项目型销售：请下好三种棋

    销售是不可控的，而销售管理，就是要控制可以控制的。项目型销售，就是要把个性化的人，与组织化的过程管理对接起来。人为组织所用，组织是个人能力发射的坚强底座。叶敦明认为：好的工业品企业，善于用正常能力的销售人员。销售管理做到60分，每个销售人员都在上面加分，一只看上平常的销售队伍，其战斗力往往胜过那些高手云集的明星团队。 

    项目销售管理，其精髓在于三个“化”：流程化、标准化、工具化。我会在另一篇小文《流程管控：工业品销售的“法宝”》中加以论述。此处，想借下棋的一点感受，聊一下项目型销售的场外功夫。触类旁通，以高于销售管控的眼光，返身看销售管理，可能会对项目型销售产生更多的实战领悟。 

    1、学会下跳棋，掌握节奏感 

    下跳棋，就是找到从此处到彼处的捷径。借助自己或对手的棋子，来个N连跳，是下棋人乐于去做的事儿。一步一步地跳，是基础；追求N连跳，则是追求。项目型销售，经过多次的专业讨论和论证后，其基本步骤、关节点，就可以敲定。然而，叶敦明发现：从开始的客户线索，到最终的签约执行，有多少步骤要走，并不是完全固定的机械动作。 

    有时候，在客户信息的起始阶段，若是有能力把客户研究透了，后面的深度沟通、技术和商务谈判，就会轻松易得。反之，在你走到第四步时，却发现自己对客户需求了解的不够，方案没有针对性，就不得不返回到原点进行“补课”。跳棋这下不是往前跳，而是往后跳。这种返工重来的活，最折腾人，也容易消耗工业品销售人员的斗志。

    2、学会下象棋，环环相呼应

    当头炮、马来跳，下棋的套路要熟悉。孰能生巧，巧能生效。项目型销售，尽管每次都会有所不同，可本质上还是大同小异的。因此，要学会套路，有了套路，就能轻车熟路，成功率也就水涨船高。 

    要想套路熟，就必须在项目型销售的反复演练中，加以反思和总结。正因为销售需要见招拆招，需要很多“急智”，平日里的实战研究就很重要。工业品销售人员，其综合能力要求很高。光会说还不行，还得会写、会演讲、会传承、会共享。叶敦明觉得，有了反思和总结，三年的销售实战能力，可能会超过那些干了十年的纯粹经验派。 

    另外，项目型销售的几个步骤，是环环关联的。每一步，都必须会下一步铺好路。同时，还要防范对手的攻击。象棋，如同麻将。自己走好棋，很重要。让别人走不出好棋，则更重要。一攻一防之间，前后有次序，左右有呼应，满盘皆活。 

    3、学会下围棋，培养大局观 

    下围棋，费工夫、费脑经，也是最锻炼智力和体力的活计。叶敦明认为：像工业品销售、营销咨询这些职业，是谋士+劳工的双重角色，多下下围棋，会大有裨益的。