案例纪实：营销不是书上写的那些事儿

    好产品尘封搁置无人问津销声匿迹，大路货供不应求洛阳纸贵，从业这些年，这种事情见得太多，没法挨个惋惜。从想法到技术，从技术到产品，再从产品变成货币，很多人前两个步骤都没问题，却在最后一跃崴脚。 

    大约一个月之前，我在北京出差，收到广东邓总的邮件咨询。邮件中简要描述了一个好产品，一种全新商业模式，一个无懈可击的卖点，以及一片广阔的蓝海市场，只是困惑于综合了这么多天时地利人和的商业体系，收效甚微，感觉不可思议，希望我能给出一些营销方面的指导建议。反复仔细读了几遍这封邮件，我脑子里有了个初步印象。但是，仅凭一份文档我是不能给客户提出任何看法的，与邓总简单通话后，我们约定了时间，到市场实地考察。 

    深圳的初冬草木葱茏，繁花似锦，路边的老榕树绿荫如盖，浓的化不开，与济南光秃秃的冬天情景迥异。然而邓总跟我两个都无心欣赏，寒暄几句后，很快进入正题。跟我接触过的很多老板一样，谈起自己的产品，邓总兴致勃勃，一边扶着方向盘，一边话匣子滔滔不绝。邓总开发的这款产品是个全新品类，一款能够有效促进胎儿大脑发育的胎教音乐播放机。这款机器和你想象的不同，虽然看起来像个横卧的粉色音箱，但绝不是一款简单的音乐播放器。因为胎儿的大脑与听觉系统并未发育完善，所以相同的普通音乐在成人与胎儿的耳朵里感受完全不同，我们听起来舒缓悦耳的轻音乐，胎儿听起来却类似尖锐物品划过玻璃的声音。根据世界权威医学对于胎教长达数十年的深入研究，只有频率在500-1500赫兹之间的声音是对胎儿有益的，而所有的普通音乐，无不超出此范围。此外音量的大小、音乐胎教的时间长短，都是很难人工控制的重要参数。音乐胎教机的本质，是利用电子技术控制实现综合医学指标，更安全、科学、有效。 

    孕妇只要在首次启用时手动输入自己的预产期，胎教机就可以知道宝宝当前的发育状况，并根据胎儿听力系统、大脑系统当前的发展阶段，输出最适合频率、音量的专业胎教声波，并对胎教的时间进行自动控制，提高胎教的有效性和安全性，促进胎儿大脑的发育，更准确点说是促使胎儿大脑神经网络丰富完善。 

    这个产品还有一个很好的附加功能。就是根据不同孕周，可以播放孕妈妈饮食、生活起居等几乎你能想到的所有孕期保健注意事项。 

    这样一款匪夷所思的优良产品，不要五千八，也不用三千八，你没有看错，现在只要一千六百八，一千六百八！然而，产品滞销，问津者少，尽管促销员耍太极一样推了又推，孕妇们仍一脸呆滞如同路人甲，关于这一点，我还是能确信问题不是出在价格上。 

    在办公室，我与邓总的销售总监做了深度交流，并且看了邓总亲自编写的产品手册，幻灯片，在终端见到了丰富的软硬宣传，以及像头等舱一样的体验室。