当前位置:中外高端食用油招商网 > 营销文库
文章名称   文章和内容   

项目型销售:请下好三种棋

    工业品销售,人定胜天,是不少人的普遍认同。人,是最昂贵的,也是最不可靠的。一个企业,若是把销售的千钧重担,全都押宝在销售人员身上,会恶梦连连。销售人员数量少的时候,还可以采取人盯人的战术,虽然管的很累,起码不会出大篓子。而销售人员超过30人时,就必须做好项目型销售的管理工作。因为,对于大多数工业企业而言,项目型销售是主导方式。 

    销售是不可控的,而销售管理,就是要控制可以控制的。项目型销售,就是要把个性化的人,与组织化的过程管理对接起来。人为组织所用,组织是个人能力发射的坚强底座。叶敦明认为:好的工业品企业,善于用正常能力的销售人员。销售管理做到60分,每个销售人员都在上面加分,一只看上平常的销售队伍,其战斗力往往胜过那些高手云集的明星团队。 

    项目销售管理,其精髓在于三个“化”:流程化、标准化、工具化。我会在另一篇小文《流程管控:工业品销售的“法宝”》中加以论述。此处,想借下棋的一点感受,聊一下项目型销售的场外功夫。触类旁通,以高于销售管控的眼光,返身看销售管理,可能会对项目型销售产生更多的实战领悟。 

    1、学会下跳棋,掌握节奏感 

    下跳棋,就是找到从此处到彼处的捷径。借助自己或对手的棋子,来个N连跳,是下棋人乐于去做的事儿。一步一步地跳,是基础;追求N连跳,则是追求。项目型销售,经过多次的专业讨论和论证后,其基本步骤、关节点,就可以敲定。然而,叶敦明发现:从开始的客户线索,到最终的签约执行,有多少步骤要走,并不是完全固定的机械动作。 

    有时候,在客户信息的起始阶段,若是有能力把客户研究透了,后面的深度沟通、技术和商务谈判,就会轻松易得。反之,在你走到第四步时,却发现自己对客户需求了解的不够,方案没有针对性,就不得不返回到原点进行“补课”。跳棋这下不是往前跳,而是往后跳。这种返工重来的活,最折腾人,也容易消耗工业品销售人员的斗志。

    2、学会下象棋,环环相呼应

    当头炮、马来跳,下棋的套路要熟悉。孰能生巧,巧能生效。项目型销售,尽管每次都会有所不同,可本质上还是大同小异的。因此,要学会套路,有了套路,就能轻车熟路,成功率也就水涨船高。 

    要想套路熟,就必须在项目型销售的反复演练中,加以反思和总结。正因为销售需要见招拆招,需要很多“急智”,平日里的实战研究就很重要。工业品销售人员,其综合能力要求很高。光会说还不行,还得会写、会演讲、会传承、会共享。叶敦明觉得,有了反思和总结,三年的销售实战能力,可能会超过那些干了十年的纯粹经验派。 

    另外,项目型销售的几个步骤,是环环关联的。每一步,都必须会下一步铺好路。同时,还要防范对手的攻击。象棋,如同麻将。自己走好棋,很重要。让别人走不出好棋,则更重要。一攻一防之间,前后有次序,左右有呼应,满盘皆活。 

    3、学会下围棋,培养大局观 

    下围棋,费工夫、费脑经,也是最锻炼智力和体力的活计。叶敦明认为:像工业品销售、营销咨询这些职业,是谋士+劳工的双重角色,多下下围棋,会大有裨益的。

本站有部分文章来自于互联网,数据仅供参考,使用前请务必核实,风险自负。转载目的在于传递更多信息并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。如因转载内容版权等问题请联系我网并尽快删除。