如何加强粮油信贷营销及管理

    粮食收购是保护农民利益和种粮积极性的关键环节，支持粮食收购是粮油信贷的首要政策性任务。

    用多元化的思路解决粮食收购问题，实现既执行政策又防范风险的目标。一是支持实现收购的粮食性质多元化。保证政策性的粮食收购资金供应，积极支持储备收购和最低收购价调控收购。二是支持粮食收购主体多元化。通过多渠道收购来保证粮食收购，不局限于国有粮食购销企业。三是支持粮食贷款产品多元化。根据国家产业政策，结合当地粮食产业发展状况，充分发挥现有粮食贷款产品功能，满足不同客户需要。各种贷款产品在同一客户中可以交叉销售，同一贷款产品也可在不同客户中交叉销售，不同的贷款产品还可以组合销售。

    适应粮食市场化的要求，加强粮食市场走势的中长期分析，督促企业理性经营，切实防范市场风险。政策层面，重点研究最低收购价政策等粮食收购和市场调控政策，分析对粮食价格的可能影响。市场层面，分析粮食供求关系状况及其对粮食价格走势的影响。认真做好粮价信息采集工作，加强与权威粮价信息部门、大型批发市场及交易所的合作，及时发布主要粮食品种市场价格，便于客户判断市场形势，捕捉商机，快购快销，控制市场风险。

    强化精细化管理，牢牢掌握收购工作主动权。及时开展粮食收购贷款资格认定，并向社会公告结果。积极宣传收购贷款的各项政策制度，争取社会各界的理解和支持。及时核定企业最高贷款额度，适时发放收购启动资金，坚持核库用款，销售归行，到期归还。

    拓展营销视野，注重贷款设计，不断扩大粮油信贷的金融市场占有份额

    加大对农业产业化“两个基地一个设施”的支持力度。按照银监会同意农发行提供农业产业化“农用设施建设和生产、加工基地建设所需的中长期信贷资金”的批复，结合实际，加强贷款设计，创新支持模式。以政策为准绳，结合大中城市食品加工、农产品物流等专业园区建设，民营经济发达的县域农副产品加工区建设，农业产业群建设以及优质粮食产业工程、高标准农田建设，大中型水库整险加固和大型排涝灌溉设施更新改造，农村道路建设等等，探索信贷支持的具体途径。

    扶持行业龙头和重点企业，着力培育稳定的优质客户群。支持能促进产业形成和发展的重大项目，扶持各个行业的龙头和重点企业做大做强，推进农业产业化上档次、上层次。在粮食加工方面，着力培植年销售额过10亿元的大型米业、面粉企业集团，支持食品行业，以粮食为原料的制糖、化工、饲料、医药行业，工业酒精特别是乙醇汽油专用酒精生产等行业发展。在油料加工方面，重点支持主产区油料龙头企业开展营养油、饲用和食用蛋白及其他精细化工产品等的生产开发，着力培植年销售额过10亿元的大型油脂加工企业。在水产加工方面，按照“以加工带动养殖”的思路，支持水产龙头企业的技术改造、产品开发和出口创汇。在畜牧加工方面，依托大中城市奶牛养殖基地，重点支持发展鲜奶和乳制品加工以及生猪屠宰和猪肉深加工，支持开展蛋品深加工和禽肉深加工。在酿酒业方面，支持白酒、保健酒、啤酒等行业发展。

    以支持农业高新技术企业“孵化器”建设为切入点，推动农业科技成果转化或产业化。支持高新技术开发区农业园、农业大学科技园建设，为农业科技成果转化或产业化打造良好平台。

    创新信贷技术和风险管理，探索具有农业政策性银行特点的粮油客户营销

    扩大政府信用的传统优势。积极营销先建（或产）后补（或奖）的间歇性垫付财政资金项目，包括农田水利建设的水利资金项目，农村发展类资金项目，发展优势产业和特色产品的生产类和产业类资金项目，改善生态环境的生态保护和治理资金项目，并与农业产业化“两个基地一个设施”建设衔接起来；积极参与财政资金参股经营的项目建设；中长期贷款项目可以低风险财政垫付性贷款方式为主，按照“政府立项、企业承贷、财政补贴企业、企业还本付息”的模式给予信贷支持；积极推动政府担保公司或担保基金的建设和壮大。在运用政府信用时，要把政府信用法规化、政策化，确保政府信用下的信贷资金合规运行，专款专用。

