露脸做促销 创造好业绩

    世纪良谋营销调研小组走访了中原某省会城市的美容市场，发现很多美容院干脆将促销活动搬到了户外，由原来默默无闻地做促销变成大张旗鼓，由于露出了“脸”，所以促销效果呈指数倍上升。 

    一位美容师说：“来往行人大老远就能看到我们这里正在做活动，咨询台前围了很多人，越是这样吸引的人也越多，纳客的效果也越好。”H美容院的老板也说：“店外促销更有利于销售成交。因为美容师在发卡，咨询台上堆放着促销品，顾客层层围住咨询台，在这样的氛围中，销售可谓水到渠成。同时，店外促销还能扩大美容院知名度、提升美容院形象。”的确，与传统的在美容院外发卡、将顾客引入、在美容院内给顾客具体讲解沟通的形式相比，店外促销将店外发卡和店内沟通合二为一，其首要优势就是能将所有元素集合在一起，强化了活动的宣传效果。 

    那么，具体的店外促销有哪些程序呢？ 

    以H美容院为例，首先，人员一定要配备到位。店外促销和店内服务几乎是同时进行的，需要发卡人员、店外沟通登记人员、店内接待服务人员等。如果美容院人手不够，可请兼职发卡人员，进行培训后辅助店外促销。 

    第二个就是人员分工要明确。店外促销是一个系统连贯的过程，整个流程要紧密衔接：美容师向行人发卡→通过简短沟通使行人成为潜在顾客→由该美容师将潜在顾客引向咨询台→潜在顾客到咨询台了解活动具体内容→在咨询台登记交费（收费由专人负责）→潜在顾客成为顾客→负责登记的美容师将顾客领进美容院→由美容院里的接待人员接待。至此，店外促销的流程才算完成了。所以，在做店外促销之前，一定要把人员的职责落实好。 

    第三，要等顾客享受完服务，从操作间出来时再发赠品。这样做有两个好处，一是可以统一赠品的发放时间，避免漏发、多发现象。二是可以降低顾客只拿赠品而不体验服务的几率。因为美容院纳客活动的门槛通常都很低，有的人纯粹是为了拿赠品，并不想体验，也不想以后长期做美容。如果要求顾客只能在享受完服务后才能拿走赠品，就使顾客不得不先体验服务，给了顾客接触服务的机会，从而有机会进一步引导顾客的消费意识。如果进店客人太多，美容师或床位有限，可让顾客先办卡交费、进行预约，赠品让顾客下次来时再领取。 

    第四，店外促销要营造好整体氛围。美容院要对店内外进行布置，如门头挂条幅、橱窗张贴活动海报等。 

    第五，要根据天气变化灵活调整店外促销的地点和时间，因为店外促销是在露天做，若美容院外没有树阴，就要考虑用广告伞。 

    此外，还要注意咨询台摆放的位置。美容院通常都是门面房，可将咨询台放在距离美容院大门五六米处，太近或太远都会降低效果；咨询台不要放在美容院大门的正前方，以放在大门偏左的方向为宜；如果想有些新意而且条件允许，也可以增加一些创新元素，比如可以制作一个充气的卡通人在周围助兴、在咨询台挂上条幅等。 

    店外促销还可以延伸为更加广义的店外活动，像抽奖、给顾客过生日、不含商业性质的公益性活动、纯娱乐性的联谊活动等。