销售员需要狼性

    狼是生而战斗的，战斗是狼的生存基调，狼的一生，是战斗的一生，这种战斗性，赋予了狼强悍，智慧，耐心，团队，战斗的品性，作者写这本书是通过研究蒙古草原的狼与蒙古草原人历史上强大，以及华夏民族古代辉煌的渊源和现代的落后根源，追溯狼图腾的民族意义，来追寻民族强大的国民性，呼唤民族狼性。 

    只有强悍的民族才能在这个充满竞争的世界生存并发展，只有狼一样品性的企业才能在这充满复杂变化的市场上获得生存。 

    读书总是这样，角度不同，商者学其团队战斗和强悍的纪律，学者读其艺术性，哲学者反省狼的生存哲学，我以一个小小销售，反省其与职业的相互关联。本人缺乏作者蒙古草原与狼斗争的经历，也缺乏作者多年来深厚的历史研究和对狼性的领悟，但是，这本书的确令人发省，启发良多，只管窥一斑，从狼性与销售的职业性试图进行融合，写份读后感与大家分享。 

 
狼性1.目标明确，定位准确 

    ---狼性 

    A狼的目标是非常明确的，狼的整个捕猎的过程中，都是围绕锁定的目标展开的； 

    B狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手； 

    一般狼所等待得时机是，第一羊群吃的比较饱的时候，这个时候羊群的奔跑速度会降低，使得狼能够比较容易的猎食，其中有一个狼的捕猎比较有意思，狼会观察黄羊，当晚上羊休息的时候，在寒冷的天气里，不愿意离开温暖的窝出来排泄，而使得膀胱里积累过多的尿液的时候，当这只羊经过一夜积累了很多鸟的时候，狼出击，羊在奔跑过程中会因为尿泡拖累而无法奔跑更快，从而被狼抓到。 

    我所佩服的是狼在等待这个时机的过程中所提现的高度的目标性，和耐心，狼一动不动的埋伏，不断的观察猎物，寻找最佳的出击的时机，从不会轻举妄动，除非确保此次出击能够一击成功。 

    狼不会轻易改变目标，从一开始选择这个羊群里最慢的，最弱的开始，一直紧盯不放，即便如此，狼也不会轻易出击，仍然紧盯目标，寻找最佳的时机。 

    ---阐述 

    A要有明确的目标，避免盲目的进攻，多的目标都会，每一步棋都要有目标 

    B不断修正，以确保不偏离目标； 

    C不要目标太多，分散精力； 

    ---描述 

    市场并非看上去那么大，资源总是有限，所以，要集中优势资源打击对手； 

    目标明确，围绕目标展开工作，作跟目标有关的事情，不要为琐碎的事情分散精力；

 狼性2.知己知彼，百战不殆 

    ---狼性 

    A狼会在攻击之前花费大量时间观察对手和环境； 

    B狼善于借助天气，地势，心理来提高攻击成功率； 

    ---阐述 

    高手注重准备，不打无准备之仗； 

    A我们不会有第二次机会给客户良好的第一印象，不要输在第一步； 

    B精心的准备，让客户看到你的专业水准，来信任你，对你有信心； 

    C了解对手，才能最大限度的发挥自己的优势，确保成功率； 

    D要最恰当的利用资源； 

    E观察对手，因为是对手让我们成长，是客户让我们成长，是敌人让我们成长； 

    ---描述 

    市场开拓前的准备： 

    潜在客户的搜索 

    客户市场与特征分析 

    销售策略的制定； 

    拜访前的准备：客户谈判的主题次序，应对潜在异议的策略准备； 

    打电话之前的准备 

狼性3.追求效率，务实以待 

    A狼从不盲目进攻，为了保证100%的成功； 

    B狼不会轻视对手，即便是一个很小的猎物，狼也会仔细观察，寻找最佳战机，来保证一击成功 

    C狼从不浪费食物，狼会完全吃干净每次的猎物，因为下次的食物在哪里尚不明确； 

    追求效率，严谨务实 

    狼的一生，极少失手，因为，其目标明确，观察细致，出击迅猛，极少失手 

    狼也从不浪费猎物，草原的狼，总是每次吃掉所有的猎物，狼具有强大的胃口和消化能力，有时候你不得不感慨，对于狼，这是一种生存得逼迫，狼没有机会品尝猎物，总是以最快得速度吃掉猎物，并且一点不剩，因为，对于草原得狼来说，每次捕猎不易，即便在吃得过程中也潜伏着诸多危险，因此，必须以最快的速度吃掉猎物，由于下次猎物在哪里尚不可知，所以，狼必须尽量吃的多些，所以，狼从不浪费猎物，总是吃得一干二净。 

    狼是草原的清洁者，狼不挑食，即便腐烂的尸体，狼也会很乐意享用，因此，草原不会因为大量的尸体在夏天腐烂而发生瘟疫。 

狼性4.团队合作，众狼一心 

    ---狼性 

    A狼群有良好的组织纪律性，每只狼都会以全局而不会破坏整体计划； 

    B狼群内部相互尊重，注重沟通，并且爱自己的狼族，狼会在打猎后，招呼狼群中的老弱病残一起来分享胜利的成功； 

    ---阐述 

    A一致对外，每个人都代表自己的公司，维护团队的利益； 

    B勇于承担责任，不去推卸责任，因为，推卸责任会降低团队的凝聚力，形成内部对立； 

    C不要期望每个人要像你一样，要去利用自己销售的力量去销售自己的观点，赢得支持； 

    D充分利用团队的力量来达到击败对手的目的。 

    在草原上捕猎的过程中，狼群为了最大化的获取猎物，必须团结，尽管单独一只狼也能捕获猎物，但是，为了尽量多的获取猎物，必须依靠团队作战。 

    在草原上经常有成群的黄羊，为了能够在一次战斗中获得最多的食物，狼群会对整个羊群进行细致观察，寻找最佳时机来发动进攻，最难得的是狼群几十只狼在这个潜伏的过程中，每只狼都能服从集体利益，没有一只狼因为猎物的诱惑而发单独发动进攻，破坏整个团队的伏击，而狼群又会有分工，头狼是狼群里最智慧和勇猛的，他会组织狼群打围，分工及观察形势，作出决策，选择出击和围攻策略，不管是进攻还是撤退狼群都能够保持良好的阵形，头狼带领，弱势的狼在中，大狼断后。 

    战斗中的狼群也会是一致将狼牙对外，保护弱小的狼在内，狼群形成一个团体，因为，敌人如果要击破狼群必须采取分散的策略，而狼群必须团结抱成团，否则，任何一只单独的狼也无法面对凶悍的敌人。 

狼性5.自立自强，战斗一生 

    ---狼性 

    A狼出生就开始接受独立的生存训练； 

    B狼的一生是战斗的一生，斗争是狼生存的基调。 

    ---阐述 

    A勇于承担更多的责任，让自己去成长； 

    B是对手让我们成长，不断投身战斗中，才会更强大；