日化终端彩妆的经销之“道”

    厂家的“道” 

    目前国内日化终端彩妆厂家不计其数，举不胜举，使得国内终端彩妆品牌日臻“丰富”。究其内容大体可以分为两类：一是拥有彩妆品牌的所有权和生产自主权；二是拥有彩妆品牌的所有权和非生产自主权。第一种情况目前在国内日化彩妆行业中正处于上升阶段，好多彩妆品牌的拥有者都已经意识到生产的重要性、技术的繁琐性，进而或大或小的都建立了自己的生产基地；另一种还处于彩妆市场试水阶段，由于自身的经济实力及自信心的不足，导致对外加工来缓解生产上的资金压力和投资风险。 

    对于各化妆品经销商打算经销彩妆，首先要考察的就是厂家了。彩妆的自主生产，笔者认为是选择代理该彩妆品牌的第一要素。彩妆产品线的投入财力要比其它类终端化妆品多，且要求高；彩妆主要是靠“彩”来吸引消费者的眼球，所以需要实时推出适合市场需求和流行元素的彩妆产品。而彩妆颜色的丰富和把控就更是一件让人头痛的事情，需要不断的打样，改进，再打样•••，如此往复几个回合，有可能才跟上“时代”的步伐。国内做的好的几个彩妆厂家，都有自己的彩妆生产基地，在新品的推出前期准备阶段就已经领先了其它没有生产能力的彩妆厂家了。所以，衷心建议各个对彩妆经销跃跃欲试的代理商朋友们，一定要擦亮自己的双眼，亲自去厂家看一下，特别要亲自去该厂家的工厂走访一下，和工程师等人员聊一下。 

    产品的“道” 

    产品是一个品牌持续旺盛的原动力！虽说现在好多彩妆厂家都有自主生产能力，但是产品结构的把关、品质的把控、颜色的把脉、流行趋势的把握，还是有所差距！这些差距直接导致了彩妆终端市场表现的差强人意，大相径庭！ 

    终端销售量能够排在前几位的国内彩妆品牌都有其在产品上突出的优势，但随着国内彩妆市场的风生水起，其优势也越来越不明显了，只是受到国内大多彩妆厂家操作者能力所限，还没有众多后起之秀对其进行直接的和正面的冲击而已。而在2010年崛起的彩妆新贵玛丽黛佳，其产品差异化、实用性明显。在其他彩妆操作的各个层面上还有待进一步改善和提供的同时，其产品的优势已经把目前国内其它彩妆品牌抛在了后边。笔者认为这种产品上的产异化（包括上述提及到的几个方面内容），是其品牌的核心竞争力，是其它彩妆品牌无法比拟的，或是短期内不可能效仿的。仅以该品牌为例，建议各化妆品代理商在选择经销彩妆的时候，要用专业的人员去试妆，找到真正差异化、适用性的彩妆产品。

    团队的“道”

    目前国内几乎所有的化妆品厂家和经销商都非常重视营销团队的打造，无论是有实质性的举动，还是空穴来风。致使化妆品终端店只是拥有几名基本的营业员，而每个品牌要想在该店内表现良好，除了好的客情、大的配赠外，还要有人员上的鼎力支持，否则自然会有其它品牌的人员投怀送抱。短期内要想改变目前终端店一支独大，以势欺人，经销商不派人员帮助销售，就不主推其品牌的局面，暂时还是很难扭转！ 

    而彩妆由于市场培育期时间较长、维护费用较高、人员成本较大，使得前期的彩妆经销只能是以“护”养“彩”。这样使得自身的维护团队“一人多用”，既进行彩妆终端的维护，又进行护肤品终端的维护。但往往都是顾此失彼，得不偿失。 

    准备经销彩妆的各化妆品经销商，如果自己没有决心、没有能力、没有把握初期就组建一只专业素质强，运作独立的彩妆维护团队的话，那还是暂时不要接触彩妆的代理为好。千万不要抱着试试看的态度，尤其是在目前国内彩妆市场的现阶段，“试试看”基本上就等于慢性自杀！ 

    定位的“道” 

    目前国内日化彩妆品牌走的多是二三级市场的终端店渠道。偶有做商场等KA渠道的，也都是虚晃一枪，树立个形象而已，目前还没有敢说成功的。代理商在接到一个适合的彩妆品牌后，就要根据厂家对彩妆的定位及自身市场的实际情况，对所经销的彩妆进行二次定位。这个定位的精准与否，会直接影响到该彩妆在你的操作下，在你的市场上的表现力和持续性。 

    但大多彩妆经销商由于前期接彩妆的时候就雾里看花，要么被厂家忽悠，要么抱着侥幸的心里，或是出于某种战术的考虑。在这种情况下，自然心态不稳，意志力不强。本着能够做一家，就做一家。不去认真考查、评估该终端店是否适合销售你所经销的彩妆，最后导致双方互相扯皮。彩妆又不想护肤品，降低价格还有人买，而彩妆的颜色不合适，白给人家都不要。 

    经销商在前期的终端网点定位上一定要准确，抱着宁缺毋滥的原则，做一家就活一家。因为彩妆目前在国内终端的表现，还是需要“坚持”下去的心态。 

    综上，国内日化彩妆在代理商层面的操作上，还是要遵循一“查”——考查厂家；二“看”——看清产品；三“练”——练好队伍；四“坚持”——坚持终端网点选择的精准性，这是代理商经销彩妆的“道”！