“大客户招标”的一些注意事项

    一般大型企业对每个叉车厂家来说都属于战略型的大客户，是志在必得的。但是，这种大客户在招标上都存在着一些现实陷阱： 

    1、每年都会举办叉车招标项目，工厂内有大量的叉车在试用，说明这个企业一直有相对成熟稳定的合作者。 

    2、招标技术要求和进入门槛较高，中小型企业很难进入，甚至为了限制一些叉车企业进入设置壁垒。 

    3、明标和暗标同时存在。由于招标项目较大，必须按照明标流程进行，但是由于既有合作者的存在，暗标也是实质结果。 

    4、各个厂家都要事先进行公关活动，以获得招标资格和中标可能性。 

    招标在这家企业的安排下如期开展。当天的第一个环节当然是大客户方先向各个厂家介绍自己的企业背景和此次招标项目的具体要求，公布个厂家的报价，第二个环节是各个参标方的自我介绍和陈述，第三个环节就是轮流议标了。 

    那么，在各个厂家的自我介绍陈述中，我们可以清晰的获知一些情况：比如一些中小企业参标者的语言陈述能力薄弱、自我介绍底气不足，行业名企或既有简单介绍、甚至一句话带过：“我们企业大家都很了解，我就不多说了”之类的，还有一些厂家则是介绍得体、陈述大方，很好的展现了企业的风采。 

    如果从明标的角度来说，这第一个环节就可以为每个企业打印象分了。 

    但，真正重要的则是在议表环节了。由于这种战略型的大客户一般都很专业，甚至在某些专业知识的精通上还要超过厂家的业务代表。因而在这个环节中，我注意到了很多问题，下面与大家一起分享： 

    1、一定要认真、详细的按招标文件的每一个条款制作标书，成功赢在细节、败在粗心。在第一环节，主办方的介绍中就已指出，有些参标的厂家标书制作不规范，未能按照招标文件的详细要求制作，如果不能及时补充，将失去下一轮议标资格。如果输在起跑线上，那无疑于自掘坟墓了，应当自扇耳光。 

    2、在投标前，要事先做一下调查，比如客户的既往产品使用史，现有产品的使用品牌和价格、服务情况，从而初步判断客户需要的是一个大致处在什么“技术档次和价位要求、配置水平”上的产品，并以此作为自身参标时的一个参考标准。如果，你的投标产品距离客户的实际要求太远，那就自然淘汰了，大型项目的招标，低价位、抵档次的产品是绝对不适合的。

    3、行业知识要了解。在与客户的交流沟通中，他会向你询问你们企业在行业内的一些排名和自身实力等情况，因此作为一个行业内者一定要能熟知这些情况，回答不能含糊，不能扩大也不能回避，当然也不能自信心不足。其实，客户早已对此做过调查了，知道的比你可能还详尽。

    4、准备功课要做足，一定要熟知产品规格和技术参数。议标就是一个答疑的过程，