连锁营销：连起来，更要锁起来

    连锁经营作为一种业态，从百货零售发端，迅速被各行各业接受，在建材家居、健身美容、医疗医药、餐饮住宿、旅游消闲等领域连锁经营成为常态，其他领域的连锁经营也是风生水起，非常活跃。从风险投资的角度来看，连锁经营是很受关注的一个重要领域。作为风险投资机构，除了关注企业的销售收入和利润指标之外，还非常关注团队的情况，关注可持续发展的核心竞争力，关注企业内控（内部管理）等。 

    很多企业的管理层在发展中更加关注店面扩张速度，而轻于对连锁企业的管理，虽然也搞了几个统一，但问题在于虽然形式上连起来了，但关键的东西却没有锁住。 

    锁定客户 

    一家美容连锁企业的老板给我们介绍公司情况时，说曾经有个顾客找到某店的店长希望得到优惠，该顾客已连续十年购买公司的产品和服务，老板的出发点是告诉我们企业的顾客多么忠诚，但我觉得企业应该反省的是，从公司高管到店长竟然没人了解该情况。虽然他们给每个客户都建有档案，每年也发会员卡，但显然这套会员体系形同虚设。粘度如此高的客户公司都不知道，直到客人找上门来要求给点优惠，那么，这位企业家大谈客户关系维护的做法，基本上我就当他在作秀了。这里说的是要真正重视客户关系维护，尤其对于给公司带来主要利润的20%的老顾客和大客户要花点心思，要锁定他们。 

    锁定核心商品 

    曾考察过一家日用品连锁企业，规模已经做到几十个直营店，店面形象管理感觉挺好，而且据说单店盈利能力普遍都不错。但是问及管理层，公司整体来看盈利能力最好的几个单品是什么，销售毛利率最靠前的几个单品是什么，毛利率能达到多高，他们占公司总销售额的比例多高，周转最慢的几个单品是什么等细节问题时，从董事长到总经理到负责市场营销的副总经理，竟然没人说的准。或许他们当时是忙于扩张，或许他们的团队因为扩张导致岗位在调整，或许还有其他理由，但我觉得一些关键数据管理层还是应该放在心上的。公司虽然建立了统一的数据库，但如果任由这些重要数据成为冰冷的数字，不去挖掘后面的内涵，迟早会出现问题。试想，管理层都不知道的数据，你能期望采购部更了解吗？你能期望销售部主动调整店面品类吗？所以，连锁企业不仅要关注扩张，更要关注内控，要将盈利能力强的产品和差的产品明确区分出来，要进行非常细化的品类管理和库存管理，要牢牢锁定盈利能力最强的商品和服务。 

    锁定人才 

    既要锁定现有人才，同时要锁定潜在的目标人才。连锁企业的快速扩张，必须要有充足的合格人才保障，所需人才涵盖工商管理、财务管理、信息技术、市场营销、客户关系等，不仅需要一流的店长，也需要高素质的一流的营业人员，人才有了保证，公司才能放心大胆地进行扩张，这不仅仅是资金可以解决的问题。我接触过的几家连锁企业，公司高层一致的看法是，发展到一定的程度后就会出现瓶颈，而瓶颈的关键是人，这确实说到了点子上，但似乎大家一时间也找不到什么良方来解决这个问题。佛山看过一家叫伊莉莎百的美容和健身企业，该企业在管理上的众多举措让我在调研中受益匪浅，这里谈谈他们的人才策略。