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浅谈“高价格营销”的一些概念 |
今天在帖子里看到有位同学说了:“真正的营销高手是将二流的产品做成一流的市场。”这句话呢代表了销售的一种境界和能力,也是判断销售水准的一个标准。无疑,具备这种水准的销售员都是出色的销售员,出色的销售员也必定具备这种水准。 但是,有句话叫:“理想很美好,现实很骨感。”指的就是,现实和理想往往两重天。因而,高价格营销也有它的特定性和偶然性,包括它的局限性。那么,我们先来定义何谓低价?明白了这个道理,我们就知道什么叫高价了。 所谓低价,有两个评判标准:1、是否低于公司规定考核价?2、是否低于竞争对手价格?如果不低于公司考核价,那则不属于真正意义上的低价;如果低于竞争对手的价格但不低于公司考核价,也不属于低价。唯有低于公司规定考核价的才是真正的低价,价格竞争本就是同行之间竞争的惯用策略,具有扁平快的特征,杀伤力强。 因而,在讨论低价时,一般有两个背景: 你的产品价格首先得依据公司制定出的价格体系; 公司的定价在市场上处于一个什么样的价格体系,高、低、或中间层次?销售中不是没有高于竞争对手的价格成交的,但是如果你公司的价格体系普遍高出同行标准,那么在同行当中你能够做到不低于公司考核价,那就是属于高出同行的价格成交的。反之,如果即使高出同行价格但低于公司考核价,也属于低价。如果你能以高出了公司考核价,也高出同行价格了,那就是属于高价格。但这样的情况比较少,这跟你的产品规模、实力、在市场的知名度、和推广策略、定价关系、产品性能都有关系。如果你80%的单子都是高出公司考核价许多同时也高出同行的价格在报价的话,那么你的销量必然是不行的,这是绝对肯定的。但是面对个案时,这个案例还是有的。 从销售角度来讲,一般考核业务员的标准就是:量为先、回款第二、价格其三。因而,我们在追求高价格营销的时候,一定要首先考虑是不是会影响到量的销售。而不是光追求表面意义的一种能力展示。但是,高价格营销有时又犹如百花丛中一点绿,会在你的营销生涯中添上浓重的一笔色彩,倘若缺少了这一笔或几笔色彩,销售生涯又会显得十分失色。 那么,高价格营销究竟如何才能做到呢? 分清客户群。倘若让你对着一个个体户去讲高价格,无疑失败几率会十分大。因为他们考虑的首要就是价格。 案例:很巧合,今天晚上我在陪一个朋友吃饭时,他讲了一个故事:他有一个做平面设计的朋友,遇到一个大客户邀请他去帮助设计家里装潢布置。市场平时的价格在一百二三十一平米,他报了二百二一平米的价格,他认为这是高了。谁知那老板却说,你价格这么低,肯定不行,直接就回了他了。他打听到,第二天又去了一个人,以报价800成交的。他后悔死了,说早知道直接报1000的,这肯定就是他的了。 这个案例说明,报高价时,你得首先分清客户的身份和地位,以及他的经济实力。 搞清楚客户的品味和消费习惯、谈判性格。如上,这种客户在现实中并不少见,但这是不是意味着都能这样报价呢?答案:NO。 |
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