平行销售：“百团大战”敢拼未必赢

　　半年后，有的经销商发货量增长，大部分经销商却不动了，款也回不来。电话一个接着一个，华北的货窜到了东北，窜到了西北，销售价格一片混乱，原本6.90元的出厂价，市场竟然出现了6.30元、6.20元的零售价，甚至最低的只有6.00元。陆总懵了，赶紧奔赴市场，走进一家老关系户。对方说：“陆总，你把我们坑苦了，肝胆片我卖给你，6.20元，量大6.10元，怎么样？”陆总不知所措：“怎么会这样？”只能眼睁睁地看着销售额降下来，货款积压却在增多，有的成了呆死账。

　　[病因]平行销售乱了价格　　 

　　陆总有4个失误：一是到处签约，出口过多，导致各地经销商为了完成指标，竞相扣税、贴返利销售，造成价格混乱。二是四处放货，增加资金风险。各经销商资信度不一，渠道走向不一，一旦走货不畅，必然会拖欠货款。三是业务员疲于奔波，疏于管控。客户多了，业务员每天只忙于发货追款，没时间也没精力去维护市场、维护价格。四是平行销售，渠道难以归拢。未实行品种的一二级代理分销制，任由经销商自我运作，造成了渠道交叉，相互窜货。如此操作，价格不乱才怪呢。这大概也是一些中小医药企业走不出困境的原因之一。（虞国庆）　　 

　　[治则]向现款型一级商过渡　　 

　　本案采取的平行销售法在医药行业乃至其他行业也经常使用，以上问题经常发生，很难完全杜绝，只能尽量避免、妥善解决。要处理本案出现的问题，可以采用以下解决方法： 

　　1.反省产品是否适合采取这个手段？产品市场处于什么阶段？返利类型是否单一？经销商数量是否在可控范围之内？市场跟进人员是否充足？出现窜货是否有强有力的惩罚措施？ 

　　2.也可以采取压缩渠道数量来解决。压缩渠道可以激励大而优的经销商的积极性，可以提高回款积极性，也可以使市场进一步有序。 

　　3.增加市场人员（计算好用人成本），对市场进行巡查，及时把问题反馈给经销商，及时提出要求，使问题得到及时解决。 

　　4.也可以设立一级分销商，要求现款提货，其他不愿意现款提货者都成为二级商，已经有成熟的下游客户的二级商是不愿意因此而丢弃市场的，就会采取从一级商那里提货或换货，以满足其下游客户的需要。此种做法并不理论化，去年笔者为湖北一家药企做培训时了解到，他们就是从2010-2011全国药品代理商信息合作共享QQ: 839103989,QQ:1445901977,24小时热线15810084878 侯先生，医药代理商名单论坛dailishang.5d6d.com 类似案例的模式过渡到设立现款型一级商来规范原来的市场。　　 

[总结]谋定而后动　　 

　　多渠道平行销售通常可以在产品刚进入市场，或产品进入成熟期后期，或市场衰退期时使用。在这几个时期，企业为了在短期内刺激经销商开发、快速占领市场、或抢占竞争对手市场而采用高返利、宽幅度开拓经销商的做法，只要掌握好对产品、人员数量和掌控能力，以及渠道经销商宽度的数量评估，窜货、乱价、回款难等问题就能得到一定程度的解决。欲采取此法的厂家应该掌握以下几个核心主导思想：