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实现渠道销量翻倍的七种武器——王兴东

      做渠道销售几乎时刻都要面对销量任务压力!我们的工作职责是把公司产品“运作”到代理商库房里,再从代理商库房里“运作”到消费者手里。那么到底有哪些工具或者武器能协助我们顺畅的完成工作职责,把销售压力转为销售业绩呢???请看我实现渠道销量翻倍的七种武器!
    第一种武器——开发销售终端,即增加销售终端或消费者接触机会。无论采用何种销售模式,销售终端都是企业与消费者沟通的基本平台,消费者购买产品的前提是能接触到产品信息或产品本身。当我们面对销量压力时,首先要检核一下产品铺货率是否可以提升,潜在顾客接触能力是否可以提升。多一个与潜在顾客相互沟通的机会,就多一份销量提升的机会。新产品销量提升首要靠第一种武器实现!
    第二种武器——调整销售终端布局。销售终端数量固然重要,但是合理的布局则能起到事半功倍的效果。终端布局有两方面需要强调,一是宏观布局,它决定了产品在哪个商圈、哪个卖场出现;二是微观的卖场内布局,它决定了在同一卖场,产品呈现的频次及效率。例如,爱国者在电子卖场的集中分销模式对于终端布局的要求十分严格。同样十个销售终端,数量没有增加的情况下,能够布局在门口、电梯口、主要客流通道等位置,则能大幅提升终端拦截能力。
    第三种武器——提升销售终端吸引力。通常来讲,终端吸引力受两个因素影响:终端形象、促销活动。终端形象包括终端硬件——展柜、灯箱等等,终端“软件”——人员形象、产品陈设等等。在完成终端数量增加、布局调整之后,建立统一、醒目、专业、有节奏感的终端形象是提升终端吸引力的重要动作。具体包括检核或统一展柜、灯箱风格与专业的人员着装;检查产品是否全品项陈列,产品有没有统一价签,有没有统一的功能介绍型POP;新品、重点产品是否陈列在最佳位置,有没有利益打动型POP。好的终端形象吸引潜在顾客看过来,合理的促销活动吸引顾客走过来!为提升销售终端吸引力,是否设计了“应时应景”的促销活动,终端促销活动是否有醒目告知信息,重点产品是否配备了促销打动型POP。
    第四种武器——提升终端销售能力。销售能力提升主要有两种方式:集中式产品知识、销售话术培训,贴柜式产品知识、销售话术演练。公司的最大成本是未经培训的员工,一问三不知的销售员与产品知识、销售话术熟练、应变能力强的销售员对比会带给客户明显不同的购买体验,从而体现为销售产出的巨大差异。此外,在进行集中式培训之后定期进行贴柜演练,强化并检核培训效果是快速提升终端销售能力的最保险方式。
    第五种武器——提升终端销售意愿。销售意愿对销售工作的影响主要体现在主推率上,主推率的提升是提升终端销量的又一利器。从渠道销售管理角度看,销售意愿主要受两方面因素影响:与利益相关者的客情关系、销售利润或销售提成。爱国者曾经有负责商超渠道的兄弟,每年夏天车载冰箱里常备十几瓶冰红茶,到每一个代理商终端都这样讲:辛苦了!给你瓶凉的冰红茶,多卖卖我的产品!买好了哥发奖金请你吃饭。促销员什么反应?“哥,你放心吧,咱们关系这么好,我见人就推你家产品。”当然,只有情感打动不行,卖一个其他品牌产品赚100元,卖我们产品只有50元,感情好也不一定好使。渠道销售动作中,我们用情感和利益“收买”“终端”了么??
    第六种武器——提升代理商分销意愿。对于厂家来讲,代理商就是一个有钱的“大促销员”。提升代理商的分销意愿主要看厂家是否给予了代理商平等、合理的利益与销售支持,是否能让代理商真切的感受到针对他的特殊照顾?简单讲如果代理商认可了分销能多赚钱、能感觉占便宜就会增加分销的意愿。当然,靠钱和资源换取销量是最最初级的做法!!良好的、稳定的客情关系往往能解决用钱解决不了的问题。
    第七种武器——提升代理商分销能力。代理商分销能力与代理商公司整体资金实力和销售团队能力相关。虽然代理商资金实力的改善不能靠单一的动作来实现,但我们可以通过影响代理商当月在一个项目和其它项目之间的资金分配比例来确保一定的资金量。代理商销售团队能力提升是销售人员需要时刻关注的事情,是否有合理数量的分销业务人员,是否有合理的分工,是否具备开拓分销渠道的能力,是否充分掌握产品的卖点,是否具备销售终端的综合管理能力,只有不断优化这几方面,才能切实提高代理商的分销能力。
    以上实现渠道销量翻倍的七种武器,可以概括为三个方面,即销售终端、促销员、代理商。这三个方面结合起来形成了一套“打法”,这套“打法”也许不能涵盖所有渠道销售动作,但足以成为我们制定销售行动计划的指引和检核销售行动计划是否科学有效的逻辑标准,非常值得渠道销售人员进行系统性尝试。
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