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促销,给顾客一个参与的理由

    房子要降价了!万科在北京某处开发的楼盘进行了打折促销!消息一出,立刻牵动了无数人的神经,相关的新闻也立刻吸引了无数人的眼球,对于万科这只行业领头羊在打折促销,京城的乃至全国的房地产商们开始面临巨大的压力,似乎百姓期待已久的降价风暴即将来临,但过了一个多月,各地的房价却迟迟不见回落。眼前的局面是百姓看到了风头,在持币观望,而开发商大多面临着巨额的银行利息,想促销卖却又不敢贸然行动,这是为何?业内的人士一语道破天机:因为找不到合适的降价理由。难道自己做促销,还要给顾客一个理由?要说明这个原因,我们先看两个问题: 

    问题一:天上掉下的馅饼你敢吃吗?

    降价还需要理由吗?这是肯定的,就拿房地产来说,如果找不到合适的降价利由,那么降价给房地产开发商们可能带来灭顶之灾。因为如果没有合适的借口,就会给公众和消费者带来很多猜想的空间,而且肯定是对房地产开发商所不利的。公众会这样来猜测:可能是房子的质量有问题,好货不便宜,便宜没好货嘛;或者是房地产是暴利行业,现在出现泡沫,市场价格面临崩盘,那我们还不如等它崩了再买。越是这样的猜疑,消费者越发的对开发商不信任,也就越不会产生购买行为,持币观望,长此以往,就会使众多的房地产商因为无法承担巨额的贷款利息而走上绝路。所以要做好促销,首先要给消费者一个降价的理由,找个恰当的主题,否则消费者是不会相信并参与的。无缘无故的好事降临到你的头上,你会轻易相信吗?公众通过各种途径目睹了无数的骗子们诈骗的种种伎俩,其中最为普遍的就是利用人们爱占便宜的心理,并常常得手,这使得很多的人提高了警惕,所以要把促销优惠做成天上掉馅饼那样的好事,非失败不可。

    在我们化妆品行业也不例外,但凡成功的促销活动都是有个合理的主题,于情于理都合适,便会充分的调动起顾客的参与热情,俗话说,名不正,则言不顺,更不用说行动了,此中的道理乃是对人心理的把握,作为我们的营销人则不得不察也。

    问题二:天上掉下来的馅饼好不好吃呢?

    您参加过药品行业的展会吗?相信您只要参加过一次,就会对现在做市场的难度和厂家的疯狂有很深的感触。在会场,无论男女老幼,只要一进场,立马就会被铺天盖地的潮水般的宣传单所淹没,无数的营销人员挥舞着手里的传单硬往你的怀里塞,令你不要不行,非要不可,只要你的胳膊还能兜住,怀里的纸堆就会不断地增长,直到你承受不住,落荒而逃为止。为什么这些的单页人们避之不及,几乎连看都不看就撇在一边?笔者分析有二:其一是厂家的销售人员不管顾客的需求与否,而把自己的单页强加于人,引起了人的反感。其二是这东西来得太容易,太多,物以稀为贵,太多太滥,人们就失去兴趣,得到也毫不珍惜。同样在化妆品零售店特别是美容院,经常会派人在人流集中的地方免费发放美容卡,但效果一般的不太理想,我们曾经给一家美容院搞过一次试验,一是在大街上随意的派发给行人美容卡,一种是在大商场购物满多少钱的顾客凭小票可以获得美容卡,最后统计到美容院来免费做美容的顾客,发现第二种要比第一种的效果好上几倍。

    由此以上原理,我们可以得出,促销要给消费者参与的理由,有一定的条件,并且要付出一定的牺牲或者代价才能得到,轻易得到的东西人往往不会珍惜,这样才能充分的激发起顾客参与的积极性。促销才能达到好的效果。请看下面的案例。

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