守住价格再抢单

    谁都想从竞争对手那里挖一块肉，抢单，必不可免。然而，当你与对手的客户接触时，他们普遍会拿这些理由拒绝你： 

    ◆对，我们对你的产品很感兴趣，但价格是不是可以再便宜一点？ 

    ◆我和你对手的合作价格已经很低了，你的价格并没有优势！ 

    ◆你所提供的产品及服务都很好，但是我现在和你对手合作很愉快。 

    此时，急于拿下订单的你，就会给客户报出一个你老板很难承受的低价。悲催的是，即使你的价格很低，依然与成交无缘。 

    明确购买理由，更要明确不买的后果 

    既然跳楼价还不能搞定对手客户，许多销售人员就开始介绍自己的产品是多么有特点。 

    比如，以下企业是这么说的： 

    ◆“保证隔天送到！”（联邦快递） 

    ◆“比萨30分钟内送到，否则免费！”（达美乐比萨） 

    ◆“牛奶巧克力不在你手中，而在你的口中融化。”（M&M’s） 

    不幸的是，你提供的产品卖点，你的对手很快就能跟进，这让客户无法区分出你和对手的不同，至少在表面上不能。 

    为什么你的产品卖点不能打动客户？因为在客户看来，你的方案无法保证其获得的价值最大化。从你这里获得的价值不大于从你对手那获得的，凭什么换你做新供应商？ 

    那你要从哪几个方面来定义你的方案价值呢？ 

    可以归纳为4个R： 

    1．可靠性（Reliability）：作为卖家，你能在各个方面，包括产品的质量、运送时间以及维护安排等问题上提供可靠的保证。 

    2．积极性（Responsiveness）：你不仅能提供可靠的服务，还能对客户的需求及其关心的各方面问题做出及时反应。这包括配备在客户那里的驻场售后人员，能及时解决产品使用当中的问题。 

    3．足智多谋（Resourcefulness）：你能主动想到一些创新的方法，来帮助客户以更少的资源实现更多目标吗？你能运用好自己公司的资源，帮助客户分忧解难吗？ 

    4．交情与关系（Relationship）：除了和一些关键决策人建立关系之外，与每个能影响采购的人建立关系，包括门卫、终端用户，以及那些能影响产品使用者的人。 

    如果购买理由已经很充足，但客户还是不从你这里购买，你就可以对应上述几个方面，告诉他不买的后果。比如： 

    ◆可靠性无法保证：虽然对手的设备在每天操作中尚显可靠，但一旦遇到意外，比如火灾，可靠性会大打折扣。