双立人缘何单店销量过千万？

双立人终端店铺的设计继承了德国人与生俱来的简洁、严谨、硬朗之风。采用银色与黑色两个冷色的完美搭配，更加突显红色的双立人标志，没有多余的装饰物及点缀，令顾客置身其中将更多的关注放在产品以及导购身上。这便是欧美简洁风与亚洲过度花俏的装饰风格的区别。日韩的终端更多以图片及文字来展示产品本身的性能和特点，双立人品牌却完全关注产品本身的内在展示。而产品的特性完全靠现场的演示及讲解表达出来。因为简洁，所以主题突出，因为经典，所以尊贵！

二、 专卖店装潢材料考究，经久耐用，充分显示双立人品牌的精益求精！

中国很多品牌的专柜或者专卖店为了一时之美，甚至根据主题的变换频繁对店面装潢进行改造。而又因为考虑到装修成本的问题往往要降低装修材料的品质。许多店家甚至将当季主题产品的照片充当墙纸。所以，很多时候，专柜才刚刚运输到位，就发生脱皮、剥落及划伤等现象，专卖店刚开张不久，顾客进们就发现脚下不平，地板拱了起来，质量根本没有过关，更不用说考究了！很多不应该露在外面，展示给顾客的都暴露在专卖店里面。 

从双立人的专卖店的材质选择考究，整体风格简洁流畅，杜绝展示和不必要的拖泥带水，你感受到的绝不是简单的产品叫卖，而是对企业文化严谨，认真，品质的充分体验！让你在啧啧称赞，为之叫好的同时，也让你彻底摆脱了其他二类品牌的不完美的抱怨。你不会有任何要求对方打折的念头。

三、 坚持产品定位，不为一时的销售或者市场份额，而盲目改变自己去迎合顾客！

国内许多品牌终端店铺的产品延伸几乎到了泛滥的程度！感觉只要是能够销售的，就顺手拿来，让顾客仿佛进入超市一般，顾客往往会感觉这类品牌产品泛滥而不专业，且形象一旦受损，就很难恢复。双立人深深懂得这一点，所以，在大陆十年光景，双立人一直在进行有度的谨慎延伸，时到今日，双立人陈列在专卖店的产品没有任何一样偏离不锈钢和品质这两个主题！产品的价格定位也始终如一，不会因为迁就部分消费者而开发一些中低端产品。这就是双立人产品的风格，这就是一线品牌该有的原则。风格来自内心的信仰和执著，品牌如人品，有原则才会赢得别人的敬佩和掌声！一味地改变自己本身的风格和追求，而去追求单纯的销量和市场份额的增加，只会让顾客对你的经营目的和品牌定位产生怀疑！这样做的结果失去的何止是长期的顾客，更是品牌长远发展的拦路石。

四、终端 商品陈列，品牌执行力的体现！

无论你身在何处，置身其中你都能感觉到双立人专卖店同样的风格，同等的品质，这就是品牌执行力的功夫。定位需要发散思维，而执行却需要一丝不苟的收敛。双立人做到了，就是这种终端执行力使品牌越加高贵。

而谈到国内品牌，往往就会谈到如何提升终端店铺的统一标准执行力的问题，这些品牌在一级市场往往具有较好的专柜专卖店形象，原因是公司领导经常莅临检查。而到了区域的二三级市场，货品的陈列完全没有章法，甚至会让顾客感觉这个店铺是否是假冒品牌。究其原因，说到底就是终端品牌标准的执行力弱。从此点来看，中国营销人的职业心态尚需提高。

五、 终端演示平台，演示的不止是产品，更是品牌的内涵。

双立人在每家专卖店都设有独立的产品体验区，并且配备了方便顾客停坐的凳子。从每一个细节出发，从烹饪的演示，卖点的讲解，性能的说明，顾客品尝的操作无一不给人以踏踏实实的亲身体验。在双立人的专卖店无论促销人员如何忙，如果有顾客前来驻足观望，他们都会停下手里的事情，主动跟顾客打招呼，而且沟通方式不会让你感觉到不适。当你来到产品体验区观看产品演示时，他们非常耐心、细致、客观地向你介绍双立人产品的材质和结构性能，让你充分了解产品本身的确信息是他们最主要的任务，而不是尽快促成交易。这种中性、客观的推广为双立人积累了品牌实力的口碑。

对比国内的产品演示，大多属于锅在人不在，人在锅不见，讲解产品向古时候赶庙会的耍把式卖艺的吆喝一般。更有甚者，在自己的演示台上摆放一台产品，其他像物料、人员统统不上，明白告诉别人“我没时间”，彻底地让顾客自己去想象。这样的品牌宣传和实际效果可想而知了。

国际品牌给我们的启示除了产品的高品质要求之外，更重要的应该是日久天长，日复一日，年复一年的坚持了。

六、 终端平台延伸，获得再销售！

 反思我们国内的终端经营，往往销售止于终端，顾客买了产品，促销人员要长长地舒一口气，“总算搞定了！”而对于双立人来讲，产品售出仅仅是销售的真正开始！中国国内的品牌很少有人打电话到顾客家里去问候，更不用说买好菜当一回厨师，成为顾客家中的一员了。

任何品牌，产品销售仅仅是产品体验和价值实现的开始，而不是终止。只有满意、完整的价值体验实现才是品牌得以建立并且健康传播的开始。双立人每销售一件产品，小到一把刀具，都会对顾客的信息进行详细的登记。双立人在北京、上海等地的专卖店，一般至少有两个班轮换的几组人，在一组上班进行产品讲解和产品演示的同时，会有另外一组对于前期购买双立人产品的顾客进行上门拜访，当然是根据前期销售时所登记的详细地址，并且通过电话预约，在获得主人的同意以后上门演示产品，帮助主人烹饪食物。

