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战友还是对手?

     对于这种仍然停留在以权术为管理之本的企业,我没有兴趣过多议论。而对于确实是立志走现代化经营之路、把赚钱放在成就事业后面的企业,认清并调整好两部功能设置,并使之正常运转、协同作战,却是十分重要的,因为它直接影响到企业的决策力和执行力。 


  一、 市场部的功能 

  销售部相对简单:虽然也有诸如调研、洽谈、走访、交易、维护、促销等等具体功能,但总体来说就是一个核心:销售。再说俗一点:卖产品,实现马克思所说的“惊险的一跃”,把货变成钱。所以,销售部永远是公司的先锋、勇士、衣食父母和宠儿。 


  市场部就复杂多了。首先,中国的企业设置市场部,只是近十来的事,其次,市场部的功能,似乎也是从原来的销售部分离出来的,最后,更要命的是,市场部只花钱,不直接生钱——这三条就足以让许多销售部骨干认为,市场部没有自己重要。 


  而企业主呢,是否清楚市场部是干什么的呢?企业是“效益动物”,如果销售部的确十分强势,能解决好所有市场问题,市场部是否有必要设?多用人是否有违降低成本的基本原则? 


  所以,市场部是干什么的,必须一清二楚。否则不仅浪费金钱,还引发纷争,徒增烦恼,不如不做这一“现代”摆设。 


  那么市场部到底是做服务、配合、监督、指导还是参谋? 

  大部分销售部人员还是乐于与市场部合作的。因为可以让市场部做方案、做设计、做活动、做等等支持销售的事。销售人员是提问和发话者,市场部是执行者、服务者。因为“他们干不了销售”或者“书生气十足”、“不了解客户和现实”。 


  当发生争执时,销售人员最后一张打击市场部的王牌就是:“你不知道xx客户(或xx区域)的情况。甚至更直接:“你来做做看!?” 


  当然,市场部也有风光得让销售部恭敬的:不知什么时候,打一圈电话或下去暗访一番,哪个销售人员偷懒或执行质量差,马上要他好看!要不就是广告、促销大权在握,销售人员有求于我! 

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