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客户，别说你的“眼泪”我无所谓 |
| 在市场上混的久了，什么样的事情都能遇到。由于近几个月笔者从事区域性的网络汰换工作，也就是经销商的优胜劣汰工作，对于跟不上公司发展，市场做不起来的客户能换的换，能砍的砍。说实话，在工作推进过程中遇到的阻力还真不可小觑，尤其是我们曾经的客户，真可谓穷其脑浆阻碍你的招商工作，切换市场进程，很多手段几乎超出你的想象，令你则然，甚至运用法律武器。当然看到了本文标题，你可能会猜测到的我说的客户的表现中会有学习刘备“哭鼻子”的现象，事实上就是这样。 欲知客户在你的汰换工作中所进行的各种阻碍性工作，且听笔者道来！ 1.扮可怜相 其实很多客户明明知道公司迟早会把它换掉，因为他冥冥中知道自己做的市场一塌糊涂，对于厂家的各客户回款往往是对于业务人员和领导感到羞愧难当。其实呢，很多客户虽然量做的不怎么样，但是客户还是能赚不少钱的，但是很遗憾你不能积极进取，小富即安。对不起，客户公司要发展，需要向市场要销量，不管你以前怎么样，至少在公司做出要换掉你的决定的时候，至少你做的不能达到我们对客户的要求，至少是做的不够好，假如你做的足够好的话，我们会求之不得。那样的话，即使你选择了投资回报率更高的项目而想舍弃，我们甚至会求着和您合作。于是，当针对厂家的招商工作，客户急了，急了掉下了眼泪。说实话，笔者见过三个客户，都是大老爷们四十岁左右，守着小他一旬的小弟哭。我想不是想做，他是不会拉下架子的，有的还是守着老婆孩子，说实话我心里也不好受。但是，哭是不能解决问题的，问题是你的市场没有做好，我们已经给你了足够好的平台。切换市场导向这不是我能左右的，这是市场经济竞争和优胜劣汰的行业规律决定的，或许我能做的只是理解。 还有，在这里我想阐明一个观点：企业家不是天生的慈善家，或者说没有必要和义务去可怜某个人。企业不是慈善机构，企业法明确注明企业是“以营利为目的的法人组织”，是利润导向。企业倘若对每个客户都是先谈“人情”的话，倘若每个客户都这样，对客户的容忍就是对自己的残忍，这样闹下去，企业最后就是关门。 企业不会愿意随便切换一个市场的，因为切换市场是需要时间成本、机会成本的，其实最实质的还是销量和利润。你想想好了，切换一个市场总得有个时间过程吧，这段时间新商是新手，需重新开始，老商还可能捣乱不是吗？还有一个问题，谁能保证这个客户一定能比上个客户做的好，这个恐怕很少有人敢讲“是”，“智者千虑必有一失”，或许我们还称不上是“智者”。 厂家对于客户的汰换机制，其实有一套严格的规范和汰换机制的，给你足够的成长期，倘若你一直长不大，固步自封，顽固不化，不思进取，最后的结果是量上不去。对不起，不是我们不“以商为本”，更不是“过河拆桥”，是你先违规的，你违反了合同约定，我有换你的权利。不是吗？ 哭是没有用的！是不解决问题的！ 2.到处诽谤厂家 其实这样的客户多的去了，自己还想继续做下去，没办法的情况下客户会想出这样的招数。你招商吧，我就搞破坏，一个县城又不大，你所拜访的客户我都去给你掺和，把你厂家的负面的东西统统给人家倒出来。其实，这招有时候还真的很灵，笔者的一个同事的新客户明明已经把货款给打上了，但是由于老客户去新商哪里捣乱，人家第二天就要求退货款，不干了，单方面解除合同。不过有时候，就是不行，新商或者说意向客户很明白你这样的做的目的是“你想让我知难而退，实际上你这样做的目的只有一个那就是你还想继续做下去”。笔者相信，对于这样的客户，意向客户稍微有点头脑都会分析出来，除非他是个“猪”。以笔者最近的一个经历为例，当笔者和客户在进行店面选择考察的时候，被老客户给碰巧撞上了，他下车并跟我们到意向客户的车上跟人家唠叨了两个多小时，守着我把公司说的一塌糊涂。当然，我肯定不能随他随便诽谤公司，绝大多数都是老商在瞎编乱造，以假乱真，丑化厂家，给意向客户大泼冷水，以图打消人家的积极性。我那个意向客户是做家电的，人家其实很明白，这是老商在做垂死挣扎，制造麻烦。人家可不信他那一套，给老商讲各种道理。其实很多各力的经销商经常流行这么一句话“好空调，各力套”，实际上不是这样，如果是这样的话，那请你给我一个为什么还有那么多的客户在做各力空调吗？假如各力这个项目不赚钱，为什么他们还不停下了转行，不是还是赚钱，而且人家各力还成了世界名牌。实际上呢，每个厂家都有自己的智囊团和团队，客户不应该把厂家的操作策略看做是“套”，告诉你那是游戏规则。合同就是最常用的游戏规则范本，不签合同能做代理，可能会，除非那个企业是个不怎么样的企业。我的这个意向客户还在谈，还表现出了比以前更好的积极性。 还一个例子是笔者的一个朋友经历的，他的情况也是老商像我经历的一样，老商每天跟踪厂家招商人员，看那个客户去公司参观了，打听那个意向比较好，然后去捣乱，最后人家客户不吃这一套，还是和我们签了合同，并且截止到现在做的不错，比先前的那个客户做的好多了！ 还有一个问题比较难对付，一般新客户在进行项目选择时会去做市场调查和厂家参观。去厂家到是好事，但是调查市场吧，以我们太阳能热水器为例，假使意向客户去了乡镇市场尤其是老客户的分销商那里说自己可能会做什么的，或者间接的可以感觉出来，那他会给他合作了很久的我们的老客户联系，然后老客户就找到意向客户了，开始给你制造麻烦！ 其实，这样一来，老客户和厂家会闹的越来越顶，很多后期问题处理不好，吃亏的还是客户自己，你会拧的过厂家，“胳膊还拧不过大腿呢”！ 3.威胁恐吓，人身攻击 很多客户因为厂家来他的区域招商，就恼火，狗急跳墙，很多时候做出令你意想不到的举动。其实在笔者负责网络汰换工作的过程中，经历或者见识这样的例子还真不少。很多客户很不情愿被换掉，还想借助品牌继续发他的“小富”，你一来招商，一方面他还想做不想放弃赚钱的这个生意，而且你去拜访的很多潜在客户都和他熟悉，得知他被换掉，他会很没面子，脸上无光，感觉是个很丢人的事情!
