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渠道客户常见的十大“阴暗”心理 |
大家经常被告知:不要和陌生人说话,客户也是这样。他们对上门的业务员和业务员所带来的产品总是心存戒备,他们不了解你的底细,甚至拒绝和你打交道,经常担心和你交往留下不好的影响,最直接的是,他们总是关心赚不赚钱?产品好不好卖?卖不掉怎么办?在这些问题没解决之前,他们说话很谨慎,不会轻易和你谈合作。 经过你数次拜访,三番五次的解释和强调,这些客户依然很平和,没什么动静,更没有合作或进货的迹象,甚至一样冷淡对你,作为业务员,这时不用担心,你应该相信,这并不表示他们没有动心,也许这些客户比你还着急,只是他们对你的公司和产品还没了解清楚,他们的谨慎心理促使他们在加紧调查,并保持面子上的风度而已,其目的是不想失去主动权。 合作后,他们依然会警惕一段时间,据我经验得知,这段时间是磨合期,他们会因为担心合同执行时的相关细节而警惕,比如发货时间是否如期?产品质量如何?产品上市初期的促销活动政策和执行如何?等等。 之九:主位重视心理。 几乎所有的客户都有主位心理,主位心理的解释是:我是某一市场的最大或独家经销商,你厂家必须得重视,尤其在拿到代理权之后,厂家更应该重视这一市场或我这个客户,应该以市场为中心,该配备的人员不能少,该给的政策,一样也不能落下,客户经常说的一句话是:市场将来终究是你们的,品牌也是你们的,做市场,我们以配合为主,也就是说,厂家来人做市场,我的渠道和网点是我的,是在给你们用,所以,做得好与坏与我无关。 从对方追求利益最大化的角度分析,上述心理完全可以理解,但是,这是一种无视双方合作基础和前提的行为,只是,客户会装糊涂,目的也显而易见。 之十:拖欠心理。 所有渠道客户都一样,只愿意进货,不愿意拿钱,或者是,进最大化的货,拿最小化的钱,或者干脆,动不动就跟你谈铺货、谈销售周期、谈帐期,个别渠道客户还会跟你捉迷藏,你这边结账的话还没说完,他就开始诉苦,会寻找让你难以辨白的困难和毛病,甚至直接说,我不在,你去找财务吧!其实你知道,老板没开口,财务哪敢和你结账? 鉴于市场渠道建设的困难,很多急于销售产品的厂家会考虑铺货,政策也是五花八门,折中的有,全铺的也有,只是,这些营销政策有其灵活性,但也有后遗症,最大的问题是:厂家发现,销售额上去了,销售款少得可怜,或者干脆是,只有毛销量,完全没有净销量,又或者是,发现每月的单品销售数量在增加,销售回款却不涨,道理很简单,是渠道客户在故意拖欠货款。 因此,解决铺货和销售回款的问题是厂家必须重视的,市场上永远有拖欠的客户,规避客户拖欠的措施还得靠厂家自身去解决。 |
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