为合理。

可以采取渐进式入局：平日员工、老板可以尝试在抖音这类短视频平台当主播，积累粉丝与经验，打造品牌；旺季、上新则与匹配的网红合作，卖货、拉动销量；另外也要选择适合直播的产品，尽量避免与传统渠道的冲突。

近日，四川省出台全国首个省级直播行业发展计划，计划在2022年实现直播带货销售额100亿元。

一夜之间，我们进入了全民直播的时代，网红、官员、企业家.....任何人只要有一个能连接网络的设备，就可以开启直播带货。

对于食用油行业来说，和前期大热的社区合伙人类似，直播是一个新的机会也是一个新的生态，还在不断的演化迭代之中，我们需要时刻关注和跟进。

总之，一切以用户需求为导向；既然客户爱上了直播下单，那么卖油郎变身主播将渐成新常态。