营销治水术1：营销腐败的背后

在营销腐败中，有三种形式是经常性发生的。

第一种，营销人员利用企业制度的漏洞损公肥私，比如，截留促销品。

第二种，营销人员利用企业的资源或自身的职权享受内外部各种红利，比如，吃喝经销商或者向经销商拿、要好处。

第三种，营销人员利用自身的小聪明“占便宜”，比如，多报差旅费用。

“占便宜”和“损公肥私”严格说来还是不同的，虽然都是用不正常的形式获取了不正常的收入或利益。拿差旅费来说，公司规定住宿标准为150元，营销人员放弃了150元的房间，而选择了80元的房间，从而获取了70元的不正常收入；这就是典型的占了公司的便宜，属于“肥私”，但不能说是“损公”。

对于”营销腐败“的治理，我的结论很沮丧，我不认为有哪一个企业能够彻底根绝了这个现象的。甚至我认为，在中国多数企业，越是优秀的营销人员越是会走向营销腐败的旅途，因为很多情况下，业绩并不是必然的和市场运作能力成正比的，有太多的因素会影响业绩，尤其是人的因素。所以，有一句话才会那样的流行：要做事，先做人。如果把这句话理解为，要做事，先要自己学会怎样去做好人；那就真是大错特错了。这句话的本意是，要想把事做好，先要把相关的人“摆平”。

但是营销腐败必须治理，正如从古到今数千年来中国社会虽然从来没有根绝掉贪污受贿，但是历届政府的反腐倡廉工作一直在加强一样。不治理，将会从暗流涌动转化为滔天巨浪，到时吞噬的不光是企业利润，还有可能是企业的命运。

那么怎样治理？是堵？是疏？是先堵后疏还是先疏后堵？

在《贪渎案频发，企业要销售，还是要管理？》一文末尾，合强软件负责人意味深长的说了句“企业要创新也要管理，要销售也要管理”，这句话让我很是愕然了半天，这么浅显的道理居然是用惨痛的代价才明白过来，居然还要用很得意的顿悟的语气说出来，那么我们除了笑笑，还能如何！？这明显是被德鲁克老先生忽悠了，当然被忽悠的人也多了去了。德鲁克老先生曾说过“企业有且只有两个职能：营销和创新”，这可是被中国营销和管理学界长期奉为圭臬，触碰不得的，稍有质疑，他们，就会跟你急！

在我看来，营销腐败的治理就如同“治水”是一个道理。

第一，要看清水势，不是所有的水都要强行治理。

营销腐败的性质不同，治理的重点和方式就不同。这和杀人和偷窃不能定同样的罪责，过失杀人和自卫杀人量刑不同是一样的道理。营销腐败中，损公肥私和占小便宜的性质不同，治理方式也应该量刑而定。

第二，要做到疏、堵结合，因势利导。

人们都看到了大禹治水和鲧治水的区别，大禹是“疏”、鲧是“堵”，然而焉知大禹不是疏中有堵。其实从实际中也可以推知，光疏不堵，水流也是不可能完全控制的。当年“为了谁”这首歌风靡大江两岸的时候，我们最可爱的人面对决堤的大江是在疏呢？还是在堵呢？

事物的正反两面都是同时出现的，在团队激励过程中，当你举起左手的胡萝卜的时候，右手是不是还拎着一根大棒呢？当你在添堵制度黑洞的时候，是不是也应该用机制把员工的行为导向正确的方向呢？

营销腐败是企业营销系统的一个个黑洞，黑洞的可怕不仅仅在于它的巨大吞噬力，还在于我们对它的未知和不可控；那么，就让我们一起走近这个黑洞，来探寻疏堵他的力量吧。