“济南首席商务综合体”创战纪

　　从2009年接手中铁汇展项目的近两年时间里，从前期定位、项目包装，到强势推广、择机入市，中铁汇展国际项目屡屡创下济南写字楼（综合体）营销From EMKT.com.cn奇迹。奇迹的产生绝非凭空，既依托于中铁十局地产的强大实力，又充溢着我们双方在营销实战中的操盘智慧。　　 

　　第一部分、操盘简忆 

　　中铁汇展国际项目的售楼中心自2009年12月初正式启用， 12月16日与银座商城签订入驻协议；2010年3月开始推广强势预热，首次推盘始于2010年4月17日，4栋楼开始公开认筹。客户提前三天排队等候，截止4月16日凌晨，已有50余批客户提前守候了两天两夜，在住宅营销中司空见惯的场景，却是济南写字楼营销历史上的空前奇迹！ 

　　认筹首日，四栋写字楼总认筹面积逾4万㎡： 

　　A、8#楼被5位大客户瓜分殆尽； 

　　B、6#楼整层认购，仅余两席；6#楼+8#楼总认购面积逾2.3万㎡； 

　　C、3#、7#两栋楼认筹面积逾1.7万！ 

　　2010年5月16日，中铁•汇展国际首批房源盛大开盘，首批对外推售的写字楼房源解筹率逾70%（其中6#、8#楼开盘即售罄），当日劲销近3万㎡、约2.6亿的销售成绩。这在济南写字楼营销史上是非常罕见的！ 

　　截止目前，在尚有3栋半楼未推出的情况下，中铁汇展写字楼部分的销售总额已突破4亿元，总体均价已由开盘时的8500元/㎡上升到了1万元/㎡。 

　　2011年1月18日，中铁•汇展国际西侧沿街商铺正式发售，连同售楼处在内的十间商铺售出9套，总销金额近亿元，其中，位于整个项目西南角位置的的售楼处（1108㎡）以4.3万/㎡的单价、4700多万元的总价成为高新区单套商铺的铺王！2011年6月，铺王的记录再次被刷新，1号楼底层的约3000㎡商铺以近亿元的总价售出！！在楼市调控政策频出的大局下逆势而上，中铁•汇展国际的品牌优势再次显现。 

　　第二部分：操盘简析 

　　一、中铁十局实力雄厚，工程进度支持销售。 

　　但凡做过写字楼营销的都知道，写字楼在期房阶段是最难卖的，越接近现房、销售越顺。道理很多人都懂得，但只有极少部分的人能够做到，中铁十局就做到了。首次推盘时，汇展国际全部8栋楼都已同期开工、基础完成，拿到预售证的4栋楼中有三栋楼主体已经封顶。用中铁十局地产领导的话说就是：“不封顶，不开盘！” 

　　当众多项目都出现延期交房时，中铁汇展国际却已经有十足的把握可以做到至少提前半年交房！实力不济的开发商是绝对做不到的。 

　　截止目前，全部楼座均已封顶，1、5、6、7、8、会所等楼座已经全部完工、达到了交房条件，2、3、9号楼主体业已封顶，开始外装。这样的工程进度是非常迅速的！ 

　　工程进度是一个方面，在项目前期筹备阶段，为弥补项目周边配套缺乏的现状，中铁十局积极沟通，成功引进了山东商业巨擘——银座购物广场，为入驻企业提供集购物、娱乐、健身等为一体的一站式综合商务配套，不仅弥补了项目区域内配套匮乏的现状，更成为项目的重要卖点之一。2011年6月24日，银座购物广场高新店已经正式投入运营，肯德基、必胜客、东方豪客等配套餐饮店面亦开门迎客。 

　　二、产品定位合理，总价控制得当。 

　　项目运作前期，我们经过细致的市场研究，将“以核心区挤出和区域内的自购自用客户为主、投资客户为辅”的项目客群精准锁定，根据济南中高端写字楼以大客户整层或整栋成交为主的现状，提出了“写字间的单层面积控制在650-900平米”的核心产品建议，这是我们前期推售的主打产品。其主要依据如下： 

　　目标客群企业需求面积约在500-800m2左右，该产品将在满足企业需要的基础上为后期发展预留出一定办公空间； 

　　在其他竞品项目上，650-900㎡只能是半层甚至占更少的比例，而在中铁•汇展国际，就是一个整层的独立办公空间；这是一个重要的市场空白点； 

　　高新区是整个济南市高端板块的价值洼地，同等总价在其他区域只能购买不到500㎡的写字间，在中铁•汇展国际可以买到一个650-900㎡的整层，产品吸引力更强。 

　　开盘当天的事实胜于雄辩。 

　　8#楼被5位大客户分光了，整层销售的6#楼在开盘当天只剩下两层，核心缘由就是一个：780㎡的整层面积非常巧妙的找到了一个市场空隙，迎合了一批对办公地段要求不高、但对办公面积有要求的企业，而且还迎合了部分有整层独立办公心理追求的企业老板。600多万的总价款，你在济南任何地方都是很难找到这种整层独立办公环境的。其实，从终端的使用心理去倒推，无论一个整层的面积是多大，当一位老板带着客人走出电梯、说出“这一整层都是我们公司的”话时，那种心理感受是非常自豪和得体的。 

　　住宅讲究总价，写字楼同样讲究。 

　　再说7#楼，这栋楼开盘当天仅发售4-10层，每层被划分为5个单位，实际在销售上是4个单位，因为有两个单位最适合联合购买。同样780多㎡的整层面积，一分为四，平均每户200㎡左右，恰恰是济南东部最受欢迎的办公面积区间。在这些自购自用型大客户的带动下，适合成长型企业和投资客群的60-100㎡写字间亦获得了市场的热烈追捧。