要嵌入客户价值链做营销

    嵌入式营销具有以下四个基本特征：一是组织嵌入。组织嵌入包括实际嵌入与虚拟嵌入，本文主要立足于实际嵌入来探讨。企业通过打入客户组织内部，做到组织职能既融合又独立，进行有效分工与协作；二是通过合作能够实现某一定功能或职能，并且客户无法独立完成或实现这项功能或职能；三是通过嵌入客户内部，能够在关键环节上有效增值价值链，能够提升客户及客户下游市场的满意度；四是能够有效增加客户竞争优势，乃至提升客户竞争力。嵌入式营销体现了企业在帮助客户获得成功的基础上再追求回报的理念，恰是“客户成长我成长”。 

    总体来说，企业开展嵌入式营销可以分“四步走”：第一步是分析产业客户的价值链活动，寻找与企业资源能力相匹配的独特价值。第二步是分析客户满意因素和竞争需求，准确发现客户的真实价值需求。第三步是企业创造独特价值并嵌入到客户价值链上，实现客户价值链增值。第四步是建立深度合作关系，企业要保持或创新嵌入式营销的营销活动，并进行价值互动，以维系与巩固协同营销关系。嵌入式营销就是要通过独特的价值输出与价值创造，在帮助客户成功的情况下，为合作打造一个能够长期互动的平台。或者说，以此为客户打造了一副“金手铐”，使企业与客户之间飘忽不定的交易营销转变为稳固长久的关系营销。 

    总体来说，嵌入式营销主要有以下五种方式： 

    一、嵌入到客户研发环节 

    企业必须认识到，很多客户都在战略性地削减与压缩供应商的数量，具备强势价值资源与服务能力的供应商将成为客户的最爱，才更容易在客户的价值链上站稳脚跟儿。客户价值需求在不断膨胀，在产品研发与技术创新阶段，供应商需要整合供应商的创新资源。实际上，很多客户已经习惯于这样做：在产品研发初期，就选择具有伙伴关系的供应商，并使其成为新产品早期开发团队的重要组成部分。如此行事，对于企业与客户来说，好处都是显而易见的。 

    对于企业来说，通过帮助客户进行技术创新与产品研发，直接成为客户未来的供应商,甚至是唯一供应商，合作过程中即完成了销售工作。诸如A.O.史密斯公司是福特汽车的车架供应商，在新产品早期设计过程中，福特就把A.O.史密斯公司战略性地拉了进来。在从前，A.O.史密斯公司在福特新车投产前才能得到一年期合同，但是后来参与了早期汽车设计并做出了贡献，结果在新车投产前三年就获得了五年期的合同。此时，企业与客户之间的关系,已不再简单地是业务往来对象，而是利益共享的战略合作伙伴系。实际上，这无异于企业与供应商共同去寻找机会、共同去创造市场。 

    客户通过让上游供应商早期参与进来，尤其核心材料与零部件供应商的参与，可以有效增值价值链，甚至获得更多创新资源与技术支持，甚至是独家专享，这将增强新产品的竞争力。