企业毒药——营销不力

产品好当然只是成功的基础，但好产品不等于一定会有个好市场，也不一定就会有个好的结果！

因为：如果营销做不好，好产品一样会死于家中！这样的例子不胜枚举！中国的市场化经济决定了这一切，有多少企业及决策者们都还没有搞懂产品营销问题的本质，于是企业的美梦在实践中一次次的破灭！

做营销，做品牌，便是在不断的研究市场，解决消费者需求并予以满足，让产品与消费者之间建立起有效沟通，并争夺占领其心智，所以说：营销是一场圈脑运动，是智慧，是水平，是一种力量和境界，而这种营销水平的高低不同，其结果也自然就大不相同！

营销力跟不上对企业来讲是副毒药！ 中国每年有多少好产品或者好项目消亡或休克掉，不是因为产品或市场本身因素造成的，而是因为操作团队，是人为的因素！是因为营销思想，因为营销力跟不上的因素而造成的！这样的例子实在太多了！

市场营销是企业的第一生产力，是企业发展壮大的龙头，只有市场营销才能给企业创造利润，其它的一切都是成本！所以我们在不断的强化升级企业营销力，不断提升企业营销水平，既然营销是一种智慧，而智慧是有其境界区别的，不同的境界做出的事情也一定不同。当别人都会做品牌营销的时候，我们已经懂得在品牌战略的指导下进行品牌营销，让品牌运作具备竞争力和突破性。所以企业做营销，做品牌，从高层操盘手到一线的团队，一定需要是个高手团队，是个强力团队，其营销力，作战力，执行力一定要强，并且企业要有相应的制度和机制来确保核心团队的稳定性与持久性。如此才能成就一番事业。如果企业自身的团队不达标，那就需要借助于外脑的力量来实现。

为什么说：营销力跟不上对企业来讲是副毒药！

笔者曾给一家企业做品牌项目咨询：

该企业是河北一家药业公司，其核心产品是针对骨关节问题的一个微量元素补充剂，是个单品，该产品是企业战略型产品，是重点操作的核心品种，所以投入力度和信心很足，规划3-5年能打造成为行业内的知名品牌，并期望以该产品品牌的运作来带动企业品牌的快速成长，但是事与愿违，经营了约3年，但实际效果却很差，我在与其高层的沟通中，抛来一大堆的问题，好象迫不及待请外脑来解决目前的诸多困境。

在给企业项目诊断咨询的过程中发现：其单品的品牌化经营，目前来看企业项目整个系统都存在问题。其它暂且不说，首当其冲是营销层面的问题。

一：品牌战略缺失，没有整体规划及策略，品牌运作的基本思路都不清晰，如何能做出一个强势品牌出来！

二：产品定位不准！缺乏系统和科学的市场研究！产品企划力不够！，市场推广工具，VI系统，品牌形象不统一！

三：从现有的品牌定位来看，属于典型的低层次品牌承诺！

四：营销观念与实操能力落后，团队整体营销水平不高！

举例说明该产品的品牌定位：---- “骨关节修护专家” 

其实这是一个低层次的定位诉求，为什么？

“骨关节修护专家”，---- 虽然有一定的占位意义，但这个占位更加适合科技型产品或企业，而功效型的健康产品以XXX专家来定位显然其支撑力不足，说服力不够，表达出现空档。因为这个定位的市场解读能力不够！甚至有些偏差，所以说它是低层次的定位诉求。

一：想想看：“关节修护”……这一诉求，有损伤才会有相应的修护，那就是说，关节如果损伤了才需要修护，但是消费者认知的损伤是什么？通常讲是跌打损伤，所以：跌打损伤了才会想到修护它，而正常人的关节是不需要修护的，但产品却是个微量元素补充剂，是给正常人使用的，又如何有了修护关节的功效！导致其诉求的信任力不够！

二：“关节修护”　这一诉求的功效性不强，产品定位如果没有解读能力，对消费市场就不会构成刺激，如果是一名关节病患者，首先需要的是一个产品能治疗或缓解自身的症状。 首先需要的是消炎止痛，或活血疏通，和具体的治疗类产品，而不是一个修护型的产品，而“修护”更象是一个疾病治疗的后期才需要的。

