“文化营销”的张力

    老子《道德经》上说：“知人者智，自知者明”，文化的魅力在企业的经营管理中的作用不可小觑。用植入深厚的文化根基方式，用以提升营销管理水平也是企业制定和实施一切战略战术的基础，企业如果继续在不自知的文化中徘徊，就会逐渐被市场机会抛弃，使企业运营陷入混乱，甚至最终走向死亡。而企业的新产品研发、产品的升级与维护、新制度的执行与考评、营销团队的管理能力、执行力与责任心，以至于到最后营销业绩的提升和创造更大价值等等在某种程度上需要企业用文化的手段来锻造。

    文化能够提升企业的营销业绩，改变管理结构，营销管理的提升应该是诸多企业所关注的一个重要指标。这种提升并不要求过分的精细化，而是要在基础部分与关键点控制上着力，除了要梳理组织机构设置和营销流程、建立切实可行的制度及找到影响客户满意度的关键点外，将“文化”融入到企业运营的最基本层面使认知清晰起来，并逐渐找到自己的方向，已经成为了为企业的变革发展提供必要创新的先决条件。

    以“营销文化”作为支撑

    企业在营销产品同时，其实是在营销一种文化，同样是在进行一种文化的说服与输出，而营销文化就成为了一种既时尚且有效的营销管理模式之一，为此，江苏的杨子江药业就充分尝到“营销文化”所带来的甜美果实。

    扬子江集团之所以取得如此世人瞩目的成就，其关键在与它的销售模式，也是被业界称为的“扬子江模式”。扬子江集团将该模式打造成为公司的核心竞争力，其核心实质是公司将底价承包给销售员，通过提高销售人员积极性和主动性，使市场占有率和销售量获得极大提高。它的营销模式可以用16个字来概括：“责任到人、执行到位、风险共担、利益共享”——即每个具体医院与自己的销售人员签定底价销售协议，以返利方式让销售人员获得收益；与终端推广方式相对应，公司成立自己的医药公司，建立直接受控制的商业管理队伍来牢牢把握物流和资金流；同时，它的强大的公共关系，与各级政府良好的互动关系，整体的市场推广活动，三维一体来推动扬子江公司的销售。 

    扬子江药业的将企业“十六字营销管理模式”作为企业内外部人员的一种营销文化的重要手段，这种文化深入到企业每一位销售人员当中，一种该企业通过与销售人员签订严格的责任书，确保把责任严格落实到每个人的头上，形成了“千钧重担人人挑，人人肩上有指标”的局面；让业务员垫资开发，确保费用的准确到位；严格考核并实施激励措施，确保每个人对公司的要求和公司制度严格执行到位；对业务员诚信，确保业务员的利益及时准确到位，不仅有效管理了市场、规范制衡的营销人员，更是将这种已经形成的营销文化作为一种执行理念，从而提升了业绩。