最近笔者和某其它的热水器同行四季目歌的招商人员碰着了，他偷偷的和我说，现在该处的经销商整天开着车找他们，要收拾他们一下。我笑了，呵呵，想想客户啊，你何必要这样呢！ 所以，在此还是奉劝客户最好还是不要“玩火”，大势所趋，你自己垂死挣扎是没有意义的，厂家真想搞活那个市场，切换市场是个很简单的事情。你再牛，我自己到你的地方开个直营店行不？然后我在转租或者承包出去。先把市场做起来再招商，我就不信找不起来！ 望客户切记，现在是法治社会，“玩火者必自焚”哦！ 4.利用残余库存制造麻烦 很多客户知道抵抗没有意义了，又开始实行威逼了。对我们的意向客户忽悠“你不要干哦，说要干，我要把我的库存几百几百台按供货价销售，和谁砸到底”，好一副“天不怕，地不怕”的气概！其实呢，在进行市场切换之前，我们都会提前打算，提前几个月不供货，让客户把库存处理好。要么，就是我们把货给收回来，但是这种情况很多的客户是不配合，还故意刁难你。你厂家得按高于供货价的价格给我收回去，因为我按正常销售价格还能赚一大笔钱呢！你得给报销运费，你得给我补偿损失，我就是不退了，我没有库存（实际上有）。我有又怎么了，我就是要捣乱，还要公布你们的供货价格于众，不让我干，我让你们发展的也不肃静。笔者的一个客户讲的可是委婉了：“张经理，我哪里还有几百台库存（实际上五十不到），你们招商的话，找起来工作会很难开展，会有点麻烦”！我笑一下，“谢谢你和我们合作了这段时间，仍然有这么深的感情，还不愿放弃，很遗憾，其实我们也想和您继续合作下去。没办法，市场逼的，希望理解。希望你的那点库存要么我们收回，要么你留着赚点钱吧，据我了解你现在还没有合适的项目可操作，自己过渡一下吧，谢谢！” 5.央求进货，委屈求全 很多客户心里明的和镜子一样，厂家要换他很重要的一个原因是量做的不如意，至少不如厂家的满意，不能得到他们的厚爱。好吧，既然这样，虽然我现在还有不少库存，我进货还不行吗？对不起，我的客户，你要回款我们也不能接受了，我们也不会给您供货了。我们作出决定，不会拿市场开玩笑。再者，我们不会因为你一个月的几十万的单子这个短期利益而放弃长期的利益。你想想，假如你一年能做200w，能为公司创效益20w，但是我发展一个新的客户过了成长期后一年做500w，那他一年给公司创造的效益远多于20w，而你单月的回款，厂家的收益可能是几万，你说何为“大”，何为“小”？ 6.最后哀求 招招用尽不奏效，客户能做的只有哀求了。他们会讲：经理啊，我一家老小就指望这个生意了！我干了这么多年，市场是我一步步做起来的，没有我就没有今天你们品牌在我这区域的影响力！你们这是“卸磨杀驴”啊，这是“杀鸡取卵”啊！我请你吃饭，玩都行！...... 对不起！我的客户！这都不是问题！很多问题我们很能理解，只不过你不适合我们。你说市场是你做了好多年，我们确实也承认你为该区域市场做了自己的贡献，不过我要告诉你，即使不是你是张三李四王五陈六他们也会这么做，可能比这做的好，也肯能不如你。不要忘了，不要那个当借口，市场是由厂家和客户联合做起来的，其实和厂家合作的是别人，他同样会为本市场努力，因为这样对他有好处，能销货有钱赚对不？至于别的，就不用讲了！ 说实话，我的客户，我是很理解你们的，或许哪天我也会成为某个产品或品牌的经销商，将会和你们一个战壕，会体会的更深！ 以上只是笔者在网络汰换工作中的点滴感受，愿各位看官赐教，也祝愿每个被换掉的客户能找到适合自己的项目！
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