厂家渠道下沉，经销商如何应对？

　　锦囊之1

　　优化产品组合

　　于萍是哈尔滨的经销商。自上世纪90年代开始做冷冻食品的她，成立了黑龙江哈尔滨市于萍速冻食品批发部，经营泰丰、科迪等品牌，主要渠道是商超、流通和餐饮。做冷冻食品以来，于萍的销售额每年都在增长，去年销售额做到7000万元，今年的目标是9000万元。

　　“厂家渠道下沉，实际上是把我们经销商的客户集中起来，做得更细。”于萍说，“经销商面临的现实是范围越做越小，任务越压越重，压力越来越大。”

　　面对厂家渠道下沉，于萍很快调整了经营思路，选择增加品类，优化产品组合。事实上，在这之前，对于品类选择，于萍就有了认识。每年增加些质优的品类，曾一度让她的淡季不淡。2010年，她的销售整体呈现爆发态势。

　　尝到甜头的于萍在今年粽子的销售旺季前，增加了生态鸡蛋和有机类食品。

　　锦囊之2 组织礼品团购

　　礼品团购，对于经销商来说，并不陌生，几乎是每年都在做。但是，很多经销商都是做过了，就扔下了，并没有很好地经营。

　　厂家的渠道下沉之后，有不少经销商开始又重新注重这个市场。石家庄市雪宝行商贸有限公司总经理刘世平今年又为自己增加了高端礼品和团购营销。

　　往年做礼品粽时，刘世平发现，有很多福利好的单位，不仅逢年过节，而且往常也会为员工发点礼品。为更好地挖掘这块市场，他的公司还专门成立了礼品团购开拓团队。用天山鸡、非还原果汁饮料等一些中高端的礼品去开发市场。

　　据刘世平介绍，自去年年底以来，礼品团购已占整个销售的百分之十了。看好礼品团购的还有哈尔滨经销商于萍，“今年的礼品团购，至少让粽子的销售在去年的基础上翻一番。”针对这块市场，于萍的具体做法是，召集有人脉影响的人士充分发挥自己的强项，去联系沟通，而自己只需提供优质的产品即可。对礼品团购市场，于萍非常看好，“这个市场在未来两至三年内，都将成自己的经济增长点”.

　　锦囊之3开辟餐饮渠道

　　餐饮渠道对于很多经销商来说，都不愿深涉足。这个市场不仅需要一定的关系，而且仅是压货和赊销，就足以令经销商们头痛的了。然而，随着厂家渠道的下沉，经销商为实现销售的增长，不少经销商还是积极想尽办法，争先步入餐饮市场。

　　对于江苏无锡经销商张才秋来说，餐饮渠道是他从未曾涉足的领域。1999年开始经销速冻食品的他，主要代理的品牌有三全、思念、湾仔码头、安井等，冷饮有和路雪、雀巢等，销售渠道是商超、流通等，拥有1000多个客户。2011年销售额6000多万元。2012年，他决定涉足餐饮渠道。都说，这个领域的油水非常大，但是，怎样才能进入呢？

　　善于观察的张才秋发现，经常有人把康师傅的面和统一的水整几箱搭在一起，送往一些单位。于是，张才秋计从心生，把专门跑餐饮渠道的三名业务员叫到跟前，张才秋一番耳语……

　　随后的一段时间里，张才秋的三个业务员分别悄悄跟在送货员的身后……这一招还真管用，刚开始做餐饮渠道的张才秋，就在团餐市场有了160箱水饺和15箱粽子的销售业绩，并且还没有退货的。冷冻饺子进团餐市场，在张才秋看来，大有可为。吃冷冻水饺，肯定要比泡面和水有营养。对于这个团餐市场，张才秋立志要深耕细作，用自己的优良品种，和餐企建立长久的合作关系，用良好的服务免除餐饮的后顾之忧。

　　立志深耕餐饮渠道的还有刘世平。做餐饮出身的刘世平，利用自己以前积攒的人脉为冷冻食品在餐饮渠道开疆辟土。自去年年底，刘世平开始注意中高档餐饮市场的开辟。用巴马火腿和高档的饮料作为敲门砖，为冷冻食品打入餐饮市场，刘世平做足准备工作。像广州经销商招慧明采取的是自建中式快餐终端，还有的经销商选择电商业务，为冷食销售建立了新的销售平台。

　　锦囊之4 培养优质客户

　　建立门店，培养优质客户，也是经销商应对渠道下沉的策略之一。

　　于萍把厂家没有辐射到的地方和少量厂家不愿意做的客户，当成自己的服务重点。在农贸市场，于萍通过开门店的方式，全力辅助自己的下线商户，做好市场和渠道。对于他们卖不了的货，于萍允许他们退货，免除他们的后顾之忧。

　　和厂家相比，于萍认为，品牌全、服务好也是经销商的优势。提高服务质量，通过自己的门店，从而培养优质客户。

　　基础打好之后，开门店或者分公司成了经销商发展壮大的一个途径。重庆经销商赵明军也计划明年在成都、贵阳和西安开分公司。

　　锦囊之5掌控乡镇终端

　　近几年农村经济发展迅猛，一些乡镇市场也成了经销商开辟的重点。据一位不愿透露姓名的豫北经销商介绍，他代理的品牌有思念等，主要以餐饮、批发和终端市场为主。

　　为开辟乡镇的终端市场，他的业务员几乎跑遍了豫北各乡镇。他把业务员搜集的各乡镇经济情况及各店铺情况，经过汇总后，从中优选了一些客户。对有冻柜的超市、粮油店等，他采取的是先陈列，售后结账；对于有消费潜力的、没有冻柜的店铺，他为之配备了200多台冰柜。

　　“目前，乡镇终端这块，还处于赔钱状态。对于卖不动的，还要补一些费用给店铺。”但对其前景，这位豫北经销商还是比较看好的，“通过这种方式，可以培育农村市场的消费习惯。”

　　谈到如何开辟乡镇市场时，他感慨颇多：“冷冻食品厂家用来开发农村市场的产品，质量一定不能差。吃一次就再也不吃第二次了，生产这样的产品只能是做一个死一个。”

　　锦囊之6 提高自身素质

　　冷冻食品行业时间短，大部分经销商也都是在传统的销售模式下成长起来的，整体的素质都不高：依赖性强，没有适当的管理能力，甚至没有售后服务的力量等。厂家的渠道下沉，传达的信号就是：冷冻食品厂家势必会选择能力较强的经销商合作。越来越多的经销商也逐渐认识到，商战如同逆水行舟，不进则退，开始往提升自身素质努力。

　　多参加行业会议，多听专家的报告和分析，成了于萍提高自身素质和业务素质的主要手段。工作空闲时，像中国食品报和销售市场等也是于萍经常充电的资料。北京市西南郊肉类水产品市场中心的商户杨雷，大学毕业的他更喜欢研究些行业法律法规，像各类行业发展报告也是他必看的东西。他代理的主要是三全、六和等，以商超和餐饮渠道为主。他不仅注意提高自己的素养，而且注重团队培训。在他看来，做冷冻食品要成为行家才行。

　　采访中，不少从事了多年的经销商都表示，应对渠道下沉，唯有不断提高自身素质，才能在市场有立足之地。