市场访谈：你在问，他在看（二）

4、勤记录，多回顾，善总结

说话的人，可能颠三倒四。记录的人，就要快速理清头绪。思维导图，是抓住话题实质的好工具，它能够在有限的时空，帮助记录人和发问者清楚自己的位置，以及下一个要到达的目标。

遇到不熟悉的行业，客户说的再清楚，也会让你的大脑时不时“断电”。这时候，最好在客户谈话的间隙，直接请教客户。一些行业术语、缩写词、专业人士的俚语，的确会让外行者发昏，不过只要多问多记，很快就会适应语境的。

每一次访谈的结束，要盘点一下本次访谈的战果，并与事前设定的话题对照一下，看看哪些话题没有涉及或者涉及太浅，哪些话题是意外收获。叶敦明发现，借这个小节，被访谈者也会对自己的谈话来一次全景式梳理。访谈小节，犹如围棋的简短版复盘，对于访谈能力的提升大有裨益。

5、访谈会议听结果，吃饭聊天解原因

无论是摆出多么放松的姿态，只要一进入到会议状态，人们总是会不由自主地带上面具。问话的有自己的打算，回答者有自己的小算盘。走过场的，言不由衷的，夸大其词的，存心数落的，各类角色穿梭于自我设想的舞台上。有时候，假倒真处就变成了真，因为你可以看出他言语背后的心声。

吃饭是个有意思的场合，若是能饮上几杯，就更为精彩了。绷着的脸，松弛了，紧着的心，放下了。话题可以信马由缰，内容可以海阔天空，可弦外之音却能听得分明。访谈会议中，你得到一些自相矛盾的结论，此刻都可以在不经意之间得到旁证。叶敦明感觉到，咨询师可以不会抽烟，但必须能喝上几杯，而且最好装作不胜酒力状。有些主在灌别人酒时，最容易“暴露”本性。

6、让受访者一气呵成

过多的暗示，受访者就会不自觉地跟着你走。让别人知道你想要的答案，他就可能完全顺着你的话，一场访谈看似两个人的来来回回，其实就是你一个人的主意在唱独角戏。

访谈提纲只是一个备忘录，好的访谈主持人不会照本宣科的。在受访者谈的兴起之时，由他发挥，等他爽了之后，在相机导入正题。叶敦明发现，有些咨询师按捺不住自己，经常弄出一些无谓的插话，如同卡在别人嗓子里的鱼刺。败兴致的事少做，助别人谈兴的话儿要多说，让受访者一气呵成，原本庸常的谈话就会精彩纷呈。

7、个人好恶，要藏于内心

访谈时，不能轻易流露自己的观点、倾向和好恶。不能因为被别人打动了，就口无遮拦地附和或赞同，被别人的情绪轻而易举地带入雷区，活该。一个优秀的访谈人，要以自己的诚信感染对方，犹如《无间道》中程慧琳扮演的心理治疗师，不需要过多的表白，你的一举一动已经让对方掂量到诚信的轻重。

轻易地表露自己的好恶，是人格的不成熟，也是咨询不职业的体现。不能赢得别人信任的咨询师，只能像浮萍一样随波逐流，浮在事物的表面，说些似是而非的话，干些可有可无的事儿。