当前位置:中外高端食用油招商网 > 营销文库
文章名称   文章和内容   

从价格战到价值战:营销战的必然趋势

    价格战曾经在我国企业的发展中起到极其重要的作用。但是,时代变了,环境变了,一切都得变。商战,没有永恒的真理。 

    格兰仕,典型的价格屠夫,十多年前,将时值数千元微波炉刹那降到每台数百元,一举成就霸业。 

    雕牌,低价名牌洗衣粉的代名词,一句“只买对的,不买贵的”的理性价格诉求,奠定洗衣粉(皂)江湖老大之位,日化教父――宝洁不得不啧啧惊叹,却无力追赶。 

    娃哈哈,以规模化产业运作手法打破瓶装水“因运费太贵限制只能区域化发展”的行业咒语,两年内将瓶装水市场价从2元下拉至1元每瓶,一举统领全国水业,市场份额不可思议的一度高达30%。(而娃哈哈瓶装水出世以前,遍布全国的2000多家水厂,没有一家市场占有率超1%) 

    宏观至我国无数的出口导向型产业,服装,鞋帽……无数质优价廉的产品出口到欧美各国,所向披靡。中国外贸连年高速增长,国际范围内价格战居功之伟。 

    …… 

    同样是上述因价格战而不断攻城略地,发展壮大的企业,最近数年,纷纷誓言:要从价格战转向价值战! 

    格兰仕,以价格战发言人俞尧昌淡出为标志,企业不再以一招一式打天下,而开始注重差异化竞争、组织系统竞争。雕牌,不再坚持“只买对的,不买贵的”低价广告诉求,而追求“心灵交汇,真情付出”的品牌情感附加值,公司还先后推出中高档次定位的“超能”天然皂粉/洗衣液系列,以及刘德华代言的“百年润发”洗发水系列,更加表明该企业从价格战走向价值战的决心。 

    娃哈哈,饮料业成功实施总成本领先战略的模范,其掌门人宗庆后,现在却反复强调,以满足细分市场多种需求的价值战远比价格战重要。娃哈哈最近几年的主力产品营养快线,爽歪歪等新产品的价格都比同类品牌高出20%以上!(而以前,娃哈哈新品的定价总比主要竞品便宜10%-20%) 

    宏观至出口产业,受欧美金融危机、人民币升值、劳动力成本上升等多重影响影响,许多单纯依赖价格优势的企业度日如年。政府高瞻远瞩的提出,要从“中国制造”到“中国创造”,要赋予中国的出口产品更多的技术、品质、品牌附加值。商务部“十一五规划”主动提出降低外贸出口的增长率,调整产品结构,限制“增量不增利”产品,鼓励高附加值产品的出口。 

    的确,虽然价格战能给企业带来量(规模)的提升,但是很难带来质(效益)的提高。中国企业要真正强大,国家、人民要真正富裕,笔者(罗建幸)认为,我们必须勇于放弃曾经赖以成功的价格战,而要尽力追求以满足顾客多种需求为核心的价值战,这是经济发展到一定阶段的必然规律! 

    就价格战本身而言,其对企业增长的贡献越来越边际递减,适用的行业也越来越有限。价值战本身隐含着逻辑假设:价格越低,销量越大,商品的价格需求弹性大。但现实是,随着人均收入的增加,人们对价格不再象以前贫困、温饱的年代那样敏感,单纯的价格(求廉心理)不再是许多人购买商品时的唯一性、决定性因素。人们还有求名,求异,求新,炫耀,嗜好等数十种心理需求。

本站有部分文章来自于互联网,数据仅供参考,使用前请务必核实,风险自负。转载目的在于传递更多信息并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。如因转载内容版权等问题请联系我网并尽快删除。