    丰富封闭管理的内涵。根据业务发展需要，在看住库存和产品、有效资产抵押、企业筹集自有资金和风险保证金等基础上，进一步完善封闭管理，不断为其注入新的活力。一是推行粮食等动产抵押，将库存管理法律化。贷款额度可按市场价值的70%掌握。就地封存保管，并进行登记。如果有专业的第三方代保管，也可进行质押。二是市场价收购的粮食，实行“年度清场，到期收回”，即新年度收购前，要全部收回上年度的贷款。对企业自主收购的小麦、早稻、中晚稻等实行当年度购销率、收贷率、收息率定期监测分析，及时督促检查，确保流转粮油贷款按期收回。三是最低价收购的粮食，实行“库贷挂钩，购贷销还”和精细管理，做到监测分年度、分品种、到库点，确保钱粮一致、账实一致、农发行数据与中储粮数据保持一致。四是“一企一策，一域一式”，实行差异化客户营销和客户分级管理。对黄金、优质客户以期限管理为主，为其周转使用信贷资金做好服务。对一般客户以购贷销还为主，加强对库存的监管。五是争取与国家封闭贷款政策实现对接，将农发行贷款纳入国家封闭贷款范畴。

    充分发挥政策性金融的导向作用，客户营销前移，帮助和支持项目开发。客户营销可从项目发起阶段开始介入，帮助、支持有关项目开发的综合开发规划、项目筹划和论证、技术和市场专题研究等，使项目符合国家宏观经济政策和产业政策，符合农发行信贷政策，具有市场前景和社会、经济预期效益。一是重大项目坚持规划先行。集中技术优势，前瞻性地与政府、部门和项目单位开展规划合作，包括产业和区域规划，制度、融资结构等方面的基本框架和设想。二是可联合有实力、有影响的机构、专家提供技术支持，为项目引进先进技术和管理经验。三是在条件成熟时为重大项目提供技术援助贷款，为项目开发的前期费用提供贷款支持。项目开发成功，技术援助贷款即纳入项目建设总投资中，项目建设的第一笔资金到位后即一次偿清。项目未开发成功，可探索用银行财务费用冲抵代还。

    加快推进粮食企业产权制度改革，实施客户结构的战略性调整，建立进退有序的客户动态管理机制

    关注企业改革走势，积极引导企业改革。对企业的各种改革形式，要冷静分析利弊，对有隐患的改革形式，要发挥信贷杠杆作用，及时督促纠正。二是试点先行，先易后难，重点突破，积极推进企业产权制度改革。三是切实做好企业改制中的信贷资产保全工作。

    强化客户中心理念，加强贷后管理，为粮油信贷科学有效发展提供保障

    提高调查评估质量。掌握企业资金需求特点，督促适时申报贷款。完善主调查人制度，明确调查流程中各个相关责任人的责任。加强对土地审批、资本金是否充足等关键风险点的调查评估。完善调查评估操作程序，实行贷款调查限时移交制度，对项目实行“零库存”管理。

    合理选用贷款产品，科学设置贷款门槛。在政策范围内以方便客户为原则，提供最合身、最便捷的贷款产品。探索企业以票据、股份、商标专用权、专利权、收费权等权利质押的担保方式。

    合理调配人力，防止重贷轻管。每个贷款项目，落实专门的客户经理负责贷后管理。建立必要的贷款管理台账，监测贷款发放直至本息收回全过程。

    加强库存监管，做好促销还贷工作。落实定期查库制度，确保账实相符。高度重视最低收购价粮食调控贷款风险防控工作。对最低收购价粮食库存，逐仓锁定占贷成本和库存数量。企业清仓销售后，及时核实库存损失损耗等情况，准确掌握可能形成的信贷风险，并积极与企业协商，预留弥补来源。