营销本质：一场智慧博弈的心理战！

    首先，我们看看，营销与战争有什么相同的地方： 

    相同之一：战争与营销，都是动态中的博弈。 

    战争是不断变化的，战争双方在这种变化中斗智斗勇，此消彼长，达到消灭敌人，保存自己，实现战略目标的目的。 

    同样，不断变化是营销最大的特点，其中，看看消费需求、心理、习惯行为都在变化，所以产品开发也在变、竞争对手在变，营销策略也在变，营销模式更在变。 

    相同之二：战争与营销，都是实力与智慧的比拼。 

    现代环境下，要赢得一场战争，军事实力与军事智慧都很重要，伊拉克的战争就是做好的例证。而我国的解放战争就是毛泽东与蒋介石智慧的大比拼。 

    现在，特别是大企业之间，营销专家孔长春先生一直有一个观点：那就是小企业做大靠不断的折腾，而大企业做强，靠整合资源，把资源利用到最大化。 

    没实力靠智慧，都有实力还是比智慧。 

    相同之三：战争与营销，都具备大致相同的成功法则 

    “策略至上；兵力集中；知己知彼（在营销战中，知彼更多的是指要了解消费者）；以正合，以奇胜；军令如山（在营销上就是执行力）……”这些原则，在战争与营销战中同样适用。 

    在很多营销案例中，都体现了一些军事智慧，包括三株的吴炳新、史玉柱，都喜欢研究毛泽东，据我的了解，在三株晚期，吴炳新先生曾在南京召开过整风会议，这也是借鉴毛泽东延安整风。 

    中国有很多人军人出身企业家，做出了巨大的业绩：王石、张瑞敏、任志强。2004年。中国500强企业，出身于军人的总裁和副总裁就有200位。在美国，最优秀、最牛B的商学院是哪一个，不是哈福、不是斯坦福，而是西点军校，西点军校曾经培养了1000多名董事长和5000多名总裁。 

    当然，战争与营销战也有不同，战争以征服对手为最终目的，营销战以征服消费者为最终目的。 

    对每一个企业、每一个品牌而言，我们的对手来自两个方面，一方面是直接的竞争对手（往往比较多），另一方面是我们的消费者（人数更多，但他们是一个群体）。 

    营销专家孔长春先生说：很多企业过于注重竞争对手，而忽视了消费者。在某种意义上，消费者是更重要的“对手”，更值得重视。如果你能“征服”消费者，让消费者接受、信赖、选择你的产品，你就征服了市场，从最根本上说，任何一个产品的市场成败，都取决于消费者。 

    消费者是我们永恒的对手，也是我们的衣食父母。因为我们是要向消费者口袋里偷钱，首先要征服他们的心理，让他们主动掏钱，营销战就是要让消费者信赖我们的产品、购买我们的产品、不但是买一次，而且要重复购买，产生忠诚度。所以，营销战说到底是一场心理战，在某些方面，比战争还要复杂。