营销中的土匪逻辑

    对土匪来说，是“只摆事实，不讲道理”。虽然各种匪都有自己的“规矩”，但他们绝对不会和你讲为什么要抢你。你的逻辑和土匪的逻辑是不同的。对营销来讲，再好的产品，消费者不买帐都没有价值。很多企业总是沾沾自喜自己的产品好，优点很多，设计得很漂亮，但上市后发现，消费者不买帐。这就是事实，不承认也得认。你说消费者不识货也好，不识好歹也好，你必须调整。你的道理未必是消费者的道理。只有真正懂得消费者的道理才能获得利润回报。

    史玉柱的脑白金广告很多人都不认可，认为很不好，但结果是市场火爆，让很多专家大跌眼镜。其核心就在于人们永远都在用有色眼镜看世界，都在以自己的主观来判断消费者的客观。但我们很多人还总是说：我是客观的分析，其实当你说客观的时候，你已经主观了。很多企业做了大量的市场调查，但结论和事实总是有很大出处，导致很多企业都不愿意做市场调查，认为没有用。这些问题的根本原因便在于：你的产品是谁的事实？你的判断是谁的判断。原本世界上的事情很多都是说不清道不明的，但我们偏偏要说得清道得明，每一个人都在主观但每一个人都认为自己是客观的。用自己的主观去揣测消费者的客观，结果必然是背道而驰。两军打仗没有什么道理可以讲，胜者为王败者寇，这就是事实。

    市场不相信眼泪。有的人穷其一生依然没有达成目的，依然贫穷，依然落后，不要怪其他，怪自己太讲道理了。在市场上表现为太多的借口。我们的业务人员当业绩不好的时候，总是抱怨产品问题、政策问题、包装问题，就是从来没有自己的问题，即使礼节性地承认自己的不足，也是一笔带过。问题永远是别人的，成绩永远是自己的。

    营销其实没什么。营销本身就是交换的艺术。远古时代的物物交换是最直接的需求体现，我需要衣服你需要西瓜，相互满足。但我需要衣服而你不需要西瓜的时候，交换不会成功，我必须去寻找对应的人。怎么找，广告产生了。但这是现实的需求造成的。功能性是主要表现，这是理性的。但我衣食无忧的时候，我的需求上升了，我是否要你的东西，要看很多因素，此时感性占据了主要。我们的市场目前都是要通过感性的判断来决定是否交易。我不管你的西瓜有多好，你有多少人在种植西瓜，只要是我觉得适合，我就会购买，这跟企业的大小、有多少人、有多大的资金实力是没有必然的联系。

    销售有销售的逻辑，营销的有营销的逻辑。企业做品牌，首先要明确战略发展方向，明确品牌定位，设计出漂亮的形象。但认为这样就可以吸引消费者购买，只能是一厢情愿。营销的逻辑不是我们将我们认为好的东西推给你，而你就应该接受，实际情况恰恰相反。

    营销的逻辑告诉我们，你为什么会选择我，是因为我对你有价值，但有价值的东西很多，而我是最适合你的。世界上任何事物都没有好坏之分，只有适合与不适合之分。是否适合不是理性的，往往是感性的，因为人就是感性的动物，人是具有理性分析能力的感性动物。人们在分析问题的时候是理性的，但在实施的时候却是感性的。没有谈恋爱的时候，我们都会说我们会理性地看待，当真的陷入热恋中的时候，却是最没有理性的。人们去商场购物，总是买回了很多去之前并没有想买的东西，但买了之后其实大部分人并没有后悔，反而理性地寻找理由和借口，逼迫自己就范。因此，营销之前和营销之后我们总是理性，而在实施之中却总是感性，只有感性才是营销的真正核心。没有那么多道理可以讲，事实就是事实，营销只相信事实不相信道理。