成功销售第二步－－询问技巧

　　“清楚”，顾名思义，对客户的需要你应该做到清晰、明确，要做到清楚的了解，那么你就应该知道客户的具体需要以及这个需要对客户为什么重要？比如说，客户需要一款电动剃须刀，这个就是具体需要，那么这个需要对客户为什么重要？因为电动剃须刀具有使用方便的功能，所以说“使用方便”就是客户购买电动剃须刀的重要因素。那么我们可以整理一下思路，客户因为电动剃须刀的方便性，所以决定购买一款电动剃须刀，这就是对客户的需要有了一个清楚的了解。 

　　“完整”，在客户决定购买一件商品的时候，他所表达的需要可能不全面，或者不是真正的需要，这里说明一下，需要分为两种，一种就是直接需要，；另一种就是需要背后的需要，所以在客户跟你表达他所需要的时候，可能只对你讲了直接需要；客户需要一款电动剃须刀，因为觉得使用方便，为什么方便是他的具体需要呢？这里有两种可能：一种可能是早晨时间仓促，手动剃须刀比较耽误时间；另一种可能是因为客户出差，携带方便；这两种因素都是因为电动剃须刀使用方便。但其实客户真正喜欢用的是手动剃须刀，只是因为其中一种因素而选择电动的，如果是为了出差方便，那么他肯定喜欢选择一款小巧的，如果不是经常出差，在价位的选择上尽量使价格低的，或者也不用什么名牌的。如果你是卖电动剃须刀的，你就可以根据样式、价位、品牌等因素来推荐给他一款合适的剃须刀，而不是我们经常遇到的情况，盲目推荐，你推荐大品牌的、贵的，客户可能需要的是价位低的，品牌不用那么在意；你推荐价位低的，客户可能估计面子，需要的是大品牌的。如果客户购买的因素是因为每天早晨时间仓促而购买，而客户更偏爱手动的，那么你可以从手动剃须刀使用方式上给客户建议，建议客户头一天晚上剃须，第二天的感觉更好，即使这次没有形成购买，但或许他已经成了你的客户。所以说，在问寻的时候，我们要时刻清醒的去了解客户需要背后的需要，才能对客户的需要信息做到完整。这里还有一种情况，就是客户的需要是多方面的，如上面所提到的，客户购买这款剃须刀的“样式”“价位”“品牌”，这三方面可能都是客户所需要的，品牌要大，价位要低，样式要小巧方便，而一款产品可能不能同时满足客户需要，那么这时你需要了解的是这三种需要，哪个需要对他是最重要的，也就是需要的优先次序，或许客户很需要面子，那么你的产品具有品牌大，样式小巧，但价位偏高的特点，我想你应该知道怎么去说服（见成功销售的关键——说服）。