“原价899元现价699元”，为何干不过“原价499元现价299元”？

    找到合适的价格参照系

    有一次去参加一场活动，发现所有的机型都降价了，活动价格从199元到1299元全都有，活动策划人员告诉我，她们为了这次活动，可以说是价格“大放血”了，原价1799元，现价1199元；原价1499元，现价1099元；就连原价299元的，现价都199元了。 

    现场气氛非常热烈，但晚上查看销量总结，却发现销量没有达到预期。促销员的一致反应是：顾客太难缠，已经降价了，还不满足，要求再降。 

    销量不好在我意料之中，中国人一向买涨不买跌。 

    试想一下，一个品牌的手机，全系列降价，而且降价的幅度还这么大，很难不引起消费者的疑心：平时卖那么高的价格，现在卖这么低，是不是厂家出问题了？还是这些产品有问题？为什么突然降了这么多？ 

    像这样做活动，销量少还是小事，就怕活动结束了，价格无法恢复到以前，那损失可就大了。 

    怎么办？ 

    看到促销活动，顾客都会抱着“占便宜”的心理。如何利用这种心理？ 

    例如：很多商品上明明标着“建议参考价”，但实际售价绝对低于这个“建议”价。一个很小的标志，却大大提高了销量，就是利用占便宜心理。 

    所以，除了不能全系列降价外，可能还要提高一两款型号的价格，通过对比，突出活动机型的价格优势。通过对比，让消费者“占便宜”。 

    例如：原价899元的手机，现在以699元销售；而原价799元的手机，还是以799元销售，原价699元的手机，也还是699元销售，通过这样的价格参照对比，消费者就能直接感觉到，确实降价了，实惠了。 

    价格偏低机型适合做特价机

    特价机能吸引眼球，增加客流量。但是，如果所有机型都是特价机，就没有意思了。 

    那么，选谁做特价机呢？ 

    我们先看个例子：一款原价899元现价699元和一款原价499元现价299元的手机对比，虽然都是降了200块钱，但顾客会觉得原价499元现价299元的手机，现在是打六折销售，折扣大，就容易产生购买的欲望；而原价899元现价699元的手机，虽然也降价了，但价位相对还是比较高的，购买欲望自然低。 

    如果一款原价299元的手机也降了200块钱，在活动的当天，就会发现很多顾客问导购的第一句话就是：99块钱的是哪一款手机？ 

    结论是：手机的价格比较高时，顾客对于降了多少钱并不很敏感；但手机价格比较低时，顾客则对降了多少钱非常敏感。所以，特价机一定要选择价格偏低的机型，只要很小幅度的降价，就可以让顾客有打五折、六折的感觉。一款299元的手机，不需要降价200元，只需降价100元，就可以产生奇效。价格偏高的机型做特价机，要达到同样的效果，一定要更高幅度的降价。