三：如果我们的产品只针对关节修护，那么止痛的或治疗的产品功效又在哪里？而现在只是单一品种，难道说做为一个微量元素补充剂产品，即有治疗功效又有修护的功效！显然是不可信的！因为在消费者看来，你是不可能彻底解决骨关节病的所有问题的！

综上，是该产品在营销层面的一些问题！

这样的产品如果在操作一段时间后感觉效果不太理想或不尽人意，那我们应该做什么？

应该回首审视自己并做出诊断：看是不是产品源头问题，是产品设计，包装，价格，定位，诉求，细分，差异，表达不到位？还是市场切割不力？还是营销团队和操盘手的问题？等等。

营销需要与消费者对接，找产品与消费者沟通的技巧，如果找不到，那产品自然就很难卖出去，所以说：市场不懂，销量不动。

一个认知度不足的产品即使功效再好，也不会为市场所接受，因为只有消费者认知的产品才是好产品。

象上面这样的案例实在太多了，回头看看我们自己身边的企业，身边的项目与产品，是不是在营销力这个层面都或多或少都存在着致命的毒药！

好产品 = 产品表达到位

中国市场不缺产品，也不缺品质好，功效好的产品，缺的是正确的营销纲领和品牌思想。当下中国产品市场：“酒香也怕巷子深”，好产品同样需要强力推动。

各行业产品层出不穷，一个个粉墨登场，有的迅速掘起，有的则瞬间消亡或休克，原因是什么？是产品不好？是功效不好？是品质差？还是科技含量不够？或许这些都不是。其实恰恰相反，在中国垃圾产品都可以做的风声水起，这样的例子很多，当一瓶普通的水，一个再普通不过的鸡蛋都可以成就品牌时，那品牌运作不尽人意的项目和企业是不是该好好思考一下了！

营销需要与市场竞争对接！站在竞争的角度去看问题，因为营销是竞争的产物。

营销之争不是产品“好”与“不好”的较量。而是在消费者心中做“认知”的较量。

很多时候是我们的操盘手和营销人搞不清楚营销的基本机理，导致营销力出现重大问题！所以说很多时候品牌运作的失败首先是思想的失败，是人为的因素！

成功的企业源于一个或若干个成功的产品，而成功的产品又源于成功的营销。中国的企业环境里，这样的例子太多了。

试问我们身边有多少产品，有多少项目，企业是下了功夫来做市场研究的？

答案是很少！

绝大多数企业的产品出来后，由市场部来策划一下便匆匆上马，结果上市场以后才发现：产品力不够强大，或定位不够精准，发现在市场中缺乏竞争力，导致推动乏力，于是开始修改调整，重新定位或重新来规划，致使市场宣传和教育成本大增，推广成本大增，企业人，财，物，资源消耗，导致产品在市场的运作周期拉长，如果有相关竞品来冲，便败下阵来，其整体产品运作周期拉长，其战略目标的实现将变得遥遥无期，企业快速发展的脚步变得迟缓，这些都给企业带来严重的毒副作用。深深得伤害着企业！

这也恰恰说明：一个成功的品牌，一个成功的企业，其营销力也一定是到位的，也一定是高速成长的。营销力决定了推进的速度，而速度让我们脱离低层次竞争环境下的营销成本之争，从产品运作 → 品牌运作 → 资本运作，有些企业3-5年便完成，而有些企业用了10多年，更有些企业10多年还不懂得品牌运作，不知道如何去做品牌，甚至都没有强烈的品牌经营意识，这就是巨大的差距。

营销与企业运作是个链条，环环相扣：产品被市场淹没或休克了，从产品运作到品牌运作，再到资本运作的周期性拉长了，企业的营销成本大增，经营成本也同样大增， 因为需要三年来实现的梦想结果五年都没有实现，这其中的投入有多大我们可想而知！ 战略线的拉长，又丧失了市场竞争的先机，丧失了发展的速度，这些都是营销层面的问题给企业带来的巨大毒害。