有客流，为何就是没销售？

    很多人就会“三板斧”：调陈列，给导购开会，加大提成力度。但这些招数时灵时不灵，究其原因，因为我们不知销售不好的原因出在哪里。 

    下面我们以服装店为例，看看如何通过顾客行为来判断问题所在。 

    顾客走过一家商店或是商场里的某一个柜组，大概会有这么5种表现： 

    表现1：从远到近，从没有看这一品牌专柜一眼； 

    表现2：远处大概5～10米时，看了看模特身上的衣服；但是到了５米之内后，转移视线，走了； 

    表现3：远处看，近处还看，最后到了跟前还摸了一把，放手走掉了； 

    表现4：顾客摸完之后，四处翻吊牌，或者向导购员询问价格，知道价格之后，走了； 

    表现5：顾客知道价格之后，并未离去，最后体验试穿了，但试穿之后走了。 

    为何一眼都没有看？ 

    一般来说，是因为柜组的整体陈列有问题，没有出挑的视觉焦点。专业的说法是，陈列的VP（演示空间）不够到位；简单的说法是，模特身上的服装不够打眼，一般主要是颜色的问题，因为从远处看，能够跳入眼帘的主要是颜色。 

    例如，男装的主打色调是黑灰蓝，所以到了男装区一般都比较沉闷，死气沉沉，很少有东西能够打眼。但是，如果你在订货时专门订一套白色或者其他亮色的西服呢？是不是有助于跳入顾客的眼帘呢？ 

    为何远处看，近处不看？ 

    颜色从远处吸引了目光，但是到了近处却又觉得不合适，唯一的解释就是款式不符合顾客的心理预期，所谓“远看色，近看款”。 

    还有一种情况是，模特身上的衣服和季节不符，上市太早或者已经到了衰退期，根本引不起顾客的兴趣。 

    为何摸了摸就放弃了？ 

    摸的主要是面料，有些面料近肤的感觉不好，太厚太薄或者扎手，所以被放弃了。 

    为何看了眼吊牌就走？ 

    一般来说是价格问题，但是又有这么几种情况需要具体情况： 

    一种是顾客翻出吊牌看到价格之后，手同电击一般，价签滑落。基本可以判断：价格超过了他的可承受能力； 

    如果是了解到价格之后很坦然，但是还是走了，那可能是他觉得这件衣服不值这个价格。我们需要在陈列效果上做文章，思考如何通过各种烘托来体现它的价值感。 

    为何试穿后还走了？ 

    最有可能是版型问题，也就是这种版型与他的体型不是太相配，不能体现他的优点，掩盖他的缺点。 

    中年人买服装尤其容易发生这种情况。少女时代是典型的衣服架子，穿什么都漂亮，在版型这一细节上感觉不明显。一旦上了年纪，无论男女，身体都会有一定程度的变形，甚至逐渐有了俄罗斯大妈的神韵，更是对版型关注至极。