挖掘隐性需求，促进快速成交

    逛商场拉上我当然不会是没目的的闲逛，原来我这位朋友想买两套小孩的服装，预算大概是三百块钱左右。可是，逛了两个多小时，我们也没能买到想要的东西，原因很简单，重庆的商场衣服价格都很高，就象商场导购人员说的那样，别说三百块钱买两套服装，就是三百块钱买一套也很困难。可是我的朋友很坚决，大有一番不买到东西决不罢休的样子。此时，我已经有点打退堂鼓了，便和我的朋友说，“大姐，要不咱算了吧，估计您这三百块钱买两套衣服没什么戏，要不您明天去服装批发市场买得了。”我那朋友却固执地摇了摇头，忽然眼前一亮，说：“走，我们到那家看看。”抬头一看，面前一家专卖店灯光明亮，门头上三个大字‘迪斯尼”。 

    以下是我根据当时的情景进行的真实还原，迪斯尼的导购员通过简单地询问和产品推荐，短短十分钟的时间就做成了我这位朋友的生意。 

    导购：先生、小姐，你们好，请问你们需要点什么？ 

    朋友：我想买两套小孩的服装有没有？ 

    导购：小姐，您要看多大小孩的服装，想看什么价位的呢？ 

    朋友：哦，一两岁的样子，我想三百块钱买两套。 

    导购（惊讶的表情）：小姐，您是说三百块钱买两套小孩的服装，是吗？那真的很抱歉，您知道现在小孩的衣服普遍都很贵，因为小孩的衣服材质要求很高，对皮肤要没有刺激才行。在咱们这个商场，您别说三百块钱买两套，三百块钱买一套都很困难。我可不可以冒昧地问您一下，您为什么要三百块钱买两套呢？您这个预算有上浮的空间吗？ 

    （作者点评：这位优秀的销售人员问了一个关键的问题“您为什么要三百块钱买两套呢”，正是这个问题准确地挖掘到了我朋友的真实需求，从而不但促成了销售的达成，而且加快了成交的时间。） 

    朋友：是这样的，我自己的小孩是在广州的。这次我是从重庆转机回贵阳，我家里有两个小姐妹和我年纪相仿，她们每人都一个小孩，大概一两岁的样子。我想给她们每家的小朋友带一套衣服算做见面礼，衣服也不要太贵，150块钱左右已经够了。 

    导购：小姐，那我清楚了，您其实不是要买衣服，您是想给您朋友的小孩带份见面礼，是吗？ 

    朋友：是的，两个朋友，一人一份。 

    导购：小姐，那我给您提个建议，您听听看是否合适？我觉得您给别人家小孩送衣服做见面礼并不是最好的选择：一呢，这衣服拿在手上东西太小，不起眼，不够大气；二呢，这衣服小孩要贴身穿的，就算您花一千块钱买的衣服也难保穿在身上100%的不伤皮肤，或者就算不是您衣服的原因，万一小孩穿上您送的衣服碰巧皮肤发痒、红诊什么的，您的朋友肯定怪您；三呢，说实话，小姐您这三百块钱的预算真还买不到衣服。