营销是一门技术活

    在企业管理中，管理顾问总建议我们管理企业要有目标，即所谓的标杆管理，这个是有一定意义的，让我们大家明白我们想要的是什么。可是为什么大家在明白我们想要什么的情况下而还是没有达到想要什么的结果呢？目标管理没有太大异议，问题在于我们大多数人只知道自己想要什么，而不知道他人想要什么，而这个他人将决定你的目标是否能实现，这就是所谓的换位思考。为什么我们的产品卖不掉？为什么我们的产品在利润并不高的情况下市场还不买账呢？那是因为你还不明白市场或者说你的客户是谁、你的客户最想要什么。有人说这太玄乎，其实这是一门技术活，是可以控制的。 

    什么是技术？技术是可以控制并掌握的，而玄学是无法掌握的。让营销成为一门技术，让每个人成为营销的技术员，那么这个世界对你没有什么难的了。给大家举一个例子，也作为我本人反省反思的案例，脑白金在短短的几年内为史玉柱的崛起立下了汗马功劳，但是同时期并非只有一个脑白金保健品在参与市场竞争，而结果是最后可以长青的除了脑白金并没有几家，在保健品的江湖中，今天我们能记住的还有什么其他牌子吗？从大众的角度来说，脑白金可以说是江湖老大了，虽然诟病很多，但是不容置疑的是，你在看望长辈送礼的时候，除了脑白金，你也真的想不起来几个更好的产品了，这就是厉害的地方。 

    给大家分析一下脑白金值得学习的几个地方。 

    第一，有一个有价值的名字，脑白金、脑黄金、黄金搭档、黄金酒，这几个产品都是“脑白金”式联想的延续，看到这个名字，你会联想到什么呢？这应该是个好东西。因此，当我们在做一个产品的时候，首先就是努力去寻找一个好名字，好名字的标准是：特别、易记忆、有内涵。如果你不够专业，请找比你专业的人来给你解决这个问题。 

    第二，定好宣传方向，给消费者一个买的理由。中国的文化决定大多数人不会给自己买补品，尤其是长辈级别的人，这点在城市中稍微缓解，但是大多数年长的消费者的消费习惯都是如此，但是市场对于保健品是有需求的，尤其是中国的市场，理性是我们这个民族永远缺乏的精神，因此定准位没太多价值的产品都能卖掉（针对部分行业是对的），因此对于保健品就不能定位成日常的补品来卖，这点跟方便面跟服装等产品不同，大多数消费者不会自己去主动购买，而是希望有人来送，因此礼品的定位决定了脑白金的市场销售模式了。可惜的是很多保健品到现在都还没有明白这点，比如杭州的保健品牌青春宝，部分产品针对的是老年人，但是宣传的定位仅仅是宣传产品功能，可是有多少老人会自己去买这个东西呢？宝马汽车在天天宣传自己的车的技术多好吗？没有。对于非理性产品，是不适合功能过多的宣传的，30%功能+70%宣传方式。 

    第三，价格关系到你能从消费者口袋里拿出多少钱。价格一直是个让人头疼的问题，头疼的地方是虽然价格是一些数字，但是不同的数字定价，结果是差别巨大的。如果说宝马汽车的价格在一个月内一次性全线降低到30万以下价格区间，那么可以想象的是会出现两种结果，一个是一个月内销售严重下滑，大家在想是不是宝马汽车出问题了？另一个结果是在出现哄抢后一段时间后市场销售遇到瓶颈了，原因是离开了最赚钱的人群的利润贡献了。