为了扩大产品和上门演示本身的影响力，促销人员会选择在主人家里来客人或者朋友聚会的时候上门。因为来客和主人都是比较接近的收入和消费人群，这样做其实也是在悄悄地培养双立人潜在的购买者，可谓巩固已有客户人群获得口碑，培养新的购买人群实现再销售，并且成功传播品牌口碑，一石三鸟。

当然，双立人的终端人群上门时还会自己带一些蔬菜和肉蛋类，作为给主人的加菜。每个月双立人公司都会给予促销人员固定的交通补贴和购买蔬菜、肉蛋补贴。主人得了实惠还在朋友面前赚足了面子，何乐而不为？把顾客的厨房成功地演变成了双立人的 二战场，不能不说双立人品牌经营智慧高明之至。

到此为止，推销已经转变成了实实在在的快乐生活，而且推销人员从一个策划者，实施者转变为活动的服务者和美食的烹饪者。变枯燥的产品销售为美味体验，这样的创意实在令人叹为观止，拍案叫绝。

七、   促销人员年龄相仿，着装统一，体现品牌定位和品牌的气质！

国内许多品牌选择促销员往往唯量是举！不管20岁的小姑娘，30多岁的少妇，40岁以上的阿姨，只要能卖货，统统上阵。而且还给自己找个借口，“目前国内的消费者根本就不注重品牌！”。其实不注重品牌的是自己，自己抛弃了自己，然后才是顾客抛弃你。世间万物莫不都是如此。

双立人各个地方的代理商招聘促销人员一般都要在当地的媒体上刊登招聘广告，这在行业内是不多见的。要进入双立人公司做促销人员，都要经过书面的考试，严格的面试和能力测试。分布在全国的代理商必须将销售人员送到上海接受双立人专业、系统的培训，而且销售人员的资历必须通过双立人的认证。

八、店铺选址的严谨性，绝不盲目扩张

中国许多企业做品牌，最喜欢的就是遍地开花，盲目扩张。往往能直营就直营，不能直营就拼命发展代理商、连锁店。只在意店铺的广度，而忽略了品牌的精度。这些企业的遗留问题大多数很一致，不是战线拉得太长不好管理，就是一旦遇到淡季，终端成本就成为企业最大的负担。

双立人除了选择具备足够高端消费人群的百货公司作为自己的产品展示和销售终端之外，对于开发区域和经销商的选择有着更加系统甚至苛刻的标准。正如麦当劳、肯德基计划在一个地区开店，都要经过非常系统、深入和细致的前期调研。在对当地区域的人均收入，高收入人群的数量，高档百货公司的数量，消费者对于家居用品的可支配支出等数据进行全面、准确的掌握之后，双立人非常理性、客观地推进自身品牌在中国市场高端人群的普及。对于部分区域的高端消费人群尚未达到专卖店设立标准的，双立人对于招商或开设专卖店的行为坚决叫停。双立人在上海经营成功之后，来自全国各地的经销商谋求合作和买断经营络绎不绝，许多客户甚至开出非常优厚的合作条件，但是双立人对于尚未达到开店标准的区域都给以明确的回绝，比如江苏南通当地一家非常有实力的经销商对于经营双立人产生了浓厚的兴趣之后，想尽办法，通过各种关系联系上了双立人的销售老总，得到的一句答复则是“目前南通市场还不适合开设双立人专卖店”，德国人的严谨作风尽跃纸上。

双立人对于百货销售终端的选择同样接近苛刻，部分百货公司和家电专卖店为了提升自身的品牌形象，给予免除一切进场费用和其他费用，并且提供足够的展示空间，希望引进双立人品牌，但是经过一番调查，最后大部分被双立人婉言谢绝了。

正是对于自身品牌定位始终如一的坚持，才塑造出双立人高端消费群体日积月累忠诚度的提升。舍得舍得，有舍才有得，双立人不断地回绝掉络绎不绝的合作伙伴之后，有选择和原则地进行品牌拓展才逐步地把自己推上了伟大品牌的王位。有坚持才有品质。

十、我们推销的不只是产品，更是生活。双立人内刊《双立人厨房》

如果说有人看了万科的内刊《万科周刊》后，马上就跑去买了万科的股票；有人看了《万科周刊》后，毫不犹豫就去买了万科的房子；有人看了《万科周刊》之后，就削尖了脑袋要加盟万科……

那么双立人的内刊《双立人厨房》就是厨具行业的《万科周刊》。它投放《双立人厨房》杂志为季刊，发刊时间是每年的1月、4月、7月和10月的中旬，老顾客凭《锅具十年质保卡》至各大双立人专柜，能够免费领取，而其网站上也有PDF版本可供下载。

九、锅友会将品牌与顾客拉进

如果说《双立人厨房》是双立人向目标人群投放的最终端广告的话。那么双立人锅友会就是双立人与消费者之间的品牌说明会。在锅友会中双立人的演示人员会讲解锅具的保养及维护，甚至你可以将你做不好的菜拿到到锅友会上让专业人员指导。当然你也可以根据《双立人厨房》之中推荐的菜肴来一场现场SHOW。口碑往往就是这样传播出去的。

而国内的品牌往往觉得如何快速成交，提高销量才是王道。觉得这种小型会议是浪费时间和资源。而正是这种特殊形式的会议，才真正将双立人与其他国内中端品牌拉开了距离。