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成功招商四步骤

    老王是企业招商部的负责人,大大小小的招商会参与过几十次,可谓公司的招商“达人”。相信这一次有老王操刀,取得成功的几率提升到90%。事实证明,招商会在粤东三市取得了巨大的成功,20个郊县均搞定经销商意中人选,切看老王如何成功招商。   

  第一步:市场摸底,寻找规律   

  招商会前准备决定了招商会是否能够取得成功,招商会现场的签约也是前期工作的结果绽放。在招商前两个月,老王对几位招商下属进行了培训与工作规划,制定了客户排放询问表,此次摸底的目的是了解对方,实力如何,仓库多大,有多少台车,有多少业务员,有多少网点等,并要求下属拜访经销商之后,当天晚上详细填写客户资料档案。 

  另外,老王还制定行动时间表,与几位下属分头行动,每周开碰头会一次,深入到几个县市内进行走访,对县市内不少于10家食品经销商进行访谈,找到那些是重点客户,那些是意向客户,那些是淘汰客户。   

  经过一个月的走访,走访了约50家食品经销商,有当地最大的,有中等规模的,有小规模的。老王清楚,粤东是新市场,规模大的经销商往往手中有多个牌子,对产品不重视,小规模的经销商实力有限,因此,必须找到与公司现有规模对等的经销商,这一部分代理商才是公司的目标客户,因此,有必要二次或者多次拜访,如果有必要,老王亲自出马。   

  调查组还发现,在粤东,经销商之间与网点存在或多或少的亲戚关系,他们更加信赖朋友亲戚之间的相互推荐,而对广告宣传的招商广告不感冒,这样为老王对下一阶段招商广告的投放提供了参考建议,招商广告需要投放,但是不能像其它地区那么多,更多的寻找其它地区成功经销商现身说法,找到粤东人最好。 

  招商会议前一个月,老王要求下属对意向客户代理商在此拜访,这一次的目的不是目的,而是告知企业招商政策,铺底侧路,价格策略,市场支持策略等,通过企业的宣传手globrand.com册与详细财务数据列表说明产品你的赢利前景。   

  除了着手安排招商会议之外,老王还招商地区内投放广告,广告媒体集中在当地经销商喜欢看的报纸或杂志上,如果有客户打电话过来,安排专人进行接听详细介绍招商政策,并留下电话,进行二次回访。   

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