粮油经销商:向上联合向下服务创新营销

　　向上发展，首先要成为全能型的粮油经销商。很多在座的老板可能都是其中一个品项为主，要么面粉为主，要么大米为主，要么食用油为主。陕西汉中金丰粮油有限公司是米面油，公司里面经营5个食用油的品牌，5个大米的品牌，还有面粉9个厂家的品牌，总共有70多个。要成为全能型的粮油经销商，做好品牌组合的文章，有一些中国名牌产品，往往架子大，不挣钱，所以我们也要挑选一些适销对路的的产品来进行产品的品类组合、品牌组合，哪些是畅销的，哪些是高端的，哪些是发展的，高中低端要有明晰的定位。

　　向上发展即为向上游靠拢，我们首先要选择有实力的大型企业集团。这些年做了很多的产品，经常有些企业合作者半路就不见了，很困惑，现在尽量选择一些有实力的大型企业，他们必将成为国内的巨无霸企业，要成为一线品牌的经销商，这是我们向上的靠拢。

　　其次，向上的靠拢还有一层意义，现在要通过和厂家紧密合作，不光是产品的代销关系，已经开始有商业资本向产业资本的融合，我们也尝试着进行股份合作的方式，这些上游企业也深深地知道经销商的资源是非常宝贵的，所以上游企业也主动把经销商这一平台纳入到他们的运营一体化当中，甚至长期发展来看，包括打包上市，都是有可能的。通过向上发展争取更多资源，还有大的厂商企业都很重视对经销商团队的建设和培训，配合紧密的给予辅导，包括我本人，曾被选送到新加坡国际管理学院去进行培训。在营销市场上，信息和数据的共享，软件的共享平台，这是营销商在市场上胜出的一个核心。

　　向内发展，就需要老板们转变观念，从做生意到做企业的转变，从经销商向营销商发展，从游击队向正规军发展，建立健全组织架构，不仅仅只靠进销批零差价获利，而是能够承担品牌的推广与道路的拓展，终端的建设与客户管理，对经销商提出更高的要求，通过现代的营销手法来获利，成为厂家的依靠力量，这是向内的发展。

　　向下发展，一个是精耕细作，深入乡镇、社区，抢占终端。第二个是作为经销商来讲也需要培养下线分销商。下线经销商可能是在乡镇，也可能是在县城，这些分销商也需要和我们共同发展，我们也肩负着对他们的培养培训共同提高的责任。一个是不满足在家门口做生意，要突破自身的局限，走出去投入新的市场，在外地设立分公司。这些发展，从长远来看也是大势所趋，是经销商必须要走的路。从市场机会来看，中国的米面油，从油的方面来看，市场格局基本形成，三大巨头益海、中粮和山东的鲁花，基本占据了全国的60%到70%。面粉已经出现一些巨无霸企业，像五得利这样日处理小麦2万吨的企业。大米和面粉在市场上尽管说巨无霸企业已经出现，但并未像食用油那样出现这样高的市场占有率，给我们经销商很大的空间去发展，所以大米和面粉也会和小包装油的发展一样，必将加速整合。作为现代的经销商，必须在保持目前优势的前提下不断改变观念，用发展的眼光看问题，向上联合借势，向下服务更多终端客户，向内苦练内功打造一个一流团队，并且不断寻求向外突破的机会。专业化是核心，多元化是追求，力争在有限的空间内创造无限的生意机会。

　　创新营销模式，加强产销合作

　　厂方和经销商之间到底要建立一个什么样的关系？更稳定更有发展。厂方需要做的事情，经销商应该把市场信息反馈出去，更多地研究我们这个市场分布在哪里。向全国各地扩张，连锁搞米、面、油的批发，粮店转型成以粮油为主的便民超市。下一步经销商要考虑这个问题，终端网络建不起来，经销商做什么呢？有钱可以，不要去建厂，可以向厂方投资、分红，做投资做了两三年感觉还是不错的。挣了钱干什么，不一定非得说哪个厂哪个企业是你的 ，没有多大意义。看看哪个厂子好你就投吧，投资之后你还会卖他的产品，大家还能真正建立的一个稳定的供求关系。工厂要求的销量达不到，人家发展的速度我们跟不上，但是如果我们真诚地按照厂子的要求做好，我们没有能力改变厂子，但是我们可以改变我们的市场。更多的经销商能沿用一种营销模式，这种营销模式，地级的按照地级市的范围划小区；省会城市公司化。

　　面对来自上游企业的压力，作为经销商来讲如何面对？现在很多企业不约而同地把以前在地级市省会城市做的市场转向了县级市场，甚至已经向大乡镇延伸。这也是我们目前厂家要求做的和我们自己认识到必须要做的。经销商应该看到一个机会，刚才讲粮油行业落后缺乏人才，实际上这对经销商自己来讲正是一个机会，像其它行业，家电、可口可乐等，很多都是自建终端，已经是自己在营销。那么粮油企业大部分还没有这个实力，现在地级市和县级也是经销商在负责营销服务的。经销商要抓住这个机会，学会从经销商到营销商的转变，要去成立自己的部队，替厂家来做渠道开发、品牌推广，精耕细作，直接覆盖到乡镇，要有自己的车辆和团队，只有这样，我们的一亩三分地才能挖出金子来。