一个口吃老业务员的成功经验

    本故事的主人公“伟哥”是因为生意失败后刚来到海南，在一家茶店里我们见的面。当时他给我的印象很不好，因为他当时从事的是需要口才和形象都很重要的业务销售工作，可是他已经有四十多岁了，还有做业务最忌讳的口吃毛病。 

    我盯着眼前这个有些憔悴，说话结结巴巴的老大哥，对他能否胜任业务工作充满了疑惑。 

    可是事实让我震撼！他在短短的时间内就在销售领域扎稳了脚跟，并且因着销售能力突出很快就升任为其公司的业务经理，做到目前他正在筹组自己的公司。他的成功不得不让我刮目相看。 

    他为什么会那么出色？他的口吃难道对他的销售没有影响？他和客户是如何沟通的？为什么他的客户忠诚度那么的高？于是我带着种种疑问走进他的工作和生活空间一寻究竟。通过一段时间的接触和了解，我恍然大悟。 

    他的成功我总结归纳了几点： 

    一.自尊自重 

    他没有因为自己的生活情况窘迫而自觉卑微，始终以积极的心态面对各种挑战。他把尊严贯彻到与人交往的每一寸时空。他常说：“人如果连自己都看不起自己，那么就别指望别人看得起你”。“人要活的要有尊严，哪怕我现在很穷，但我是一个有思想有心志的人，未来的我是成功的”。所以他每一次见客户时，从来都是都是不亢不卑，没有那种唯唯诺诺的表现。 

    正是因为他的自尊自重让客户也尊敬他，因而在接触客户时没有被动的接受客户的“压迫”，使得他与客户的谈判是站在平等的角度上展开。所以客户对你的尊重也是成交和争取最大利益的前提。

    二.端正心态 

    对于工作的清醒认识和坚韧不拔的精神有助于业务的开展。 

    第一次见他时，我说：“做业务是一件很辛苦的事情，而且会有无数次的失败跟着你，你行吗”。他说：“这一切我想明白了，做什么工作都会有挫折有艰辛，就看我怎样去面对，天上没有掉馅饼的美事儿，我要通过我的努力把一切做好”。虽然他说的是一句很普通的话，但我从他的眼神里看到了一种坚毅。 

    他的成功让我意识到，对工作的清醒认识和坚韧不拔的精神至关重要。好多的业务人员在从业之初只是怀抱激情，而没有迎接挑战和挫折的心理准备，以及必要的承受力，以至遇到艰辛和挫折就怨天尤人.退缩不前。业务工作需要激情的支撑，但只有激情是无法成功的。 

    三.吸引客户要有策略。 

    懂得让客户如何对你感兴趣，不要为了销售而硬性推销 

    他每次见新客户之前都要在外围对客户进行各方面的了解，然后设计出客户最敏感最想探求的话题，作为吸引客户的第一武器。 

    比如，有一次他去见某装修公司的老总，进门后他不是直接的介绍自己的产品，而是说了一句：“您好！X总，我见到了你公司装修的房子，而且还碰巧遇到了业主的亲戚，那个亲戚对您公司有些不一样的评价呀！所以今天呀！我路过这里，就进来和您交流一下，大家交个朋友”。 

    那个老总本来对他这个不速之客是有排斥的。因为一看就知道他是来推销的，本打算应付几句就打发他离开的。可是一听到这些话，心里就嘀咕：那个业主的亲戚是说我公司好呢？还是坏呀？他们是怎么看我公司的呀？于是马上起身，招呼他坐下，问：“有什么不一样的评价呀”。于是他就顺着话题开始和那个老总攀谈起来，最后委婉的把话题转移到产品介绍上来了。 

    所以吸引客户是成功推销的开始。