不按牌理出牌：颠覆常识的销售策略

    Panasonic电工：不是所有昂贵商品都难卖

    Panasonic电工出产的纳米离子吹风机系列产品的畅销说明，并不是所有昂贵的商品都难卖，关键是看你怎么卖法。该系列吹风机2010年3月期的销售量达到50万只，比上年增加了20%。尽管它的市场销售价格高达1万到1.6日元，比普通吹风机3000日元左右的售价高出不少，但依然挡不住市场热销的势头。要了解其畅销的秘密，你可以去东京地铁池袋站相邻的地下商街看看，或许可以找到答案。那里有一个Panasonic电工开设的面向女性消费者的美容沙龙（beautylounge）。

    一走进这个如同高级化妆品商店的店堂，迎面就能看到一长溜18个用来化妆的小隔间。其最大的卖点是顾客只要花费300日元，就可在这里自由使用店里所有的化妆品化妆，可以免费使用Panasonic电工出产的吹风机。Panasonic电工的纳米离子“NanoCare”吹风机具有能将极其细微的水珠吹入头发，使头发湿润，保持水分的功能。

    按照人们通常的认识，吹风机是用来吹干头发的，但Panasonic电工的这种吹风机却“反其道而行之”，给消费者提供的是保养头发的功用。同样，按照常识，家电商品通常是在家电商店里销售，但在家电商店里，销售人员只能靠“三寸不烂之舌”反复说明商品的功能，无法当场试验，让消费者直接体验吹风机的独特功能。于是，Panasonic电工独辟蹊径，专门在闹市区开设美容沙龙，让消费者像体验高级化妆品那样感受纳米离子系列吹风机的独特魅力。

    美容沙龙的择址也大有讲究。之所以选择在东京地铁池袋站附近的地下商街，是因为那里是附近立教大学女学生上学的必经之路，周围还有很多商务楼，坐地铁来上班的女白领也不少。这个美容沙龙从2009年4月开出至今，已有2万多人免费体验，其中20来岁的青年女性占了七八成。

    周密考虑了潜在顾客的流动规律而开设的美容沙龙，自然吸引了许多年轻女性的注意力。为充分利用它集聚人气的优势，Panasonic电工还拿出了很多其他相关的家电产品供顾客体验使用，以传达其商品的价值。同样采用了纳米技术的蒸汽美容器就是其中之一。这是一种将细微离子的水蒸汽喷在脸部，促进面部血液循环的产品。平均价格为1至3万日元，价格不菲，但去年的销售量达到了50万只，比上年增加了三成。这种美容产品若在家电商场，女性消费者得卸妆了才能试用，而在美容沙龙这样的场合，因为使用之后可以重新化妆，无需担心。

    试用商品和实际的购买行为有着很大的关联度。据Panasonic电工的调查，约有15%的试用者最后会去购买相应的商品。美容沙龙虽然不销售产品，但会向有购买意向的消费者推荐附近的家电商场，让她们以合理的价格买到满意的商品。

    这种美容沙龙的“使命’不单单是提高已经推向市场的商品的认知度，还肩负着探知市场调查中无法了解到的顾客真正需求用途的使命，便于更有针对性地开发新的产品。