建陶营销人：我们应该卖什么

    结合到建陶行业的具体情况，这个问题其实也是我们销售人员关注和讨论的热点问题。“卖产品”是比较有市场的观点之一，认为只要产品丰富，价格相对低廉，便可以取得竞争优势。此观点多以宏宇等企业为例证，要求企业增强新品研发，改进生产线；“卖品牌”的观点也得到了不少人的支持，此观点多以东鹏、马可波罗等企业为例证，要求企业增加广告投入和品牌推广；当然，还有其他的观点，诸如卖服务、卖空间、卖文化等等。笔者认为，上述观点本身都是正确的，但是模糊了“企业卖什么”和“一线业务人员卖什么”的界限，认为二者是相同的。在此观点的逻辑下，必然会认为企业有好的产品和品牌，销量一定能增加；相反，销售遇阻的原因一定是企业缺乏好的产品和品牌。在此观点下，容易产生“等、靠、要”的惰性思想，甚至引发对工作环境、企业平台等的抱怨。因此，我们必须明白“企业卖什么”和“一线业务人员卖什么”虽然相互联系、相互支持，但侧重点截然不同。企业的产品、品牌等属于营销战略层面的范畴，提升起来更为复杂和漫长。而业务人员的卖点属于个人层次的素质、能力以及技巧问题，改变起来或许更为容易一些，也能更早出成绩。 

    那么，对于一名建陶营销人员，我们真正的应该卖什么呢？ 

    行业特性决定了我们面向的是建材经销商渠道，客户不是我们产品的最终使用者，而是通过我们产品谋求利润的商人。实际上客户关注的核心不是利润获得的载体——企业、品牌、产品、业务人员等，其核心关注是我们的产品和我们自身所能给他带来的真正利益。一方面，产品同质化和品牌号召力弱是整个建陶行业的共性问题，单单通过产品和品牌打动经销商越来越困难。另一方面，建陶经销商虽然不乏经营管理能力卓越的优秀者，但更多的是营销管理水平有待提高的夫妻档，兄弟店或者小型贸易公司。这就要求我们营销人员必须通过产品，给客户设计出一套可以让客户能够持续获得的利益（关键是利润）方案。因此，我们必须在卖产品、卖品牌的基础上，向为客户提供整体操盘方案的方向升级和升华。 

    正所谓营销创新，我们必须转变思维和行为模式。在现有产品、品牌乃至营销政策下，我们如何将产品变成客户可以接受的实现利润的工具？我们需要提供什么样的方案以打动客户？我们如何获得这样的方案？这些是需要我们建陶营销人迫切思考和解决的问题，更是营销人员凸显个人素质的“卖点”。理想情况下，我们为客户提供的整体经营解决方案，应该包括以下内容：