企业效益与产品力

　　我们通常把产品本身的完美组合、展示等称为提升产品的静销力，即消费者通过接触产品本身获得信息并信赖的能力。在很多其他行业中，企业熟知做产品静销力的方法，因而能获得竞争优势。

一个企业在营销中产品本身的研发、创新、组合、展示实际上是第一步，也是最重要的工作。产品研发、创新及包装推广，对企业效益提升非常重要。

　　以强化地板行业为例，最早的强化地板都是8毫米厚的地板，在企业对消费者研究中发现，很多消费者觉得强化地板的脚感不如实木地板（实木地板一般要打龙骨且比较厚），于是很多强化地板厂家开始推12毫米厚的地板，结果地板一上市就获得了良好的市场业绩。事实上，最早全面构建12毫米强化地板的企业并不是行业的前列品牌，但因为12mm地板销售业绩太好，以至于这些一般的品牌获得了巨大提升，后来地板厂家又逐渐开发了13mm的地板等等都推动了销售的发展。

　　同时，我们知道地板行业以往只有实木和强化之别，而后来出来的三层实木，尤其是目前的多层实木地板获得了快速的发展也是产品推动行业发展的典型例子。

　　产品力实际上包含两个三面：

　　第一，在产品本身上进行革命性创新，从而真正满足客户的某种需求获得成功，例如我所说的多层实木、12mm厚的地板及后来在纹理创新的手抓纹地板等等，这些都是从产品物理形态上创新。这种创新往往能颠覆现有的规则，形成新的市场，会使企业获得战略上的飞跃，这是企业战略层面的事情，并不属于营销范畴。

　　当前很多企业都在研发上构建竞争能力，例如我们的客户友邦集成吊顶，每年都有很多新的产品问世，不仅仅推动了企业本身的发展，也在推动行业进步。

　　第二，在组合和概念上进行创新，提升产品力。要知道仅仅有产品的研发和创新是远远不够的，这些创新如果不经过营销人员的梳理、包装、卖点的提炼和传播，消费者还是无法知道产品的好处，并且形成不了市场。有很多好的产品由于缺乏和消费者的沟通难以在市场上推广开实际是常态。因此，企业应该学会科学的包装产品，把产品的好处将给消费者。例如地板领域非常有特色的生活家地板，以巴洛克风格作为地板的卖点，形成了独特的风格，获得了高端消费者的喜爱。甚至在行业内一提到巴洛克就想起了生活家。

　　很多企业有很好质量和切合消费者需求的产品，却不会和消费者沟通，这样也难以获得企业效益的提升。

　　第三，产品力的与时俱进和消费互动。可以说，企业对消费者的研究是持续进行的，而产品的传播和概念也是需要随时结合消费者的需求进行的。一个企业缺少了和消费者进行的产品互动，就失去了产品创新的源头。

　　实际上，产品力的提升是长期工作，在很多企业，产品研发环节就开始从消费者关注的产品的利益点和卖点出发，满足消费者的需求。因此，产品与消费者的互动实际上也是产品研发和创新的前道环节，并非孤立的。

　　产品力就代表了企业发展势头和整体效益提升的后劲，这是不容置疑的，因此，企业应该关注如何提升产品力的工作。

　　那么，如何提升产品力呢？一般而言，最主要的工作有四项。

第一，做好产品的组合规划。产品的组合可以使企业明确自己针对不同消费者的销售结构，更好的占据更加广泛的市场，且获得不同的效益比。产品组合也可以使销售效率发挥到最大化，且可以让企业在竞争中获得优势。

　　第二，产品的卖点提炼与传播。好的产品卖点实际上能够和消费者做简单的沟通，提升销售效率。

　　第三，产品的推介。要总结标准化的产品说辞，并且掌握推介的技巧，要介绍重点。

　　第四，产品的演示。必要的时候，加入产品演示，让消费者参与产品体验，会起到销售临门一脚的推动。

　　我们这里所说的产品力的提升，当然并没有更多地去探讨产品本身的物理创新和研发，而是重点针对研发后的产品如何系统的塑造和包装，从而提升销售的行为。这一点，对于企业的企划规划者就变得重要万分了。