一个水果摊老板的“水平战略”

    11月8日，从“东方太阳城”连云港的明星企业——江苏太阳雨新能源集团调研后，赶赴“东方大港”——江苏如东洋河港拜访众驰集团董事长严金泉。车过新浦加油站，一个操东北口音的水果摊老板，利用汽车加油的十分钟间隙，为过路客车乘客精心策划的一幕小促销让我这个行走江湖多年的“老营销”感慨良多······

    车刚一停稳，从下边冲上来两个提蓝叫卖茶叶蛋、矿泉水等零食的妇女和一名叫卖小报的“黑夹克”男子。

    口号吸引——“南来的，北往的，路过连云港的，路过看过不要错过”、“小报好不好，问问温家宝”、“少抽二根烟，小报看半天”、“买不起彩电与冰柜，二元小报不算贵”。

    免费派发——“黑夹克”一边叫卖，一边给每个座位上的乘客发一第A4纸大的黄色小报。

    利益诱导——小报的第一行大标题就是——附：新浦火车站、汽车站最新时刻表。小报的最后一行大标题再次复提醒——附：新浦火车站、汽车站最新时刻表。

    悬念标题——小报整版就是一个标题摘要，内容包括政治、军事、经济、文化、网恋等流行的热门话题，雅俗共赏，能满足乘客打发长途旅行中无聊时间的多种需求，可以算是“中央一套”+“湖南卫视”的袖珍版。

    内容刺激——小报的内容可以用金大侠的一个词来概括“降客十八招”：

    1、军事专家称解放台湾要速战速决。

    2、世界军事强国十强最新排名。中国第几？

    3、日本专家称印度赶超中国只是时间问题。

    4、被周恩来斥为连妓女都不如的中央委员是谁？

    5、中国在上海已制造第一艘航母了吗？

    6、胡润富豪最新排行榜。（有江苏的吗）

    7、避免婚外恋的方法。

    8、连云港桑拿小姐面面观。（有细节描写）

    9、女大学生网上公开卖淫现象日益增多。（新浦有吗）

    10、新浦一男子偷拍女同事如厕被拘留。

    11、十三岁少年骚扰女教师。

    12、优秀教师嫖客竟是自己的学生。

    13、当嫖客遭遇变性卖淫女

    14、淮安破获一起网上裸聊案件。

    15、一男子8资性骚扰无一人反抗。

    16、35岁老师怀上学生孩子。

    17、一男子假冒女子激情视频骗钱。

    18、男人花心有法可治（女性请留意）

    三分钟精彩的“路演”完毕，“黑夹克”男子开始回收“小报报引”，要想阅读全文的乘客就必须掏二元钱购买。我们乘坐的是十六座的金龙快客，满座是36人，据笔者目测大约有一半的乘客被“俘虏”。

    二个卖零食的妇女与“黑夹克”男子回到加油站旁边的水果摊上数钱，释入完“内存”的乘客陆续上车，金龙快客重新上路：买了小报的乘客埋头阅读，没买小报的乘客开始看2•0版的《决杀令》。我开始用营销的眼光来分析这个小水果摊老板的“营销创新战略”——水平战略。

    借用营销的术语，我们可以称水果摊老板的促销行为是营销水平战略。具体说来，水平战略就是指企业在充分调查目标消费者的基础上，通过了解目标消费者的其它需求，选择其需求范围内的某一个或几个行业的厂商，并组成战略联盟，更好地满足目标消费者的需求的一种企业行为。其表现形式，往小里说是，异业整合，联合促销；往大里说是资源整合，混业经营。

    从表面看，水果+小报的联合促销，老板娘卖水果，满足乘客的“解渴”的需求，赚的是物质的钱；老板卖小报，满足乘客“解闷”的需求，赚的是精神的钱。 

    从深层看，卖水果与卖水报是混业经营，对于目标消费来说，可以得到更多的实惠和便利。其主要包括两方面的内容：第一是物质上的实惠，也就是指目标消费者购买水果的同时，可以优惠得到它所需要的其它行业的产品——新闻。第二是精神上的，即为消费者提供便利。买水果的乘客不必跑很远的路就可以直接在车上买报，由此，目标消费者可以省去很多的跑路的时间。对于消费者的便利和实惠，都是合二为一的，既有物质上的，又有精神上的。

    或许，你现在会问，那我们应该怎样实施水平战略呢？就笔者看来，实施水平战略应该至少需要经过五个步骤个步骤。

    1．确定自己的目标消费者

    确定本企业的目标消费者是有效实施水平战略的前提，也是整个水平战略能否成功的关键一步。各个企业都有自己的目标消费者，但企业想要真正确定到底谁是自己的目标消费者，还得费些功夫得通过必要的市场调查手段来实现。而不能企业自己想当然的认为。

    2．确定目标消费的其它方面的需求

    任何消费者都不可能只具有某一方面的需求，还应该具有很多方面的需求，人即需要穿衣，也需要吃饭，还需要睡觉等等，不可能全部列举出来，这就为企业实施水平战略实施了一个很好的平台。

    此时，企业要做的，就是根据本企业之前确定的目标消费者的特征来确定他们在除本行来之外的其它行业内的需求。

    3．从目标消费者的其它需求中，选择出较为突出的一至二个

    虽然本企业的目标消费者的爱好还有很多。但是一则由于企业能力所限，没有能力和精力和其它行业的太多企业协调，二则如果选择的水平战略合用伙伴太多，由从一定程度上禁全国了目标消费者的需求。所以，我们只能从目标消费者的众多需求中选择一至二个需求。确定这一至二个需求所指向的行业需求各自的可要供应者。

    4．选择水平战略伙伴

    在前面三步的基础上，选择本企业的水平战略合作伙伴是最为关键的一步。因此，这个时候，企业应该是最应该慎重考虑的。被侯选企业在目标消费者心中的地位起码要与本企业在目标消费者的地位一致或高于本企业在本行业内的地位。只有这样，才能最大限度地发挥水平战略的优势。

    5．与选择对象协调，共同制定水平战略策略并执行之

    在初步确定企业的水平战略合作伙伴后，剩下的事通得顺畅就可以直接确定为合作伙伴。否则，只能重复进行第四步直至确定合作伙伴关系为止。

    总结语:

    在现在的供给严重大于需求的市场经济环境下，企业的差异化策略做的越来越炉火纯青，而且显得越来越普遍。但是，细分的市场毕竟是有限的，至于在一定程度上又走上了同质化，可以说，在绝大多数的细分市场内，都积聚了不少的竞争对手。这时的企业如果还是单枪匹马地与其竞争对手竞争，成效已经是不大明显，甚至是力不从心了。这时候，如果企业能够开阔思维视眼，有针对性的与能满足本企业的目标消费者其它需求的企业共同合作，实施水平战略，更大程度上的满足目标消费者的需求，则退即可巩固已有的顾客和市场份额，进可蚕食竞争对手的市场份额，取得较为满意的成绩。可以说水平战略正在成为越来越多的企业的选择，并逐步受到重视，成为企业竞争的又一把利器。