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大客户营销,从扫地开始

    近十余年来,耐磨材料领域发展势头迅猛,成为高新技术发展的重要推手和支柱;作为耐磨材料重要组成部分的耐磨钢板,耐磨焊条,在很多重要的行业,如钢铁冶金、水泥、煤炭、矿山、电力、航道疏浚、码头运输等领域,都有广泛的用途。 

    以往在这些领域基本都是美国信铬钢,台湾惠丰,德国法奥迪等品牌的天下,大陆客户鲜与争锋;然而近年来山东思瑞盾耐磨材料有限公司,就像在地下冒出来一样,发展势头迅猛,陆续开发成功莱钢,济钢,山水水泥,冀东水泥,三一重工等重量级大客户,销售额持续攀高,成为大众和业内所关注的对象。作为一个不过不过百人思瑞盾公司,在和美国信洛钢,德国发奥迪,台湾惠丰的决战中,丝毫没有退缩,屡屡取胜,并且价位高于他们。他们成功的秘诀何在?大客户营销,他们的业务员是怎样做的? 

    令人称奇的是,思瑞盾公司并没有专门的品牌部,也没有专门的策划部,业务员最高学历本科,大部分是高中。业务模式也就是典型的工业品直销模式,业务员分片区跑市场。用其老总于先生的话就是“用了一群杂牌军打败了联合国军”,自豪之情溢于言表。 

    李文洲是思瑞盾公司的一个老业务员,年近五十,文化程度大专,销售额连连数年占据冠军榜。在大客户营销过程中,他是怎样做的呢?他是怎样开发成功莱钢的?李文洲用四步完成开发大客户的历程。 

    一.市场定位精确。 

    李文洲分配的区域是山东市场。凡事预则立,不立则废。2000年老李在进行市场开发前,进行了一个月的市场调研,以期确定进入的行业和客户。通过拜访经销商,业内专家,上网查询,查阅报刊,老李基本摸清楚山东区域的耐磨材料市场情况。在钢铁领域,山东区域内济钢,莱钢,日钢堪称三大巨头,耐磨材料的跨国公司基本把重点放在宝钢,鞍钢,首钢,河北等区域,山东市场不是其争夺重点,而从钢材的市场需求来看,房地产市场兴起,钢材需求旺盛,开发钢厂是首选。煤矿领域,山东的枣庄煤矿,兖州煤矿,龙口煤矿已经被台湾惠丰牢牢占据,短时间内难以奏效,并且煤矿的付款能力令人担忧;水泥行业的山东山水集团在全国也是排名属于前三,为各大耐磨材料品牌所觊觎,竞争激烈。综合上述分析,老李决定先从钢铁行业,锁定市场目标---莱钢。 

    二.清晰明确影响大客户营销的的五种人员。

    在中国这片充满感情色彩的大地上,对于工业品大客户营销而言,从既有关系入手分析梳理,再通过交往沟通与客户建立信任是屡试不爽的终南捷径。李文洲深悉此道。李文洲非常为了摸清楚莱钢内部耐磨材料的运作特点,放下身段,先到莱钢采购公司磨洋工,和采购人员套近乎,每次来都笑呵呵的,找话题和人家聊。实在没话题他就给人家扫地,浇花,倒垃圾。一来二去,和采购公司的人混熟了。人家也实在不好意思老是拒绝,就介绍烧结车间,高炉车间的车间主任给他。李文洲到了车间后,居然和车间工人一起干活。通过近距离接触车间工人,李文洲了解了莱钢烧结车间,高炉车间真实情况:高炉车间布料溜槽几个月就需要大修,烧结车间烧结机单辊篦板经常坏……李文洲利用娴熟的公关手段,充分掌握了莱钢耐磨材料的采购体系和实际需求,掌握了在进军莱钢路上会影响营销的五类人。采购者是一般的采购人员,具体办事,没有决定权,地位举足轻重;使用者是车间主任和车间工人,掌握一手信息,是产品的具体使用者,产品的口碑好坏取决于他们;控制者是供应商管理人员,掌握着供货商的命门;决策者是采购部长,一般在经过竞标之后才决定确定供货商的人选;影响者是技术部门。摸清了莱钢耐磨材料采购的内部运行体系后,李文洲决定从产品试用入手,打开莱钢之门。

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