狼性营销之无用之用 有孔无孔

    金庸小说中有部《鹿鼎记》，《鹿鼎记》中有个“韦小宝”，这“韦小宝毫无武功，文不能提笔，武不能上马。但其实武功盖世，一人之下，万人之上。因为他精通人情世故，知道如何趋吉避凶，替自己造势，不但纵横脂粉阵中，而且得意康熙眼前。表面上看似无用，其实是大用，因为他把老子的“柔弱哲学”发挥得淋漓尽致。

    当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料的战果。正所谓“天公疼憨人”，“扮猪吃老虎”，真正没有技巧的人，反而会让对手没有防备之心，不但可减低攻击，而且还可以提高获胜的机会。

    在商战中，“经验”是非常有用的，有了“经验”的累积，才可能在商谈中判断出“利”与“弊”。

    随着时代的变迁，社会愈趋多元化，“经验”早已不完全是成功的不二法门了。甚至有时候“经验”反而会成为包袱而产生副作用，为什么呢?因为“经验”只能在“曾经发生”的状况下产生作用，而在这个时代，人的“变数”愈来愈大，没有人有足够的“经验”完全掌握。

    对商人而言，行销过程中最大的障碍不是商品本身，更不是价格，而是购买者。而购买得一定是个“人”，这才是最大的麻烦。碰到任何有关“人”的问题，与其费尽心思去设计“谋略”，倒不如静下心来，尽量顺其自然，或许事情还好办些呢!

    从“行销”的观点来看，笔者自认身经“千”战，阅人无数，几乎大部分房地产销售的“疑难杂症”都曾“亲临其境”。而每当碰到难题的时候，无不绞尽脑汁寻求“破解”之道。有时候，也会对自己的“深谋远虑”沾沾自喜。但却亲身领教了一个“手无寸铁”的“弱女子”，在初入行销业就一鸣惊人的“无招胜有招”的“盖世奇功”!令你不得不自叹弗如。

    仔细研究她的成功之道，发现她的缺点——世故不深——反而成了业务攻坚最大的利器。

    基本上，买卖双方有利益上的冲突，一个想低买，一个想高卖。而面对面的一对一推销，更容易让双方形成对立，只是没有表面化罢了!

    化解对立最好的方式，就是让买方解除敌意，尽量让对方感觉“我是站在你这一边的”。

    一旦心防去除后，“买力”自然就会上升了。这就是无招胜有招的技巧了。

    以经验而言，“亲和力”是一种天生的气质，是学不来的，后天的弥补就只能看双方是否“投缘”了。如果经商过程中碰到老于世故的行家，最好的方法莫过于“顺其自然”。

    有孔没孔都要钻

    金钱和美女让男人心热眼馋。当一个粉面红腮的俏女子，扭着细细的腰肢款款而致，许多男人胆怯或者望着天，或者投以百分之三十的余光，仍不敢正视，不敢让目光急切地迎上去，大胆地抚爱那怀春的女子，于是只好嗅着她留下的玫瑰香水气味，捶胸顿足于自己的胆小，实际上，那女子也在恨恨地骂碰上的你是一个懦夫呢。

    你这时或许替自己辩护：若我能读懂女人，我肯定会迎上去……

    在商场上，经常有新手看到别人大把大把抓钱，心里痒痒的，他们总嘟囔：“我不懂嘛，怎么做生意?”“没有本钱嘛，怎么做生意?”“做生意，想是想，就是不知道做什么生意好。”这就同错过结识香艳女郎的情形一模一样。

    可是你知道吧?最近情势有点改变，昂首阔步于商场上的有许多都是门外汉，他们吃定了行家，大获战果，而称雄于商场。有时候真叫那些行家捶胸顿足，叹道：“阴沟里翻船!”现在到处流行着脱薪阶级的队伍而自行开业，叫做跳槽、停薪留职，名字都很漂亮。可是分析看看，哪一位经营者最初不是门外汉呢?

    再看看艺术界、歌唱界，随时可以听到业余作家、业余歌手的名声超过行家的例子，现在已经不是门外汉一筹莫展的时代了。只要有好东西，只要肯干，成功的桂冠立刻可以拿到手，虽然，商场上充满了荆棘、陷阱。

    门外汉经营成功的例子，可以说不胜枚举，令人惊叹。现在的社会是一个机会多的社会，谁的脑筋动得快，谁肯吃苦，谁的成功可能性就高。因此，不管是行家、门外汉，稍一不慎就可能步入死路，商场上本来就是弱肉强食的世界，怎样在遇到危险时眼明手快，溜之大吉，怎样在机会来临时，一鼓作气，赚他一笔，全靠平时观察、动脑、动手的功夫，不管你是行家还是门外汉。

    如果你认为勇往直前，横冲直撞，生意就会成功，那就大错特错，世界上没有这么便宜的事。

    门外汉所要吃的苦，一定要在行家的一倍、两倍、甚至无数倍以上。即使这样，也许还不能稳操胜券。不!甚至行家都不能稳操胜券。

    做生意本来就是一种冒险，而现在这种倾向尤为突出。什么东西销路好?什么办法赚钱快?什么东西在什么地方孕育发展?谁也不能预测。

    生意难做，这不是内行不内行的问题，问题在如何眼明手快，掌握时机。即使是初学经营的门外汉，只要具备锐利的眼光、只要肯吃苦耐劳，成功的锁匙就在你手中。

    但是，硬闯是不行的，有勇无谋，横冲直撞的结果就是死路一条。因此，致力于经营的人应该知道如何避开必定会遭遇的危险，如何避免做无益的努力，如何在竞争中一较短长!有了这些心理准备，再加上你努力动眼、动脑、动手，相信成功一定属于你。

    豺狼的智慧讲的是胆大心细，有孔钻，没孔也要钻。