免费模式的免费之道

赢利从免费开始

所谓免费模式，是指商家利用大众乐于接受“天上掉馅饼”的心理，借助免费手段销售产品或服务建立庞大的消费群体，塑造品牌形象，然后再通过配套的增值服务、广告费等方式取得收益的一种新商业模式。这种商业模式本身的成本很低，而“免费”的金字招牌对顾客有着无穷的吸引力，能在短时间内使企业迅速占领市场，扩大知名度。
尽管现有的免费模式花样繁多，从免费到实现利润的路径也大相径庭，究其根本，可以总结为两大类型。
其一，平台打造与产品加载
在信息经济时代，信息和知识的集大成者本身就拥有了巨大的潜在价值，它们在信息集成的基础上，借助创新的资源整合模式，将既有的信息资源转化为有效价值，这一过程也使其积累并形成了模式运行所必需的知识库。
网络产品的边际成本很低甚至为零，即每新增加的消费量对产品总成本的影响力很小。借助网络的强大影响力，企业可以通过加载增值服务、广告和网络产品等迅速产生“库经济”效应。如社交网站人人网拥有近1.2亿的用户，每天的活跃用户高达3000万人，在此基础上，人人农场里可以种植乐事薯片，礼物商城里有了迪士尼商品专区。据统计，2011年仅第二季度，人人网的广告收入就达到1690万美元。除此之外，QQ、百度、阿里巴巴等网络企业无一不是拥有强大的平台，并成功地通过产品加载实现了与消费者的价值链接。
受网络冲击的影响，与之竞争的实物产品陷入了前所未有的困境。为此，不少实体企业也开始借鉴网络平台的运作模式，以免费的方式扩大平台影响力。上海地铁站定点投放的《I时代报》是一份免费报刊，每天发行量约40万份，目标读者为受过高等教育并且拥有一定消费能力的都市白领，报刊内容覆盖了政治、经济、文娱、体育以及各种生活信息，吸引了大批固定广告商，2010年《I时代报》的广告收入超过了3亿元。
如果说虚拟平台和媒体平台仍具有行业局限性，那么免费模式实体平台的开发则为更多企业提供了深度思考的空间，常常以平台信息资源开发和扩展潜在经济价值为主。比如许多大企业都设立了专门接待参观的部门，表面上看企业做了赔钱的买卖，但它带来的影响力绝非一般广告能比；又如在“制造业服务化”的大背景下，不少企业采用免费模式获取客户信息，不仅打通了与客户之间的需求链，而且为未来的产品开发指明了方向。
其二，品牌扩展与交叉带动
消费者对信息的掌控能力不及企业，所以很容易出现由于不放心而放弃购买的行为。此时，企业如果以免费平台带动商品信息流动，则可达到增加收费产品销售的目的。