营销的天地人和

    天网织的是传播

    2007年我刚到公司那会儿，几乎没有广告预算。在这种情况下，我提出“涟漪营销”策略，希望以广告或公关事件作为一粒粒石子，在市场这个汪洋大海中激荡出一丁点动静来。我们与世界太阳能大会合作，先在行业内进行传播，然后从行业内到媒体再到消费者，层层传递，形成传播力。后来，我们2008年牵手残奥会，2009年成立公益慈善基金，2010年携手上海世博会，2011年成为中国环保事业合作伙伴，形成了“一年一事”的营销策略。

    事件只是一个新闻点，光靠点上的爆炸一定不行，还要有面上的东西。2008年我们投放了央视天气预报的南京窗口。我亲自盯着设计广告。没推厂房，也没推产品，只用了一幅下着太阳雨的写意画面，配上“太阳雨太阳能”六个字，投放了整整一年。当年年会，我们拿这次投放作文章，告诉经销商：我们的广告365天天天与你见面。这一年，订单有了突破性的增长。

    2009年，行业内的大多数企业都受到了全球金融危机的冲击。我们隐隐察觉到危机背后的机会，采取“弯道策略”。大家都忙着冬藏时，我们却跑出来冬泳，参与央视黄金广告时段招标。2009年以刊例价1.028亿元中标后，我整夜没睡，想到一下子要花出那么多钱，就睡不着。老板开玩笑说：“你们把我之前挣的钱全花掉了。”说完又安慰我们：“明年一定会把花出去的都挣回来。”

    太阳能行业一下子炸开了锅，说我们是“新能源行业标王”，都以为我们拿到了风险投资，殊不知我们是背水一战。这些讨论，无形中推波助澜，形成了一股传播的力量。这一年，我们借助央视的高空广告投放，给所有经销商打了一针前所未有的强心剂，太阳雨太阳能全面超越了竞争对手。

    从2007年没有广告预算，到2010年以刊例价2.024亿中标央视，天网带来了深远的传播力。

    地网织的是渠道

    2007年，拟好《营销体系的建立与运行》之后，我开始对渠道进行扁平化运作，实施二级渠道策略，即以县城为单位的一级经销商和以乡镇集市为单位的二级经销商，通过价差保障双方的利益。渠道扁平一定会缩减经销商的地盘，有些经销商不舍得，怕地盘小了，赚钱就少了。我跟他们说：“拴牛绳太长，只会把自己绕死。”四川的省级代理一年销量不足400万元，渠道扁平以后发展二级渠道，年销量增至1亿元。经销商的规模大小我们并不太在意，我们关注的是他到底做得怎么样，发展的速度能否跟上企业发展的步伐。我们提出要求：经销商如果保留省级代理，须达到公司整体的增长速度。渐渐地，二级渠道成了主流，那些最初反对的经销商也顺势而为，转而支持渠道扁平化。今年我们有一个县城的经销商，仅上半年的销量就突破了1000万元。可见市场的空间很大，还是需要精耕细作。

    从2007年100多家一级网点、不到1000家二级网点，到2010年1600家一级网点、近2万家二级网点，地网给太阳雨太阳能带来了完整的渠道力。