专业化的品类管理之会员维护重在沟通

    产品结构与服务结构设计完成后，最关键的就是会员管理服务了。会员管理服务需要注意以下几点：
      交流区才是真正的销售区　　
      大多数的药店，营业面积全部被产品区占据，导致顾客无法驻足，所以慢病品类的销售无法得到提升。事实上，交流区才是销售区。举个例子，一家酒店，其产品是客房，销售区则可能是会议室，因为客人有可能因为需要会议室组织培训，所以购买了客房。
      交流区还要有相应的设施设备，例如专业书籍，以体现专业氛围。慢病会员需要交流时间与空间，一个没有交流区的药店充其量只是一个商品的卖场，谈何专业与服务？　　
      会员维护的重要性　　
      建立会员档案之后，最关键的项目出现了，就是会员维护。会员卡不再是打折卡，而是服务卡。
      会员维护的目的，是传播正规健康教育，产生多频次的交流，建立信任度，给予会员规划消费。但现实状况是：很多门店宁愿做品牌药打折，打到负毛利，也不愿意做会员维护教育。
      以价格战为例：某产品打价格战，有些区域每盒可以做到-5元毛利，一个糖尿病人每月用3盒，每月-15元毛利，每年-180元毛利，客户来店12次或更少。
      而如果做会员维护的话，血糖监测与糖尿病资料赠阅的维护成本，每年100元，客户来店100次或更多，几乎平均3天交流1次，交流频次产生购买几率。一个慢性病人愿意和你交流20分钟，几乎就是愿意给你200元人民币。因为愿意坐下来和你交流的，就差不多意味着准备在你这里消费的。因此，这100元的维护成本，大约可以产出3000元左右的消费，维护成本3%左右。　　
      天天会员日　　
     一个城市里到处都是药店会员日，会员天天像赶集。会员日就是采购日，但是服务在哪里？
     对于慢性病的会员来讲，不适合集中会员日服务。集中到会员日的慢病服务，往往没有时间和客户交流，只是实现了产品销售，无法形成服务对接。这也是许多药店慢病品类利润贡献上不去的主要原因，无法通过慢病教育服务发现需要，对接核心产品。
     实施天天会员日后，你会发现慢病会员会逐渐集中到你的门店，不再到处“赶集”，通过交流与服务，慢病品类的贡献得到提升。这个前提是你还要有经过培训的专人给予服务。　　
     教育工具与管理分析工具　　
     可以将需要普及的慢病管理知识做成类似于画册的教育工具，读给会员，或让会员在等待过程中翻阅。需要注意的是，慢病会员，老年人居多，画册的字体要三号字以上，便于阅读。管理分析工具就是大家常用的考核、表格分析等，这里不再赘述。

本站有部分文章来自于互联网，数据仅供参考，使用前请务必核实，风险自负。转载目的在于传递更多信息并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。如因转载内容版权等问题请联系我网并尽快删除。